1.1　思想观念不能适应市场经济的发展 　

　　多数的饲料企业仅仅把营销队伍作为一项成本因素来考虑，而没有把他们作为饲料企业的一项重要资源和资产来看待。这种观念必然带来队伍建设中的短期行为，使饲料企业难以从系统、长远的角度来考虑队伍的发展问题。一些饲料企业虽然表面上十分注重人才的引进，甚至不惜重金，但他们关心的是那些所谓的“专家”或“高级经理”，而对于广大的职工队伍却很少投入。从这个意义上说，我国饲料企业界必须端正思想，尽早走出依靠“奇才”、“怪才”进行营销实战的误区，从而制定科学的人才引进与开发战略，以便全面提高营销队伍的素质。

　　1.2　营销队伍严重不稳定，流失现象严重

　　市场竞争的日益加剧，对营销人员的争夺也白热化。营销队伍不稳定的问题与营销自身的工作特点是分不开的，即独立的外勤工作、工作对象是人、是企业市场信息的来源。营销人员除定期或特殊情况回公司述职外，几乎常年驻外并独立面对客户开展工作，这样就给了他们一个很大的活动空间。由于他们的工作对象是人，而在这些人中不乏有需要营销人员的，他们利用高工资高职位来做诱饵，促使营销人员离开原来的企业；由于营销人员是企业市场信息的重要来源，他们无疑对企业的现状有一个最直接的了解，一旦企业出现不景气，营销人员就很有可能以最早最快的速度离开企业。因而，相对一般的职员管理而言，营销人员的管理存在队伍不稳定、流动性太强、跳槽率太高等问题。

　　1.3　营销队伍的素质偏低

　　这与饲料企业的人才使用紧密相关。一些饲料企业往往没有严格的用人制度，选拔、培养、使用营销人才比较随意，特别是有些饲料企业的营销经理没有受过系统的人力资源管理的训练，往往是凭自己的喜好来使用员工。加之饲料企业又缺乏持续的培养与教育，营销队伍的现状令人担忧。一些饲料企业的营销队伍缺乏起码的纪律约束，对工作麻木不仁，营销人员最拿手的促销手段就是“骗销、赖销、贿赂销”。显然，这种情况必然会使饲料企业的声誉带来极大的损害，从而影响到饲料企业长远的发展。

　　2、饲料企业营销队伍建设的原则
　
　　2.1　营销队伍建设必须以人为本

　　饲料企业的发展壮大必须有良好的营销队伍作保证，营销队伍的素质和执行力关系到营销方案的成功与否。因此饲料企业应该建立健全优秀的以“人”为本的企业文化，企业员工无论是管理者还是一般员工都应该尊重营销人员，尊重营销人员的劳动成果，一方面对营销人员取得的业绩及时奖励，另一方面在工作上生活上遇到的挫折及时进行帮助。使营销人员不管是物质上还是精神上得到极大满足，提高营销人员的工作积极性和主动性。

　　2.2　营销队伍建设必须有严格的制度为依据

　　饲料企业营销队伍建设必须在严格的制度下进行，营销队伍的建设从战略规划，政策制定，人员的招聘、培训、使用、考核、解聘都应该按照饲料企业的发展战略，不能凭管理者的主观臆断，一时喜好随意招聘、培训、使用、考核、解聘营销人员。这样有利于建立一支高素质的、高忠诚度的、有强烈使命感的营销队伍。

　　2.3　必须建立知识型的营销队伍

　　营销人员要有勤奋好学，永不满足的求知欲望。要有经济头脑，有经济知识，有物价政策观念。懂得掌握价值规律，掌握市场调查、市场分析、市场预测的知识，要有灵活的营销方法、可行的策略，有果断、敢于负责的精神，有一个好的思想品质，讲究职业道德等的基本素质。同时营销人员必须具备以下知识：①企业知识：营销人员要掌握本企业的发展史、企业规模、经营方针、经营特点、指导思想、营销原则、在同行中的销售策略、服务项目、交货方法方式、付款条件办法等；②产品知识：营销人员对本企业的产品品种、规格、性能用途、价格等都要有透彻的了解；③消费者知识：要善于了解、分析消费者的各种特点，要懂得社会学、心理学、行为科学的一些基本知识，善于分析谁是购买者，要善于针对不同的购买对象，抓住购买者的心理采取不同的销售策略；④市场知识：懂得市场经营科学的基本理论，掌握市场调查和预测的基本原理和方法，了解产品的市场销售倾向规律和市场行情的动向。

　　2.4　营销队伍建设必须符合企业的长远发展

　　由于市场发展的持续性以及不可预测性，一个企业要想在激烈的市场竞争中占得一席之地，就必须要有长远眼光，在营销队伍的建设上注重现在，但是必须着眼未来，用长远的眼光来进行营销队伍建设。任何一个雄心勃勃的企业，在营销队伍的建设上如果急功近利，那么，再好的雄心壮志都将是空想。营销队伍建设的主要特点是：企业经济实力雄厚或者企业家具有独特的战略眼光；第二，新的营销队伍中有一批精兵强将，同时也有一些正处于培养阶段的人员；第三，有一套较为完整的营销员新老交替人员补充的方案；第四，以培养人才为原则，逐步淘汰用人制度上的拿来主义。

　　3、饲料企业营销队伍建设的步骤

　　饲料企业的营销队伍建设，是一个循序渐进的过程，队伍建设的规模、标准、政策应该符合饲料企业的战略计划，并随着环境的变化作出相应的调整，同时人员建设应该按照选拔、培养、激励、解雇等四个步骤来进行。

　　3.1　营销人才的选拔

　　高标准、严要求，认真选拔营销人员。营销人员的素质，直接影响到销售效果。一个出色的营销员，不但要善于激发顾客产生购买欲望，建立业务联系，而且还要善于发现顾客，同时要将顾客的反映和要求及时反馈到企业，并且还要兼做市场调查、市场预测工作，他既是企业的代表，又是顾客的顾问，因此选拔营销人员，第一要热爱营销工作，愿为此作出贡献；第二要有丰富的业务知识，包括企业的、产品的、市场的、用户的等方面知识；第三要有娴熟的营销技能，要能准确把握顾客的心态，善于接近和说服顾客。同时要做到举止适度、仪表端庄、谦虚机灵、谈吐文雅；第四要有勤恳的工作态度和吃苦耐劳的精神。

　　3.2　营销队伍的培养

　　饲料企业既要注重引进营销人才，更要注重培养营销人才，培训关系到提高营销人员营销技能，增强他们面对不断变化的工作环境的能力，从而有效实现企业目标。因此饲料企业的培训要达到以下要求。①营销培训制度化。饲料企业要完善营销培训设施，健全营销培训队伍，建立营销培训援助制度；形成适合本公司经营特点的营销培训体系；制定周密的营销培训计划，并与其他经营计划相衔接。②确立营销培训内容。通常饲料企业的营销培

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