“宁犯天条，不犯众怒”，经销商宁可跟厂家“掰了”，“大不了我不做了，我做另外一个厂家”，也不敢惹恼周围一片同行。因为如果周围9个经销商恨他，都要“砸”他，他绝没有活路。

    （4）合理对经销商压货和控制利润率。给经销商过多压货，惟一的好处是在竞品的新品上市前或旺季前抢资金，但坏处无穷：积压过期、周转率下降导致经销商产生抱怨，货款无法回收，而经销商库房里有太多货又造成厂家不敢“剁”他……对经销商压货一定要合适，他自己的货刚好够卖甚至不够卖，哪里会冲货？

    另外，要给经销商创造合理的利润空间，大多数情况下，当经销商做你的产品无利可图的时候，他才会考虑通过冲货来赚取额外利润。如果经销商做你的产品有比较合适的利润，他的冲货动机就会减小。

    怎样帮经销商创造更多利润额？除了鼓励经销商做高毛利渠道（如团购、餐饮）以及对经销商进行促销支持、市场推广支持之外，就是一定要帮经销商完成全品销售。很多经销商是晕头晕脑做生意的，不知道自己这个月赚了还是赔了，他一定要到年底盘账才能知道。你要帮他算账，教他品项销售观念：“老张，你目前的状况，卖我们产品‘小康100’，一个月大概能挣4000块，你现在不要急着对这个利润已经很低的老品种使劲冲量，你再推一个高利润品种，比如‘小康120’的第二个口味（原来卖的是牛肉味，现在再推一个排骨味，同品种第二口味推广难度比较小），你卖‘小康120’一箱的利润比‘小康100’要高4倍，你多推一个排骨口味的‘小康120’，假如每月卖到100箱，你算算你的利润增加了多少……”

    （5）市场精耕细作。各位不要以为批发商都愿意从外地接冲货。从外地接冲货，其实是有很多成本的：运输、货物有质量问题对方不给退换、跟当地的经销商反目为仇……实际上，只要当地经销商能够精耕细作，上门订货、上门换破损、上门做促销，服务细致而且维护好价格秩序，让大家层层有钱赚，大多数二批是不愿意从外地接冲货的。市场精耕细作，提高自己服务力度，这是预防冲货的最好方法。

    二、已经出现带货冲货怎么办

    实际工作中往往预防已经来不及了，大家更想知道“我这里已经冲货了，怎么办”。

    1.抓黑手。治理冲货的第一件事不是打冲货，而是要抓黑手（抓住对方的冲货证据），抓住证据再去找他：“老板，你冲我的货，人赃俱在，你自己说怎么办？要不要我用更低的价格给你冲回来，还是我上报厂家制裁你？”他一定不敢嚣张。反之没有证据就去找这个经销商，那你就是打草惊蛇，相当于告诉对方：“老张，下次冲货小心一点，别被抓住了。”

    有人说，冲货的黑手不好抓，因为冲货的经销商一般会把他的痕迹掩盖起来。其实，如果有一个区域经理真地想抓冲货，跟当地经销商联手，方法有很多：

    （1）我还在可口可乐做的时候，一听说有人来冲货，立刻就给业务员配照相机，出去拍车牌号，然后顺藤摸瓜根据车牌号查是谁在冲货。

    （2）外地车来本地冲货，总得有出货单，这个出货单上有货主的签名，这就可以想办法从当地批发商那里找到出货单、查笔迹。

    （3）可以派人上门去买冲货。

    （4）派人化装成另外一个厂家的业务员，借谈经销权之机到对方库房里查看。

    （5）“蹲坑”守株待兔，看是哪里的零担车往来发货。

    （6） 晚上可以跟踪“嫌疑犯”的车，看去哪里提货。

    ……

    经销商冲货的时候，要想把痕迹从头到尾掩盖住是不可能的，只要想抓，一定能抓到。如果经销商向你抱怨:“假如将来冲货怎么办？”我的回答是：“要是这样，只怪咱们俩没把市场守住，我是经理，你是经销商，咱们被别人冲得一塌糊涂，是咱俩失职！咱们以后立一个君子规定，有关冲货你负责抓，我负责打，你只要抓住证据来找我，我一定帮你打。打不掉，你惟我是问！但是如果我让你抓证据你都抓不住，说明你是草包，我还要追究你的责任。”

    2.建价格围墙。作为区域经理，这个区域哪几个客户喜欢从外地接冲货，你应该是心里有数的。首先，因为冲货没多少利润，冲货的量都不会少。其次，尤其在二类以下城市，一个区域能够从外地接货的就那么几个客户。这时，经销商可以出面把几个有接冲货嫌疑的二批商叫来开会。

    “老张，老李，老刘，老马，你们几个，咱们一起吃个饭，今个我(总经销商)做东，我现在做可口可乐的经销商，你们几个给哥哥我个面子，我做的货，你们不要从外地接冲货，好不好？我知道你们为什么从外地接冲货——便宜5毛钱。但是从外地接冲货，你一年无非接个三五回 ，一回占300块钱便宜，一年3000块就了不得了。这样做没啥意思,还搞得咱们兄弟见了面不自在。大家抬头不见低头见，给我个面子，你们几个只要不从外地接冲货而从我这接货，我以后长期把你们定为一类客户。我给你们上门订货、上门换破损、上门做促销、上门做服务，我给你们上门贴海报、上门做陈列、上门做库存管理，厂里有促销政策我先给你，厂里有返利我先给你，厂里有各种好处我先关照你……”

    这种政策对这几个批发商肯定有吸引力。也许有个别批发商是又要拿你的政策，又要偷着去接冲货，但是大多数批发商，就不接冲货了。6个批发商被你这么开会一煽动、一拉拢，有4个就不接冲货了。虽然还有两个接，冲货的经销商开车过来一看，只剩两个客户，他感觉这个市场突然没量了，“还是算了，我冲另一区域得了”。

    3.扩大箱容。冲货有的时候是从卖得不好的区域往卖得好的区域冲，因为卖得好的区域市场大，好下货；还有时候是卖得好的区域，往卖得不好的区域冲，因为卖得最好的经销商有比别人高的返利。如果是卖得好的区域往外冲货，你不妨把这个好区域的产品箱容扩大。

    有一个果汁企业，在豫、陕、甘、青、宁卖得非常好，但长江以南的城市，卖得就比较差。郑州和西安的经销商常常仗着自己返利高补助高，把货冲到南方区

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