我国饲料工业经过20多年的快速发展，已成为成熟的产业，但是“随着营销模式、企业采购、饲料配方等企业核心因子的逐渐同质化，企业的创新能力、学习能力将日益成为影响企业在竞争中制胜的重要因素”。面对如此越来越激烈的竞争环境， 很多营销员尚未反应过来——中国饲料市场已经进入了转型期，营销员要相应进行角色转换。

    1 我国饲料市场已经进入了转型期
    近年来养殖利润的丰厚，吸引了越来越多其他行业的老板们快速加入到养殖行业中来，以致办起来的养殖场越来越多，也越来越工厂化，其所占的市场份额也越来越大，一个村建好几个猪场、鸡场和牛场，一个乡拥有100多个猪场、鸡场和牛场已不足为奇了。据统计，河北省遵化市铁厂镇就拥有3 000多头奶牛，北京顺义区赵全营镇北郎中村就有上万头猪，天津市蓟县官场镇就有30多万只蛋鸡。相反，原来的散养户因为地方经济发展了，打工收入多了，以致市场上的散养户越来越少，而过去面向散养户的经销商，由于赊不起饲料，所以难以进入规模化养殖场，因此，他们所占的市场份额也就越来越小了。
    由于规模化养殖程度的提高，许多养殖场老板越来越感到自己可以不需要经销商的资金支持，因此，要求与生产商直接对话的欲望也就越来越强烈，以便于谋求更好的产品质量，更好的售前、售中和售后服务质量，以及更多的价格保证等。于是，生产商原来惯用的渠道策略也就越来越失去原来的意义，养殖场老板们逐渐意识到真正过硬的名牌产品差异很少，并显示出较低的品牌忠诚度。他们获取信息的渠道更广泛，有的已经开始利用网络获取信息，在寻求价格的过程中，表现出极高的价格敏感度。
    随着养殖场的增加，以及养殖场与生产商的直接交往，养殖场对服务的内涵和服务的层次提出了新的要求，他们不仅仅想得到主动热情的服务，更注重一定深度的技术、信息等综合服务。这就对生产商的最直接代表——营销员的专业素质提出了更高的要求。由于营销员在原来的传统营销方式上把大部分的时间、精力和专长都花在与经销商的沟通上，一下子与养殖水平较高的大中型养殖场老板进行沟通，难以满足他们的需求，以致许多养殖场老板更趋向于使用能为他们提供广泛服务支持的生产商的饲料。
    饲料销售渠道已高度集中于乡村，同类产品中大品牌林立，二、三线品牌逐渐崛起，养殖户的品牌意识越来越强，养殖观念日趋成熟，而饲料市场又供过于求，在厂商搏弈的过程中双方的市场地位发生了变化，厂商之间的话语权开始失衡。

    2 规模性养殖户的品牌忠诚度、购买行为特征及购买决策过程
    2.1 规模性养殖户的品牌忠诚度
    《国家职业资格培训教程——营销师》指出：“按照消费者对品牌的忠诚度这种行为变量来细分，可以把所有消费者细分为4类不同的消费群：第一种是忠诚于某一品牌的铁杆品牌忠诚者；第二种是忠诚于有限的两三种品牌的有限品牌忠诚者；第三种是从忠诚于某一品牌转换到另一种品牌的游移忠诚者；第四种是购买各种品牌而并不忠诚于某一种品牌的非忠诚者。”据作者调查，多数有资金实力的养殖场老板是铁杆品牌忠诚者或有限品牌忠诚者，他们轻易不更换品牌，除非因某次养殖事故而对使用的品牌质量产生质疑，或者因为资金周转不灵需要经销商、厂家支持时不得不更换品牌，所以只要一线营销员沉下去，帮助经销商或者自己干脆进入大中型养殖场，就会培养出许多市场份额大的铁杆品牌忠诚者。
    2.2 规模性养殖户的购买行为特征及购买决策过程
    按照市场营销学分析，营销人员不仅要了解谁在市场上购买和饲料市场的特点，而且要了解养殖场饲料购买决策过程的参与者。
    2.2.1 养殖场饲料购买决策过程的参与者
    在任何大中型养殖场，除了专职的采购人员外，还有一些其他人员也参与了购买决策过程，通常包括以下5种成员：
    饲养员和拌料工 即具体混合和饲喂饲料产品的人员，他们往往是最初提出购买某种品牌饲料产品意见的人，他们对购买产品的品牌、品种、规格等起重要作用。
    影响者 即在养殖场外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。他们通常协助养殖场的决策者决定购买产品的品牌、品种、规格等，养殖场兽医是最主要的影响者。
    采购者 即在养殖场中有采购职权（如选择供应商、与供应商谈判等）的人员。
    决策者 即在养殖场中有批准购买产品权力的人。在例行采购中，采购者常常是决定者，而在更换或增加某饲料品牌的采购中，养殖场老板常常是决定者。
信息控制者 即在养殖场外部和内部能控制市场信息流到决定者、饲养者的人员。如养殖场的购买代理商、管理技术人员等。
    2.2.2 养殖场的购买行为类型
    直接重购饲料 采购者根据过去的采购经验以及饲养带来的效果反应，从供应商名单中选择供应饲料的经销商或生产商，并直接重新订购过去采购过的同类饲料产品。此时，这种购买行为是惯例化的。在这种情况，列入供应商名单的饲料企业营销员应尽力保持服务质量，并采取有效措施来提高采购者的满意度，而未列入名单的饲料企业营销员应试图提供新产品或开展令人满意的服务，为以后逐步争取份额打下基础。
    修正重购饲料 采购者因为各方面原因需适当改变要采购的某些品牌、品种、规格、价格等条件。这就给没有切入的饲料营销员提供了市场机会，并给早已切入的饲料营销员造成了威胁。
    新购饲料 新办养殖场第一次采购某种饲料产品，因为新购饲料的风险大，需要参与购买决策过程的人员就多，需要掌握的市场信息量就大，因此，饲料营销员在没有太大把握的情况下，要申请公司派出包括有专家顾问参与的推销小组上门服务，向新养殖场老板提供市场信息，帮助新养殖场老板解决疑难问题，以便促使他们大胆地、放心地使用本企业的饲料产品。
    2.2.3 养殖场饲料购买的决策过程
    《国家职业资格培训教程——营销师》指出：“市场营销人员还要了解其顾客购买决策过程的各个阶段的情况，并采取适当措施，满足顾客在各个阶段的需要，才能成为现实的卖主。”我们不难发现，在直接重购饲料这种简单的行为类型下，饲料购买者决策过程的阶段最

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