黄行长就是那位副行长。黄副行长说：“有关价格的问题，能否请你们公司重新考虑我们的预算，这个标书中报价是320万元，远远高出我们的预算了。”

　　陈欣然：“其实我们也考虑了，整个装修工程既要在应用的材料上确保高质量，也要在设计上体现银行的规范和高雅，甚至包括大厅的设计都要体现富丽堂皇，让客户进来就感受到我们银行的雄厚实力，这些都是需要较昂贵的费用的。”

　　此时，财务部王主任说话了：“要是这样，恐怕我们就不太可能采用你们的方案了。您可能不知道，我们其实非常欣赏你们的设计，也知道你们的口碑，但是另外的设计公司的方案在价格上可是有相当大的优势，设计风格也是见仁见智，我们看不出高低，就只能看价格了。”

　　陈欣然犹豫了一下说：“如果预算是这个项目能否与我们合作的主要问题的话，我也是没有办法。我们公司还是要确保质量第一位的，因为在价格上的让步最终带来在质量上让步也不是我们公司的宗旨。这样，有关价格问题我们可以再找个机会来谈，我们公司老板邀请各位到香港参观我们设计的汇丰银行总部，以及汇丰湾仔的分行，这是我们公司在香港比较有代表性的银行客户，而且他们也已经同意你们来参观，一切都已经准备好了。到了香港，我们老板也会陪同，那时再谈价格也容易。行长，您看呢？”

　　张行长：“如果能去参观倒是好事，让我们也开开眼界，参观著名的汇丰银行。这个建议不错。”

　　黄副行长：“张行长，价格问题还是要谈一下，毕竟后面还有两家呢，人家的报价实在是有竞争力。我们确定这么大的项目，3个月后审计也是要核查的呀。”

　　陈欣然看到客户之间出现了一些分歧，也意识到客户决策人之间互有不同的动机，线人提醒的话还在耳旁，她不得不拿出最后的手段。

　　没等张行长回答，她接过话说：“黄行长考虑的深远。如果预算的确是有困难，我们也完全可以理解。我们还有一个方案，就是将1800平方米的项目分成三个部分，一个是高管层的办公室，大约有600多平方米，应该是这个项目中最重要的部分，不仅将来重要的客户有可能要来访，就是上级机构也可能来访，因此这个部分不能将就，所以将这个部分交给我们来做，也就是140万元左右。第二个部分就是800多平方米的办公区，包括将来的营业大厅，其实这个部分主要在意的是实用，不一定要采用多么豪华、奢侈的材料和装潢，应该是得体、雅致、简约，同时也可以节省一定的费用。这个部分可以交给其他的公司来执行工程部分，如果你们还是认为我们的设计方案好，我们可以提供给他们采用，酌情收一些设计费就行了，大约就是20万元的设计费。最后一个部分就是员工食堂，大约400平方米，就应该更加简单了，如果用我们的设计方案，这个部分我们不收费，让他们按这个设计直接施工就可以了。这样一来，三家竞标公司都没有白来，用中国人的话说就是不伤和气，都有项目做，也可以体现不同区域的不同级别。”

　　陈欣然话音刚落，王主任就说：“这是一个好办法，三家公司都有活做。”

　　此时黄副行长也频频点头，陈欣然接着说：“张行长，这个方案是否可以还要听你们的意见，我今天来除了展示方案以外，就是确定一下我们去香港的时间。您看，最近香港游客多，机票也不好订，确定了时间也方便我们确定汇丰那边。”

　　这次谈话后不到一个月，这个项目最终确定了下来，完全按照陈欣然建议的模式进行，银行方面与三家公司都签了合同。当然，三家公司也都会按照一定的份额分担给线人的回报。

自陈因果

　　为什么陈欣然可以左右客户的最终决定呢？我们带着这个问题与陈欣然做了深度沟通。

　　陈欣然解释说：“其实不是我们左右客户，主要还是我们充分分析了客户的实际情况。有上级机关的条子，如果把项目完全交给我们，他们无法向上级交代；另外，银行其他关系介绍来的也应该照顾。再说，客户如果受到预算的限制，也肯定做不成。所以，在‘全部得到’或者‘完全没有’的情况下，我们还是主动选择拆分吧。这个策略是从客户的角度来考虑的，所以特别符合他们的心理预期。”

    “这样做，你们公司的销售收入不就减少了吗？”

    “因为客户的预算有限，我们其实是不可能收到320万元的，所以不能用这个数字来比较现在的结果。现在的销售额是160万元，其实已经是最好的了。整个项目分拆以后，我们是最大的赢家。”

    “客户的决策者为什么没有要回扣呢？”

    “在项目决定前，我们一直无法确定客户到底是否想要回扣。如果客户要回扣的话，香港之行恐怕就无法实现了，而如果客户答应去香港，那么他们要回扣的可能性就降低了。再说，由于他们之间想的不一样，又是多人决策，而且3个月后还有审计，所以个人索取回扣的可能就比较小了。”

    “那么，线人又是如何处理的呢？”

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