从事销售工作的现代营销人员，为了自己产品的适销对路，尽快地把产品销售出去，就必须了解消费者的需求，购买动机及其消费者的类型，才能有效成交，使产品销量更上一个台阶。

    有时尽管产品很好，但有的销售人员由于不了解顾客个性，不了解顾客真的想了解什么，而一味地介绍产品，反而达不到预期的效果，对不同类型的顾客应采用不同的介绍方法，一般顾客大致划分为以下几种类型：

   冲动型 这种类型的顾客兴趣、情绪容易冲动，心境变化激烈，喜欢追求新产品。对商品的选择以直观热爱为主，只对商品的外观、色泽感兴趣，而不太注意商品的实用性。所以，在广告等宣传方式的影响下，就会很快做出反应，形成冲动性购买。但其购买行为完成后，往往会留下后遗症。如购买商品价格过高，规格型号不合适等。

    理智型 这类顾客头脑比较冷静，主观性强，购买经验丰富，对商品的品质、用途、价格等有自己的见解，不易受外界因素的影响。在购买活动中，挑选、评价商品以作出购买决策，都受理智控制，很少感情用事。他们能够广泛收集商品信息，了解市场行情，对所需商品进行认真分析与评价，权衡各种因素，才做出决策。  

    选价型 这类顾客对商品的价格非常敏感，喜欢根据商品价格的高低判断商品质量的优劣及性能好坏。而这类顾客又有两种类型：Ａ．这种顾客专爱购买高价商品，他们认为价格不仅意味着商品质量，也具有某种意义，可体现顾客本身的经济实力或身份、地位。而且可能享受更好的服务。Ｂ．这类顾客则因收入低或其它因素，唯对低廉价格的商品感兴趣，他们宁可多花体力和精力，广泛地了解商品的价格信息，对商品价格之间的差异进行仔细比较，反复衡量，希望买到物美价廉的商品，同时对降价处理商品也十分感兴趣。

    习惯型 这类顾客总是根据过去的购买经验或长期形成的消费习惯，去购买某种牌子、规格、档次的商品，或习惯于在某个商场、商店购买。他们在长期的购买活动中，往往会对某种商品或商店形成一定偏好，在这种偏好和信任基础上消费者注意力集中，往往会不加考虑，重复以往的购买行为，不易受广告宣传和时尚的影响。
 
    想象型 这类顾客性情活泼、思想活跃、兴趣广泛、想象力和联想力特别丰富，审美观强，常以自己丰富的想象力去衡量商品的好坏。感观刺激强的新型产品，功能预留产品都很感兴趣，在整个购买活动中，对所要购买商品都有过种种丰富的想象和设计，但注意力容易转移，兴趣也容易变换。
    不定型 这类顾客属于心理尺度尚未定型，因而缺乏一定的主见，没有固定偏好，往往在购买活动中表现出不知所措的举止，不能确定选购商品的标准，一般依赖于朋友或其他人帮购，容易受外界因素的影响产生或中断购买行为。

    只要有效地针对每一类顾客，进行行为、语言的组织，就能更多地把握机会，形成商品成交，消除影响消费者的因素，创造更大的销售市场。