在当今饲料市场开发过程中，许多饲料企业经常会碰到这样的间题:如何确定销售人员的数量?如何有效分配企业的营销资源?如何准确预测产品的销量?如何持续便捷地获得市场信息?如何有效的检查销售人员的工作?如何及时了解产品在通路中的销售情况?如此等等。其实这以上间题都可以归结到“通路精耕”这一环节上。以下内容主要就饲料企业销售通路中存在的间题，实现销售“通路精耕”的意义、核心内容、表现形式、如何实施以及富货等进行探讨。
1.传统销售通路中存在的间题
    以前企业多是注重在销售通路的顶端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场出现饱和的状态是，对企业的要求由“经营”变为“精营”时，这种市场运作方式就无法适应市场的变化，因此出现了以下的弊端:
    1. 1.企业把产品交给经销商，由经销商一级一级的分销下去，由于网络不健全、通路不畅、、终端市场铺开率不高等原因，经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上，厂商无法保证消费者在零售店里见得到、买得到、乐得买。
    1. 2.产品进入零售店后，摆放到什么位置、如何展示陈列、POP广告如何张贴、补货能否及时等等，这些终端工作经销商往往做不到位，影响终端销售力。
    1. 3.厂家的销售政策无法等到经销商的全面执行，其结果是厂家的促销力度越来越大，但促销的效果越来越差。
    1. 4.厂家与经销商的利益矛盾，使得厂家无法确保一个稳定的市场，经销商无序经营，降价倾销现象屡禁不绝。
1. 5.厂家调动经销商积极性的成本越来越大，导致厂家利润流失。
    而解决间题的一个方法就是渠道扁平化。渠道扁平化可以有效降低成本，增加效益。按照迈克尔波特的观点，在企业竞争中，成本领先是企业保持竞争优势的基本战略之一。根据有关研究显示，分销渠道通常要占一个行业商品和服务价格的15%-40%,说明企业通过改善分销渠道提高渠道效率，降低流通成本，可以提高企业的经济效益，增强企业竞争力。但是如果企业不注重加强渠道管理，控制营销费用支出，也会导致企业的亏揭。
2.什么是通路精耕
    通路精耕主要是针对通路成员尤其是零售终端，进行销售管理的作业方式〔6〕。终端是产品和服务与消费者对接的重要环节，是马克思称之为实现产品到商品惊险跳跃的最重要的环节，可见销售终端具有举足轻重的地位。传统的通路成员包括代理商、批发商、零售商等介于厂家和消费者之间的所有的中间环节，但是在短渠道大行其道的今天，对于饲料企业来说通路成员最多可以包括零售商。企业可以通过通路中的m点进行定人、定域、定点、定期、定时的细致化服务和管理来全面把握产品的销售情况和市场竞争状况，从而通路中创造竟争优势。
我们可以从以下几个方面来理解通路精耕:
    2. 1.通路精耕是对销售市场的一种过程化管理。通过定人、定量等措施对销售过程进行全方位管理，企业可以了解销售的全过程并能把握市场动态。
    2. 2.通路精耕是一个量化管理的过程。实施通路精耕，可以使企业由定性管理、模糊化管理进入到定量管理阶段，可以使市场运作过程中的人、财、物等营销资源的分配和使用趋于合理化科学化。
    2. 3.通路精耕是一个信息化管理的过程。信息是企业在经营管理过程应该关注的宝贵资源，是企业进行科学决策的重要依据。实施通路精耕有助于企业及时获得一线市场信息，为发现间题、解决间题并进行正确的决策提供信息支持。
3.通路精耕的核心内容
    通路精耕的核心内容是:对客户(主要是零售终端)及相关层面的进行定量管理。通常，“通路精耕”包括人品定量、工作内容定量、拜访路线定量、拜访频率定量等内容。
    3. 1.人员定量:根据地域、市场容量、客户数量以及开发计划来按比例配备销售人员。例如对于预混料生产企业可以每个地区(10个具城以上)设置两个销售服务代表。
    3. 2.工作内容定量:销售人员每天拜访的客户数量必须达到规定的标准;销售人员必须按照规定的拜访频率来完成任务:销售人品必须完成规定的工作内容。
3. 3.拜访路线量化:根据对客户的了解和划定的线路，按程序拜访客户。
    3.4.拜访频率量化:根据客户的级别来确定相应的拜访频率，做到“重点客户重点服务”，以使人员和时间的使用更为有效。
4.通路精耕的表现形式
通路精耕的表现形式有很多，举例来说，可以是“一张图，一条线，三张表，六个定”。
    4.1一张图:指“销售网点分布图”，需要根据经销商、大客户、部分中小客户等通路成员的资料在地图上明确的标示出来，并进行编号。
4.2一条线:是指根据销售网点分布图来设定销售人品的拜访路线。
    4.3.三张表:是指“客户登记表(记载客户的详细资料、经营状况等，是所有工作的基础)”、“客户服务表(包括客户编号、客户登记、店面陈列、存在间题电脑感，该表明确规定了销售人员的工作内容，包含着企业希望了解的所有信息)”和“定货表(根据此表可以了解到客户的经营状况并及时接受或督促客户的定货)”。
    4.4.六个定:是指销售人员相对稳定、每个销售人员的销售区域相对稳定、每个销售人员负责的销售PI点相对稳定、对每个销售网点的访间频率的相对稳定、销售人员工作路线的相对稳定、对每个网点的访间时间相对稳定。
通路精耕的实施条件
lw顺利实现“通路精耕”的各项预定目标，企业必须具备以下条件或遵循以下厦则:
1.通路精耕是在通路基础上进行的细致、深入的管理，没有通路则谈不上“通路精耕”。
    通路精耕是一种定量的管理，拥有准确、及时的基础性资料是实施通路精耕的前提条件。通路精耕是也是一种过程管理，它由一系列步骤组成。在此过程中资料的更新、数据的分析是有效实施“通路精耕”的关键。通路精耕不仅是对销售业务的管理，也是对人的管理。一线组织者的经验、智慧、素质、态度和作风等因素将影响着“通路精耕”的实施效果。
    5. 2.通路精耕必然涉及到大量的数据处理，所有的资料和相关信息都反映在经营数据中，所以，计算机和专业软件也是必不可少的重要工具。
6.通路精耕的实施
    通路精耕的实施是一个动态的过程。整个过程包括:基础资料的收集和整理，客

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