据统计，改革开放20年以来，我国养殖业年均增长率为11.92%，而同期饲料产量的年均增长率仅为9.36%。也就是说过去饲料供不应求，是卖方市场；随着饲料工业的无序发展和养殖终端产品的滞销，饲料产品近几年开始出现供大于求，形成买方市场。在卖方市场，企业只要能生产产品就能赚钱，因此企业的任务就是生产产品。21世纪是典型的买方市场，养殖户要在众多的产品中挑选他们需要的服务好的价格低质量硬的名牌产品，因此，21世纪饲料企业主要是要引导消费、创造需求、包装产品，也就是要制造市场，唯一的办法就是要加强企业策划。

有一位饲料企业的老板气愤的请教我：为什么他的产品质量好价格低可就是卖不过另外一家质量差的产品？经调查以后发现，另外一家的产品虽然质量一般，但专门聘请了策划工程师为他的产品进行精心策划和宣传。企业发展就像一部车，只有两个轮子一起转才能飞奔。但现在企业往往重视技术和生产这个轮子而忽视开发和策划另外一个轮子。一个轮子的车怎么会跑过两个轮子的车呢？市场上成功的产品往往不是最好的产品，而是消费者最喜欢最需要的产品。

产品一般包括三个层次；核心产品是指产品的独特概念；实体产品是指产品的使用功能；延伸产品是指产品的包装、广告和宣传。现在一般的产品只卖产品的功能，就像一个女人拍着胸脯叫喊我会生孩子一样可笑。产品的功能是消费者意料之中的，无须太多的宣传。您卖产品的概念和包装了吗？技术有三种：尖端技术为强大国家的；理论技术是为申请项目拿奖的；只有实用技术或称生活技术才是赚钱的。企业既不能轻视技术但也不能迷信技术。

策划观念就是要进行市场调查预测发现消费者的需求，根据企业的资源对企业和产品进行战略定位生产出恰当的产品，然后对产品包装、赋予它独特的概念，运用系统的营销战术组合上市销售，并设计一套方案对整个过程协调、管理和控制。我们运用策划科学为几家饲料厂运作，均大获成功。

人才观念

企业策划就是对企业的各种资源进行有效的配置以快速实现其目的。企业的资源包括：资金、技术、设备、厂房、人才等等。这些资源因素随着时代的变化其含金量也不断变换。上世纪80年代企业竞争的是设备和厂房，表现为生产能力；90年代企业竞争的是资金和技术，表现为规模大小；21世纪人才将成为饲料企业界发展的最主要因素。

目前，饲料企业发展的速度远远超过人力资源开发的速度。饲料企业老板极其孤独，自己的思想无人领会，更不用说自觉地贯彻到员工的行为中去了。经常是自己吹响号角，带头冲锋陷阵，等冲进“敌人”阵地了，回头才发现自己的队伍没有跟上来！没有资金可以贷，没有技术可以买，没有设备可以进，没有厂房可以盖，但没有人才却不能干事！

饲料企业发展以后，第一次创业的元老们小富即安，逐步沉淀下去；后来的难以快速跟上，形成“断层”。非常能的人想跳槽走人，无能的人却信誓旦旦地要跟您奋斗终生！这主要缺乏人力资源规划。贤人居上，能人居中，庸者居下，智者居侧，这是静态用人规则；能者上、庸者下、平者让，一年一聘，评聘结合，唯才是举，一岗一薪，岗变薪变，竞争上岗，这是动态用人规则；记人之功，忘人之过，用人之长，帮人之短，要换思想不要换人，这是评人规则。

在人的使用上，企业要处理好重要的少数和次要的多数的关系。一个企业只要有一流的财务总监、一流的销售经理、一流的产品开发策划经理，再加上善于决策的老板，只要有这四个“人物”，就可以决胜千里。企业最缺的是人物、人才，多余的是人力和人员。

战略优势观念

我把企业划分为四种类型：生产型企业，只顾生产不顾市场，死路一条；推销型企业，只顾造“虚”不想造“实”，炒广告、炒产品，炒作市场，如秦池酒、三株口服液等，昙花一现；营销型企业，虽说能生产适销对路的产品，但只能挣扎在疯狂竞争导致恶性杀价的泥坑里；只有第四种企业—核心优势型企业，善于培植自己的战略优势，才能在未来的市场中独步青云。

由于生产能力的提高和ISO认证体系的执行，导致饲料企业产品高度同质化，最终产品已难以拉开距离。而一个公司即使没有整体竞争优势(实际上也不可能样样精通)，也可以通过少数几个关键技术或少数几个关键能力大获成功，这种竞争对手难以超越的关键技术和能力就是核心竞争力。

然而，技术性核心竞争力(我称之为硬的核心竞争力)极易被竞争对手模仿，只是赢得一个发展的时间差；企划型核心竞争力(我称之为软的核心竞争力)更难模仿更易保密，因而更具竞争力。我们在为北京挑战科技饲料集团策划时发现，挑战集团除拥有中国农科院饲料研究所的技术和民星集团的实力两项“硬”的核心竞争力以外，更具竞争力的是他的“软”的核心能力。挑战拥有饲料行业最全面的各种专业数据、拥有前沿性业务最大份额的信息、拥有独特的多轨制的管理模式、拥有敏锐的洞察预见能力、创造概念的能力和很强的销售扭亏为盈能力，只有而这些核心竞争力才能化腐朽为神奇，保持持续的后续竞争力。培育企业持续性后续核心竞争力的关键就是要掌握关键人才和保持总部适度集权。21世纪谁不善于培育企业自己的持续性后续核心竞争力，谁就会被市场毫不犹豫地抛弃。

专业化观念

饲料行业有它自己的特点，就是产业链极长，我把它称之为“七大车轮”，即饲料原料、饲料生产、良种繁育、

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