6、  销售就是做买卖

    许多饲料企业的业务员以为销售就是做买卖，在把饲料卖给经销商后，他们认为销售工作就告结束，只等着跟企业要回扣了。

    事实上，把产品卖出去，并不是销售工作的全部内涵。这主要因为：一是没有销售网络的意识，不重视销售网络的开发。现在还有许多饲料企业没有认识到网络的重要性，不知道如何建立和管理销售。尤其是一些中小型企业，认为销售就是拿回订单，从不去做销售网络的维护和管理；二是在把饲料卖给经销商后，认为料已卖出、款已收回，销售工作已经完成，不给经销商提供支持和服务。要知道产品是企业的立身之本，网络则是企业的立命之本。企业只有在目标市场建立一个能够覆盖整个目标市场的销售网络，才能够使饲料销售到整个目标市场。销售产品卖给经销商只是仓库转移而已，一定要帮助经销商把料卖给养殖户并协助收回料款。

    正确的营销观念应该是：销售不仅仅是做买卖，而是全方位营销。

    7、  返利是奖励经销商的最好办法

    许多饲料企业对经销商的销售政策是以销量为目的，返利为手段，销售量越大，返利越高。这一政策的目的是通过大量返利来调动经销商的积极性，让经销商多出货。

    经销商销售量高低确是其经销业绩的重要标准，尤其是在产品进入市场初期，这一政策的作用不可低估。但是，当企业的产品占领市场后，企业销售工作的重点转向稳定市场。这时，销量返利的缺点就表现得越来越明显。企业以“利”来刺激经销商扩大销售，结果经销商把做大销量作为唯一目标，导致销售质量不高，串货和乱价倾销严重，销量上去了，但市场乱了，结果又影响销售量的进一步提高；企业只考虑给经销商返利，没有考虑如何积极支持、支援经销商搞好销售；客户管理工作的弱化，导致后患无穷。并且销售量越来越大返利越多，中小型经销商拿不到厂家优惠，这对中小经销商而言，既不公平也不利于竞争。

    正确的营销观念应该是：返利是奖励经销商的办法，但不是唯一办法，也不是最好的办法，对经销商的激励，既要重视销量激励，更要重视过程激励和质量激励。

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