饲料业发展到今天，培训理念开始逐步被饲料企业关注和接受，很多饲料企业开始在企业内建）培训机制，希望企业借此摆脱经营困境，增强竞争力。本文先就饲料企业的销售人员培训做一浅议，以飨同仁。

1 现  状

l.1 饲料企业搞好销售人员培训工作的必要性

饲料企业的销售人员多半是畜牧兽医、动物营养或饲料加工专业出身，没有接受过系统的营销知识训练，这种情况下，饲料企业要想提高销售人员的工作效率，提升企业的业绩，对销售人员的培训是不可回避的问题。

另外，培训是销售人员评价一个饲料企件“等级”的重要标准之一，有高质量的培训，销售人员未必珍惜，没有高质量的培训，销售人员却会认为得不到知识更新，影响了自己的发展，从而心生去意。所以哪怕仅仅是一种仪式，培训也是饲料企业必须做好的一项工作。

1.2 饲料企业开展销售人员培训工作中面临的问题

1.2.1经验不足的问题

由于饲料行业“初级阶段”的产业特点，大多数饲料企业缺少高质量的开展销售人员培训工作的经验。对哪些销售人员培训、采用什么方法培训等，知之不多或拿不准。

1.2.2 作复杂性的问题

饲料企业的规模一般比较小，销售人员不多，但人员的层次差别比较大，培训时“众口难调”，让企业难以“有的放矢”。

1.2.3成本高昂的问题

咨询公司组织的内部培训一般价位在8 000－10 000元／天，依这个价位，就饲料企业而言，举行一二次培训还行，要想对销售人员进行系统性的培训，企业是难以承受的。

咨询公司组织的外部培训一般价位在2 000～3 000元／人，这个价位，饲料企业更是难以承受。

1.2.4 饲料行业缺少好的咨询企业

饲料行业一直没有孵化出好的行业咨询企业，请行业外的咨询企业又往往不了解饲料行业的情况，使培训实效化不强，饲料企业对受训业务不满意。同时，不能固定咨询公司还会给饲料企业带来培训不系统的问题，进一步影响了培训的质量，达不到培训的预期目的。

2 饲料企业“销售人员培训工作”解决方案

针对十述问题，笔者根据自己在饲料企件的从业经验，提出解决方案如下。

2.1首先在企业内部成立“学习委员分”

“学习委员会”是饲料企业管理学习的常设机构，是饲料企业培训工作计划、组织、执行与评估价的管理机构。组织成员包括企业最高领导、各部门经理和授权培训讲师。“学习委员会”主任由企业一把手兼任，“学习委员会”督导由企业人力资源总监或人力资源经理担任。

设置这一机构是为了很好地开展培训工作，使该项工作在饲料企业内部有制度基础。让企业认识到：培训不是某个人或某个部门的工作，接受培训、提供培训是每个管理人员的工作职责。

在饲料企业，由于业务部一般都是企业内的特殊部门，成立这样的权威机构更显必要。

2.1.l “学习委员会”督导

依据饲料企业具体情况，由企业人力资源总监或人力资源经理担任，履行以下工作职责：

拟订企业全年培训计划和月度培训计划；

组织执行企业各种层面的培训活动；

组织并拟订企业内部，讲师授权计划和方案；

建立培训管理制度，制定培训积分表；

收集、开发并建立企业培训教案库，定期进行修改和整理；

每半年进行一次培训需求调查和培训效果评估；

召集“学习委员会”成员进行授课技巧培训、教案整理工作；

帮助并监督部门培训工作的执行情况，每季度对部门培训工作进行总结评估；

配合企业领导以及实际需求执行其他计划外培训工作；

联络外部培训机构，引入外部培训讲师以及执行外派培训。

2.1.2 “学习委员会”部门兼职督导

每个部门均由部门经理担任，如业务部督导由业务部经理兼任，具体工作职责如下：

拟订部门月度培训计划；

组织执行部门培训工作；

收集、开发部门相关培训教材；

每季度进行部门培训需求调查与培训效果评估；

贯彻执行“学习委员会”督导建议的其他工作。

2.l.3 内部讲师授权

内部讲师是饲料企业进行有效培训的必要条件。外部的讲师由于不熟悉企业的情况，只能为我们带来新的思维，鉴于饲料行业一直没有孵化出好的业内咨询企业，这一现象会更显突出。这就需要饲料企业建立内部讲师制度，内部讲师可以将自己的工作心得很好的与实际问题结合起来，这也是内部人员总结工作、提升自己的一次机会。当然，获得授权的讲师既是一种荣誉也是一种责任。

内部讲师人员的选择：饲料企业老总、主管销售的副总、销售总监、销售经理以及各级销售主管，还有企业内的技术、生产专家等，都是选择内部讲师的对象。因为他们除了有丰富的工作经验以外，还有相应的理论素养。内部讲师对于上述人员，首先是展开工作的手段，其次更是～种必须的工作职责，老板要从自己做起，争取所有的高层营销管理人员都能做一个合格的内部讲师。

内部讲师课题的分配：确定了内部授权讲师后，饲料企业首先要对这些人进行全面的、反复的外部委托培训，然后让他在企业内对其他销售人员进行培训；其次，关于销售的课题很多，科学的分配课题也是一项重要工作，比如营销战略可以让老总或主管销售的副总编写课程，营销艺术、团队建设可以让销售总监或销售经理编写课程，区域目标市场定位、销售技巧可以让销售主管编写课程，动物营养知识、畜牧兽医知识、饲料加工知识可以让技术部、生产部专家编写课程等。这样明确的将课程分配下去，让即将准备授课的讲师准备教材，通过试讲即可。

对授权讲师的管理：业务部主管以上人员必须获得一门课程的授权，课题可以由自己决定也可以由“学习委员会’指定，同时规定授权讲师全年授课时间的小时数。当然也包括总经理、副总经理等高层管理人员，他们也必须完成全年规定的授课时间，要一碗水端子，下梁看着上梁呢。

授权只是某项课程的授权，通过授权的讲师饲料企业应该给予奖励，而按规定必须获得授权但没有得到授权的人员应该给予惩罚。同时“学习委员会”还要明确规定每位授权讲师在获得授权的第二年必须重新编写课程或提出新课题。

2.2 确立培训积分制度

培训积分制度是保障业务部培训工作能够顺利进行的制度，培训积分制度的建立要求业务部全体员工必须积极参与培训活动，获得积分，为自己的成长、提升提供有力的

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