我定义品牌为用户采购同类产品时对某一商标的第一印象，这第一印象，往往是刺激最强烈的，我们都知道，人类对任何刺激，都有一个时间效应，过一段时间，就会不反应，或者反应减弱，因此，经营是一场永远没有结束的战争，要我们经营者不断去投入精力来培训、引导市场。因为畜牧业技术是不断提高的，而现场当中的重点，又随着时间和环境的变化在不断变化，这就对经营者提供了一个良好的机会，他们要不断的学习最新的畜牧业技术，并且把现场当中最重要的问题用作每次培训市场人员的素材，这样，这些受过培训的人员就可以在市场当中发挥出他们的优势，在竞争中体现出优势，最终对树立自己的品牌起到良好的作用。这个培训是永远不停的。因为市场上是人类在运作，而人类都会有对刺激淡化的本能，所以心气、实用、重复成了技术培训的主流，好多人注重新奇，但实际上后两条才是一个企业品牌树立的根本，追求新奇是一种投机行为，不会长久！
           
　　4　最终目标—创造价值
           
　　4.1　技术要实用性           
　　
　　技术营销的目的是创造价值。技术的实用性是一个根本，培训销售员、经销商、养殖户的内容要切合实际，解决现实问题，这些内容养殖户接受了，就会改变自己的方式提高生产效率，最终创造价值，但是参与这一过程的不单是养殖户，还有饲料企业，因此公司有权获得一部分利润。反过来，任何不能够创造价值的活动，那些叫做技术营销的操作，都会失败。这就要求公司的技术人员能深入到现场，发现现场当中的问题，并提供技术的解决方案，然后推广。在这里与大家分享一下我从事技术营销工作的感受，我发现，实际养殖户需要的往往是最基本的、经过变化的书本知识，问题出在变化上，好多技术人员太执着于教科书的教义不知道面对养殖户的环境进行相应的变化，所以没有实效，那些坐在家里的技术人员更加不用说了。
           
　　4.1　客户不买产品，只买价值           
　　
　　20/80原则是一个古老而自然的法则，面对这个原则，几乎所有人第一个念头就是投机，只做那少数的工作而希望获得大量的回报，实际情况不是如此的，这个原则告诉我们，当我们把80%工作都做完了的时候，收获只有20%，我们还需要努力，把该做的另外20%完成好，就会有80%的收获，没有本来80%的工作基础，只做20%是没有任何意义的。问题是，我们好多公司，做完了80%的销售工作之后，就已经没有能力作更多的事情了---真是可惜。           
　　
　　另外的工作是什么呢？对一个饲料厂来说，就是保证饲料使用获得良好的效果，并利用这个效果进一步推广饲料。问题是，现在的饲料企业，技术部门主要职能是设计配方、品管和质量控制，如此他们可以生产出质量合格的产品，但是没法使用户保证产品的使用效果。好多公司为此专门设了一个技术服务部门，花费很多，但是没有什么实际效果。实际上，这不是服务的问题，实质的是销售，销售产品还是销售价值？永远要记住，客户不买产品，只买价值。销售价值的人才会把产品卖出高价格，同时给客户带来高利润的回报。所以技术营销，就是要以技术来提高所有与销售相关的人员的能力，共同为用户创造价值！
           
　　4.2　技术主管任重道远           
　　
　　技术营销的内容，除了上述内容之外，另一个主要的任务，就是通过对市场上竞争对手的产品和营销思路进行分析，设定和改进产品，然后用自己的培训带动销售。还有更重要的，就是要分析用户，以及他们的现状，在此基础上用合理的产品来改善他们的现状。如果产品做不到的，就要通过培训来做到！这就要求饲料企业的技术主管不是单纯的一个产品设计师，他还应该是一个畜牧师和经济师，并且有坚强的决心和毅力，来推动公司的销售部门改变现状，开拓市场。他会不断的以技术的眼光发现市场机会，并且转变成商业机会和达成。在产品生产之前和整个经营过程中，都是一直发挥他的影响力---这才是饲料厂的有价值的技术人员的职责！

上一页  [1] [2]