2．有形产品的差异

      主要是包装、商标、色调、风格、价格等方面的差异，对趋于同质化的产品如预混料、浓缩料、全价颗粒料，要追求产品差异化，就只能在产品的实体层上做文章，做出自己特色的包装、商标、风格等。饲料企业的产品包装和色调也有同质化的趋势，只有商标是不同的。对立志实施差异化战略的企业来说，可以在产品的实体层上多做文章，多创新，不仅成本低，而且收效快。

      3．附加产品的差异

      对饲料企业来说，附加产品的差异主要表现在服务上。包括售前、售中和售后服务；包括技术服务、养殖服务和管理咨询企业诊断等服务。各饲料企业均依据企业的资源状况，建立起自身的服务体系。但对中小型饲料企业来说，没有能力建立独立的服务体系，可以充分利用现有资源，调动全员力量，实施全员服务市场，企业各部门结合本职工作对客户进行不同侧重的服务，各级服务有机结合，相互补充，相互支持，形成完整的体系。

      企业要根据自身条件和资源状况，选择适合本企业产品差异化的侧重点，不一定要拴死在产品实质层差异这一棵树上。

      四、产品差异化的原则

      1．价值分析的原则

      因为实行差异化，企业要增加设计和研究费用，选用新颖或高档原材料，还要花费大批资金来扩大宣传以吸引目标顾客，可能会增加企业的成本。差异化是为了给顾客增加价值，而顾客价值正是顾客所获得的利益与所支付成本之间的差额，所以当我们决定给产品增加更多更好性能时，首先要考虑消费者愿意为此支付更多的成本吗？如果愿意，又愿意支付多少？如果一种产品或者服务所要求的价值超出消费者的期望过高，可能会使购买者宁愿牺牲差异化产品的性能、质量、服务和形象，而去追求降低采购成本。

      在实施产品差异战略时，我们同时要明确企业选择怎样的产品和产品的功能才能实现企业的战略目标和价值目标；新产品和产品增加的新功能能否在为顾客创造价值的同时，也为企业带来价值；为了获得这一价值，企业必须进行怎样的资金和成本投入，这些投入是否能够得到有效的保证；企业的核心产品、核心技术是否成形，如何保持和发展，等等。

      2． 差异源于消费者需求

      企业的产品创新、技术创新和服务创新均来自于消费者的需求，差异化的产品只有满足客户的需求，才会得到客户的认可。说起消费者，很多人喜欢做调查。当然调查能得到市场上的一些第一手资料，但是笔者认为，消费者的心理动机研究比量化的数据更为重要。特别是对差异化策略而言，可能定性研究比定量研究更为有效。因为，定性研究可以深入了解消费者的认知、动机和购买决策等因素，而调查未必能得到被调查者的最真实的想法。

      3．紧扣核心专长的原则

      无论是技术上还是服务上或者是市场上、宣传上的创新都要紧紧围绕公司的核心专长，切不可盲目追求差异化，不考虑企业的实际能力（创新、管理、承受等方面的能力）。非企业自身专长的差异在考虑差异化成本与收益的前提下，可以外包给专业公司来完成。

      4．差异在于资源整合

      不管是行业领导者、挑战者，还是追随者，谈到差异化必须要充分考虑企业资源。企业资源允许的情况才能做差异化，领导者更要如此。

      资源的利用也有限制条件，不一定所有资源都能够形成差异化。这个条件有三个：消费者在乎的、竞争对手没有的、我非常擅长的。如不符合其中的任何一个条件，很难说是有效的差异化。比如，我擅长的，但竞争对手也擅长，这种差异化是苍白无力的；再如，我擅长的，竞争对手也没有，但消费者不在乎也不行。所以，差异化策略的寻找难就难在这里。

      五、差异化的误区

      差异化也可能是一柄“双刃剑”，它在给企业带来生机的同时，也经常会使企业陷入“差异化误区”而不能自拔。

      1．一味求异。并非所有的差异化都是好的，尤其是核心产品的同质化是行业发展、产品发展的趋势。对中小企业来说，追随者战略未必不是一个好的选择，可以大幅减少研发投入，集中资金和精力去做差异化的市场开发。一味求异，会增加企业的成本，分散企业的注意力，导致的结果可能是企业顾东顾不了西，最终啥也不是，什么都做不好。

      2．盲目追异。独特性并非就是差异化，关键是看顾客是否接受你的独特性。片面追求独特性而忽视对顾客价值的研究，是营销近视症的表现，这种独特性不仅是毫无意义的，而且是很危险的。不论企业的产品如何新奇、如何独特，如果不是消费者所需要的，同样也无法获得市场。

      对企业而言，任何策略，适合第一，差异第二。再好看的创意或点子，如果不适合企业，将可能带来灭顶之灾。差异化策略不是零散的创意和点子的堆积，是个系统化的概念。差异化策略不一定是新鲜的，更多的是能否适合咱们的企业。

      3．溢价太高。差异化有可能带来成本上升，但是由于差异化可以带来溢价收益，当溢价收益大于成本上升幅度时，企业效益会增加，所以溢价也就成为了部分中小企业生存的一个依靠。但如果溢价太高，消费者将转换供应商，如果企业不能将成本保持在近似竞争对手的水平上，消费者完全可以选择相似的替代品甚至可以暂时不消费，其差异化优势往往难以显示出来。

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