文章摘要：我国饲料工业经过20多年的快速发展，已成为成熟的产业，但是“随着营销模式、企业采购、饲料配方等企业核心因子的逐渐同质化，企业的创新能力、学习能力将日益成为影响企业在竞争中制胜的重要因素”。面对如此越来越激烈的竞争环境，很多营销员尚未反应过来——中国饲料市场已经进入了转型期，营销员......
bsp; 3.1 要做好市场调研、分析和报告
多数饲料企业是一个营销员管一个甚至多个县，而一个县有近20多个乡镇，少则有200多个行政村，多则达400甚至500个行政村以上，市场潜力极大，难以做细做透。如河北省唐山市玉田县有22个乡镇720多个行政村，虽然“农村市场是‘大分散，小集中’而不是绝对的分散，村与村之间比较分散，但一个村子内部、村民之间世代相处，相互之间信息的传播和影响，是城市社区所达不到的，在村子内部从事一些营销活动，其费用简直可以忽略不计”。而“精细营销立足‘点’是成本减一点，利润高一点，目标找准一点，市场做得细一点，渠道管控严一点，终端做得狠一点。”所以只有逐个村逐个乡镇地毯式地搜索，周密细致地调查，才能发现商机，才能写好报告，才能拿得出过硬的开发措施并实施好。
3.2 要由单纯做渠道转向重点做终端，由做业务型转向做市场服务营销型
要做好终端、撬动终端就是要把最好的产品、最适合的价格、最好的服务、最好的交易环境等带给养殖大户，与养殖大户直接对话，而不是单纯地与商家对话，要沉下去，做到底！有人说得好——攻耳不如攻眼，攻眼不如攻心。做到底，首先要持之以恒，终端成功并非一个金点子就可以拯救市场或成就市场，终端传播需要反复反复再反复。营销员作为生产商完成销量的最直接代表，要在终端环节上耐心地为客户选择最优的产品，包括产品品种的选取、指导，客观正确的使用介绍等，使客户在心理上更容易接受产品的价格，在终端为养殖户建立包括售前、售中、售后的服务系统，包括养殖户的心理服务需求，以及创造便利和谐、诚信的终端交易环境。“只要能与对方真诚相见，而且考虑到对方的利益去交谈，也一定能打动对方的心灵。”只有牢牢地抓住这些养殖大户，才能让小户“随大流购买”。
3.3 大力推广针对中大型养殖场销售的养殖场特供料
根据饲料公司针对养殖场采取的“回避定位”的市场定位战略和“差异市场营销”的目标市场涵盖战略（图1），大力推广针对中大型养殖场销售的养殖场特供料，以高质量高价位，全程全价套餐切入市场，以免冲击原有的传统的经销商网络。以变“消极”为“积极”，变“被动”为“主动”。市场营销学认为，所谓“回避定位”是常见的市场定位战略之一，是企业回避与目标市场上的竞争者直接对抗，将其位置确定于市场“空白点”，开发并销售目前市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。所谓“差异市场营销”是企业目标市场涵盖战略中的一种，是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变。企业的产品种类如果同时在几个市场都占有优势，就会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买率。
图1 差异市场营销
3.4 将优秀经销商转化为本土服务营销员
可以将有组织沟通能力、市场潜力大的优秀经销商转化为本土服务营销员（在他们达到一定销量时，可以享受一定的公司员工待遇），以便让他们更多地联络和切入中小型养殖场，启动小型经销户，扩大市场份额，而公司直属营销员，则可以逐渐转化提升为区域主管经理人，对本区域下属服务营销员进行现场培训、指导和管理。
3.5 提高一线营销员的素质
一线营销员要不断加强学习营销知识，特别是兽医专业知识，全面提高服务水平和组织能力，学会与规模性养殖场沟通的技巧和方法。高素质的职业营销员是市场环境演变后的市场需要，这就要求营销员要由业余选手向职业选手转变；由游动型的“猎手”营销员向安家型的“农夫”营销员转变；由“运动员”式营销员向“教练员”式营销员转变。
4 结 语
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