促销是提高销量的有效法宝之一。但随着饲料市场竞争的加剧，促销竞争成本的拉高，促销似乎与企业的营销战略渐行渐远。那么，什么时机做饲料促销？促销的重点是什么？如何让企业、客户摆脱促销依赖？如何利用促销提升品牌，促进整体营销？始终是饲料企业经营管理中关注的热点和难点问题。本文就是饲料企业实施促销的主要作用及策略作抛砖引玉的介绍。

1 饲料促销的主要作用

饲料企业实施促销具有以下三方面的主要作用：

1.1引起购买欲望，扩大产品需求

企业不论采取什么促销方式，目的都是力求激发潜在顾客的购买欲望，固化使用客户的购买行为。因而实施有效的促销活动可以诱导和激发需求，在一定条件下还可以创造需求，使市场需求朝着有利于产品销售的方向发展。即当产品处于低需求时，可以扩大需求；当需求处于潜伏状态时，可以开拓需求；当需求波动时，可以平衡需求；而当需求衰退时，促销活动又可以吸引更多的新客户，保持一定的销售势头，延长了产品的销售期。

1.2提升产品品牌，维持和扩大产品的市场份额

在产品质量、价格乃至广告同质化趋势不断加剧的市场环境下，经销商和养殖户往往难以辨别或察觉许多同类产品的细微差别，或者在一定时期内销售额出现上下波动，不利于稳定企业的市场定位时，企业有针对性地开展促销活动，宣传企业产品与竞争产品的不同特点及它给消费者或用户带来的特殊利益，使更多的经销商和养殖户了解、熟悉和信任本企业的产品，在市场上建立起企业产品的良好形象，从而稳定乃至扩大企业产品的市场份额巩固市场的控制地位。

1.3主动应对和反击竞争者的促销活动

通常人们认为，促销是由于市场疲软、产品滞销、销量下降等不利情况下企业激活销售的一种应急措施，市场销售高峰期做促销是浪费。其实不然，促销是现阶段行业营销手段单一、对手的盲目跟风模仿造成企业之间同质化竞争的加剧的形势下，企业营销运营过程中的一种竞争常态，是支持经销商深化服务，回报企业的终端客户、提升企业品牌的重要手段。可见，促销的本质是实现沟通，赢得信任，激发需求，促进销售和购买。尤其是针锋相对的反击竞争者而发起大规模促销活动，防止企业已享有的市场份额大面积地损失的应对措施，是市场竞争中抵御竞争者的有效武器。

2 促销策略的思考

在促销过程中，除了通过各种促销形式，与经销商和养殖户进行深度沟通，促进销售外，还必须促进经销商和养殖户对品牌的理解与关注，并逐步建立起对品牌的忠诚。因而饲料企业应从以下方面制定促销政策，保证促销策略的新颖、使用和有效。

2.1创新并持续激励促销方式

在饲料产品趋于标准化和同质化、产品品质差距缩小、使用对象及功效相近的形势下，饲料企业要取得领先，首先就必须是营销领先，先人而思，先人而行。而保证营销领先的一个可靠保障就是辅助营销的促销及其模式能得到创新和持续性的激励发展。饲料企业在策划促销策略是时，要根据企业自身状况、市场状况、产品状况、促销所要达到的目的、促销效益等多方因素，围绕扩大目标顾客群规模、增加销售量、提高企业利润为终极目标，采用分值评估法（即把各相关指标设定为不同分值和权重进行分析评分，设定临界分数指标）、投资收益比（即按收益和投资结果进行测算，大于设定指标就做，反之则放弃）、最差结果讨论法（分析最坏结果，看是否超过企业对风险的极限承担阔区）等方法进行综合评估分析的基础上，针对忠诚顾客、习惯性顾客、游离性顾客的不同心理、不同的产品生命周期及在不同竞争阶段，应重点改变谁的态度，如何改变，淡旺季怎么促销，改变的规模达到多少销量促销才更有效等问题和要求，创新促销方式，实施领先而行的战略，采取赠品、降价、文化和技术促销等组合措施，激活终端买赠、经销商返点等形式多样的促销活动，做到促销形式多样有新意，赠品有吸引力且赠送有章法，使经销商和养殖户感受得到实惠或增值服务，参与的热情度高且有持久的促销效果。企业特别要注意克服无节制、无市场规划和产品细分、缺乏新意的模式化促销。企业不是被迫无奈，千万不要采用旨在打击对手、排除异己或拼死一搏以获取最后利益的自毁性促销。

2.2选准促销时机并控制好促销量

企业大多都喜欢在产品上市之初、销售淡季、销售旺季来临前、企业重大活动或纪念日以及年终进行促销。这些时段开展促销活动是很有必要的，但若促销量控制不好，就可能留下一些不良后果。如对上市之初的产品促销一般都采用暗送或与现行畅销产品的捆绑销售，或者购买新品让利畅销产品或其他促销品等，这些可能会使客户在接受新品时养成要好处的习惯。销售旺季前促销往往会使经销商不理智地囤货，结果旺季来临之时又不能快速消化。可见，选准促销时机并控制好促销量是促销成功的关键。企业如何选准促销时机并控制好促销量？通常当销售处于淡季

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