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饲料企业如何实现销售通路精耕

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饲料企业如何实现销售通路精耕

作者：佚名文章来源：中国饲料网点击数：更新时间：2007-9-3

文章摘要：在当今饲料市场开发过程中，许多饲料企业经常会碰到这样的间题:如何确定销售人员的数量?如何有效分配企业的营销资源?如何准确预测产品的销量?如何持续便捷地获得市场信息?如何有效的检查销售人员的工作?如何及时了解产品在通路中的销售情况?如此等等。其实这以上间题都可以归结到“通路精耕”这......

户的分类，通路精耕的初步实施，资料的修订，区域及线路的调整，拜访频率的修正，通路精耕的全面实施等。整个过程是一个循环，因为随着计划的推进和突发事件的出现，企业可能需要对“通路精耕”方案进行调整、修正，从而使区域规划及线路分配趋于合理化。通常，通路精耕的实施包括以下几个阶段:
6. 1.基础资料收集阶段
    基础资料包括这一地区的养殖情况，经销商以竞争对手情况等三类。资料收集完后需全部分门别类的建亚档案保存。客户档案中包括名称、负责人、地址、电话等内容。
    某一地区的养殖情况包括:养殖规模、种类、品系以及养殖习惯，还要包括这一地区人的生活习惯、民俗风.嗜等各个方面。
    经销商情况包括:经销商的资金实力、规模、市场覆盖率、信誉度、知名度、技术力量、服务意识、内部管理.嗜况、销售能力、信息反馈能力、同厂商的合作性、和约执行能力等各个方面。
    竞争对手资料包括:此地区共有多少家厂家在此销售，其产品的系列、价格、客户定位以及市场占有率，销售人品素质，经销商.嗜况等各个方面。
6.2.基础资料整理阶段
    在此阶段根据基础资料的档案记录情况将其分为三类:终端客户、经销商、竞争对手，绘制网点分布图，并按区域进行客户资料整理，在图上标明客户位置和客户编号等信息。
6.3.客户分级并确定首批目标客户阶段
    首先对终端客户(养殖户)进行分级。一般我们按照养殖规模进行划分，我建议对于禽类以20000只为界，以上者为A类客户，以下为B类客户:猪场以头为界，以上为A类客户，以下为B类客户。
    对于经销商需要进行综合评定各个方面的清况，进行打分，可由分数分为两类:C类和D类。C类客户信誉好、资金势力雄厚、专业知识丰富等，D类客户则达不到这种条件或暂时不具备这些.嗜况的一部分。
    对于开发首批目标阶段，我认为暂时先不直接找经销商，而是先由公司的顶级销售代表去开发A类客户。一般此A类客户对周围的B类客户具有很强的影响力，专业知识比较丰富，而且学习能力较强。但是正因为如此，去开发他们的销售代表的素质也需lw很高。
6.4.设定线路并初步确定拜访频率
    根据客户分级以及公司计划来确定拜访线路和拜访频率。企业需要根据实际情况;来确定合理的拜访频率。例如:A类和C类客户可以一月两次，甚至更多，B类和D类客户可以一月一次或者电话联系。
6.5.调整拜访线路
    在经过一段时间的运作后，A类和C类客户在进货、销货和用货已趋于稳定，此时可以将方向转向B类客户的开发上，并适度调整厦先的拜访线路和拜访频率。
6.6.全面调整阶段
    “兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”，这是《孙子.虚实》篇中的一句话，我认为商场也一样的，必须时刻变化。该阶段需要对前几个阶段进行总结修订资料、分析数据等，并在此基础上修订客户级别、调整拜访线路和频率通过分析、分类和调整形成新的客户级别表、工作线路图等。由于这种调整往往难以一次到位，所以必须关注最新的各种变化因素、定期检查、分析调整，直至达到销售管理的最优化。这个过程实际是一个决策一实施一反馈一决策这样的循环过程。
7.富货管理
由于通路精耕lw求的销售终端较多，所以发生富货的机会就比较大，所以在这里我单独将富货讲讲。窜货，又称倒货或冲货，是经销PI络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象窜货分为恶性窜货、自然性窜货和良性窜但以恶性富货比较多。
佳口货
富货的厦因主lw有以下几个:
7. 1. 1.多皇回扣，抢占市场。
7. 1. 2.丰肖售区域格局中，市场发育不均衡，某些市场趋于饱和，供求关系失衡。
7. 1. 3.厂家给经销商的优惠政策或价格不同。
7.1.4.辖区销售.嗜况不好，造成积压，厂家又不给退货，经销商只好皇到畅销市场销售。
7. 1. 5.厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去富货。
7.1.6.市场报复行为:目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家突然换经销商或厂家违约阶段。
对于富货，厂家绝对不能手软，该打就打，该罚就罚}富货的解决办法:
7. 2. 1.发m不同市场的货打上不同编号。
7. 2. 2. lg求经销商缴纳市场保证金。
7. 2. 3.实行级差价格体系，保证渠道每个环节都有可靠的利润。
7. 2.4.控制促销全程，防止促销过后的降价后溃症。
7. 2. 5.设亚市场总监，建亚市场巡视品工工作制度。
7. 2.6.建亚严格的奖惩制度。

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