“最后一个问题，这些国有银行的采购决策过程，与国外银行的采购决策过程有什么不同吗？”

　　“不同太大了！中国客户的决策一般都偏重感觉，不尊重设计的科学，不懂得装修是一个需要一些特殊知识和技能的行业，所以决策就容易从价格、回扣、关系方面入手。跨国企业的决策流程相当清晰，什么人应该在什么地方参与什么意见都是严格规定的，因此销售过程中给回扣等一些手段就不好用，就是凭设计师的实力、以前客户的口碑来竞争，依靠关系就弱一些。这就是最大的不同。所以，取得好的沟通效果基于对客户采购习惯的事先了解，充分的准备是成功沟通的前提。”

　　我们以前将销售沟通的重点放在了销售过程中的对话上，认为提高对话中的倾听能力，提高说话的技巧就可以提高销售业绩，这个看法有其局限性。对于一般的销售过程来说，的确是提高表面的技巧就可以了，但是，要真正获得客户的深层次认可，需要的沟通绝不仅仅是说话、听音这么简单，还要有对客户采购习惯的深度分析和了解，就如同陈欣然所说的：“充分的准备是成功沟通的前提。”

　　在这个案例结束之际，我们提醒读者：开始一个大客户销售之前，您准备了吗？准备了什么？这些准备会有效吗？

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