冲货、砸价是营销顽症，严重危害市场秩序。带货冲货（经销商把名牌产品压低价格打开通路，然后顺着通路卖杂牌产品赚钱）是最普遍的冲货方式，危害也比较大。对这种冲货的治理方法比较复杂，一般可分为预防、取证和治理几个环节。

    一、预防带货冲货

    1.建立预警系统，信息灵敏，及时掌握冲货信息。

    我曾经给汇源果汁做培训，培训前打电话跟汇源果汁内部的经理做访谈（了解企业内部的问题），其中一个经理做自我介绍时说他是“打窜（冲）办”的，我当时没听懂，后来追问才知道汇源果汁为了打窜货专门成立一个“打击窜（冲）货办公室”。由此可见汇源果汁这个企业对打击冲货的重视程度。厂家对冲货有没有足够关注，从机构设置上就可以看出来。中国企业最缺的就是稽核、督办、复命意识，要想预防冲货，首先看你在组织机构上，有没有对这件事情足够重视。

    2.注重网络的均匀性和有效性。

    （1）网络均匀性。如果你的经销商网络不足以覆盖所管辖的市场就叫网络不均匀；如果你有50个经销商，月底一看销量统计，其中3个经销商占了整个销量的一半，这也叫网络不均匀。销量过分集中在大客户身上，往往就是冲货砸价造成的。

    怎样监控网络均匀性？比如你是个区域经理，你管的经销商只要超过5个，最好每个月做一下客户月度销量排名，随时监控销量异常变化，防止个别经销商通过冲货做大了不好“收拾”。

    某区域经理管了20个经销商，他每个月把这20个经销商按销量从大到小做排名，如果发现经销商张三上个月在20个经销商里面销量排名是第18名，第二个月突然上升到第二名，其中必有端倪，可能就是冲货！那么接下来立刻要查，看公司上个月是否有给张三做促销（因为如果上个月给他做10赠1的促销了，他的销量增加，那是正常现象），如果没有，就要问张三原因是什么。如果他能回答出来：因为上个月我新开发了两个县城客户；因为上个月我做了一个新品种的铺货；因为上个月我新进了2家超市……如果他能给你一个比较合理的理由就好，若他没有合理原因却销量增加，说明他可能就是冲货砸价源头。接下来就要明查暗访，查证属实后就开始“压制”他（断旺销品种的货、减少促销支持、找到冲货的证据进行处罚等）。

    如果你只看区域总任务量有没有完成，不去监控每个经销商每月的销量，往往等到你发现的时候为时已晚（一个大户通过冲货做起来的时候，虽然别的客户销量在下降，但他的销量上升，所以暂时整体销量不会反映出来明显下降），最后就会出现网络不均匀。一旦大户销量比例太大、寡占现象形成，这个时候你再想动他就难了，所以说，监控也是一种预警机制。

    （2）网络有效性。每个月，我们不仅要做销量排名，还要监控客户的月进货次数，防止出现死客户现象（有的厂家号称有100个经销商，一到淡季却有88个客户不进货，只有12个客户进货）。观察每一个客户的进货次数，有时你会发现，某个客户上个月进货2次，这个月进货9次，往往这个客户的进货次数增加的同时，他周围客户的进货次数在减少——他一定是冲货的嫌疑犯，我们就得“压制”他，直到他收敛。

    3.注重经销商选择和管理。

    （1）经销商选择。有个经销商跟你讲：“你放心，北方几个省卖方便面的，没有不认识我的，我有8辆‘8吨车’。”你说这个经销商你用不用？如果你是小企业刚开始做市场，希望辐射半径大，尽快把货撒开，这样的经销商就是首选；如果你是成熟企业要做终端，这个经销商就坚决不能用。原因很简单——“8吨车”不能进城，你要是做终端零售店、做超市，“8吨车”就不能满足配送要求。也许他会拍着胸脯对你说：“我以前主要是做外埠市场，我跟你合作，我改！”你信不信他能改？绝对别相信。一个经销商不会因为跟一个厂家的合作，而改变他的生存模式。

    （2）提前洗脑。找一个新经销商，在你还没签合同之前，要跟他表明一下：“你跟我合作，咱们万事好商量，要广告，我回公司给你要；要促销品，我帮你申请要畅销产品，让公司给你发货；要独家竞销权，我跟公司谈……总之你要什么都可以商量。但是，有一件事不能商量——冲货。我们公司治理冲货有两原则——‘攘外必先安内’、‘杀无赦，斩立绝！’你若冲货，在公司把我‘杀无赦’之前，我先把你‘斩立绝’！”

    这个经销商听完以后，不但不会生气，反而会觉得有安全感，因为他感到这个公司治理冲货打得狠，将来自己做公司的产品不怕被别人冲货，自己的利润有保障。

    （3）收押金，签协议，团队制裁。做销售一定要“庸人自扰”，要学会自己给自己找事做，凡事要往前多走一步。“收押金，签协议，团队制裁”就是一个典型。

    每年到了旺季前，我会把我的经销商全部召集起来开个会，“各位，咱们去年砸价砸得都没钱挣，今年能不能不砸价了？”他们口头上当然答应：“能，绝对不砸价。”我就趁热打铁：“好，咱们在这里签一个君子协议，我们联手承诺绝不砸价，大家同不同意？”他们当然也乐得做顺水人情，同时也标榜自己是没砸价的“良民”，都同意签协议。但是一看协议上讲要交“砸价保证金”，立刻不愿意了，然后我就给他们做思想工作：“保证金不是交给我，交给厂家你不放心，咱们这群经销商成立个协会，协会会长就让经销商老周来当。周大哥德高望重，在当地大家都信得过，你们把钱交给他，我们厂家做公证人。交这个钱给会长的意思就是保证各位不砸价，我相信你们谁都不想砸价，你们每个人都是‘怕别人砸价，所以还不如我先砸价’，你们把钱交给周会长，然后咱们签君子协议，今年这个旺季，我们在座的经销商绝不砸价， 如果发现哪个人砸价，一旦确认，老周直接扣他的保证金。而且咱们君子协议上签清楚，有人胆敢带头砸价，其他经销商联手一起‘砸死’他。”

    保证金数目不大，又有厂家做担保，没有砸价企图的经销商立刻就响应表示愿意，个别不交钱的可能就是“犯罪分子”，我就当场拿话挤兑他。说实话，交了保证金他也未必绝对不冲货、不砸价，只是我又给冲货者增加了障碍和成本。

    还有一个更狠的方法，就是团队奖金。比如，把广东一分为四（粤东、粤西、粤南、粤北），粤东区可能是10个经销商，这10个经销商组成一个小团队。一年下来，如果粤东区没有发生恶性砸价，这10

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