文章摘要：促销是提高销量的有效法宝之一。但随着饲料市场竞争的加剧，促销竞争成本的拉高，促销似乎与企业的营销战略渐行渐远。那么，什么时机做饲料促销？促销的重点是什么？如何让企业、客户摆脱促销依赖？如何利用促销提升品牌，促进整体营销？始终是饲料企业经营管理中关注的热点和难点问题。本文就是饲料企......
时，整个行业消费能力较低下，企业要紧盯着经销商的仓库和口袋。如果你的产品能够占据经销商的仓库和流动资金，在市场回升时，你自然就抢占了先机，并且给竞争企业产品进入设置了壁垒；当市场进入回升期，出现一个消费快速拉动的过程，这个阶段的时间一般十分短暂，销售迅速进入高峰期。这也是企业竞争最为关键的阶段，必须让消费者在最容易购买的地方买到企业的产品，锝货架者得天下。市场回升前，企业要为经销商的库存做分流了，将货铺到零售商的仓库和货架上。如果在这些方面做得到位，你比竞争对手就快了一步，给对手再一次设置了壁垒；当市场进入高峰期时，这时促销对象一定要锁定终端养殖户。对于经销商来说，旺季也是他们销售顶峰，此时企业稍微忽视他们，他们自然会努力，更何况在淡季和回升期企业基本搞定了各渠道成员。而消费者的选择余地很大，锁定消费者做促销不仅给企业带来销量大幅度提升，而且更能培养消费者的忠诚度。
2.3合理配备与使用促销资源
促销资源包括促销赠品、促销资料、促销饲料、促销方法、促销人员等。企业可能比较关注促销的返点方法，比较容易忽视其他方法。这些看似无关紧要，但是如果配备和使用不当，有时可带来严重的不良后果。如促销赠品在考虑选择实用性强、质量好、新颖有吸引力和提醒标识醒目而价格又不高、体积不大等特性的同时，要注意赠品数量。配备过少，达不到促销的目的和不能刺激促销对象的购买欲望且容易带来分配不均，未得到促销品的客户会产生不满甚至可能改变购买动机；过多既会让厂家经营成本提高，同时也容易使促销品被挪作它用，起不到应有的吸引和诱导作用。条件过于优厚，容易导致经销商杀价和市场客户过于饱和，甚至会使经销商和养殖户对企业、产品质量等方面产生怀疑。促销时技术性、销售型、宣传型、等人员的配备及人数也需谨慎考虑并科学作出抉择，配备一只懂技术、会营销的技术营销团队、让养殖户感受得到增值服务，促销才能达到应有的效能。
2.4调控并平衡营销价值链上各关键点的利益
饲料促销关系到区域终端客户、经销商、销售人员、企业等多方的利益，而且也离不开他们的参与和支持，需要一个科学高效的促销系统支持。这一系统不但考虑到与竞争品牌的战略战术问题，而且也必须逐步通过促销与经销商和养殖户的沟通，建立起对品牌的关注与理解，进而维护品牌，促进品牌营销，真正让促销为营销服务，尤其是要让促销利益点既能吸引潜在消费者，能够营造相对大范围的促销氛围，确保更多的目标顾客了解和认知促销产品并产生购买欲望，也让消费者在消费过程中能深信其促销利益的真实性，即使在与竞争对手狭路相逢的终端环境中，也能保持明显的优势。如果其中的任何一方利益发生失衡，尤其是终端养殖户感受不到让利幅度或得不到增值服务，促销工作都不可能得到很好的开展和良好的效应。因此要合理安排营销价值链相关参与者利益结构，维持利益的均衡化，确保价值链沿着顾客导向的运动方向形成合力，避免出现价值链断裂和需求受到抑制等不合理的现象。 上一页 [1] [2]
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