饲料企业营销应该从粗放型、科学性向精确型过渡。观念决定行动，思路决定出路，营销观念应该首先精确。精确营销要求营销观念不仅不能模糊、似是而非、听起来正确，而且要求绝对正确，否则观念上失之毫厘，行动上就会谬以千里。

    观念误区并不是完全错误，而是值得检讨，达到逐步精确。我认为以下几个营销观念存在，值得我们认真反思，提出来请大家讨论。

    1、  企业要跟着市场走

    市场营销教科书一般强调企业要跟着市场走，但具体到饲料企业就要认真反思。目前大经销商争夺战、价格大战和以赊销为主要特征的恶性竞争，加上因迁就养殖户好卖产品而乱放添加剂，这就是饲料企业越走越不会走，弄不好就会付出惨痛代价，甚至难逃被淘汰恶运。事实上“市场”是一种相对稳定状态，这种状态一般是在别人提出游戏规则大家纷纷跟进而逐步形成的，我们如果跟着“市场”走，正好往别人设好的圈套钻，结果总是赶“末班车”，这就是营销上讲的“买单”现象：大家都去饭馆吃饭，边吃边走，最后剩下的那个人要买所有人的单。

    正确的营销观念应该是：我们要造局，不要盲目跟局，我们要引导市场，而不要一味的跟着市场走。

    2、  企业要围着客户转

    绝大多数饲料企业信奉“客户是上帝”，要求企业营销员“围着客户转”，把客户当成上帝去供奉，小心翼翼的去伺候，对客户的不合理要求不敢回绝，对一些屡屡违规的客户不敢提出批语，把厂商之间的平等关系变成了“众星捧月”的主仆关系。

    事实上客户是一枚“金币”的两面：从正面看，它是上帝，从被面看，他们可能是魔鬼，如果管理好客户，他们可能为企业带来价值，他们就是上帝；如果管理不好，客户会给企业造成极大的损失，他们就是魔鬼，而且，饲料企业的客户分为经销商客户、养殖户客户和终端消费者客户，只有终端消费者客户才是真正的上帝。经销商客户、养殖户客户只是饲料厂家的合作者和伙伴，三方共同开发饲料市场、管理饲料市场、规范饲料市场，为人类提供最好的肉蛋奶产品，从而实现社会多赢。三方的平等伙伴关系意味着双方都有自己的责任、义务和权力，都要为对方负责。只有平等，才会有合作；只有合作，才有共享。

    正确的营销观念是，对客户应当“象佛一样敬，象贼一样防”。要把客户当亲人，围着共同的战略目标转。饲料企业要明确客户的责任，对客户提出符合双方共同利益的要求，强化双方合同意识，定期地对客户进行评价，对不能适合企业发展要求的客户要坚决淘汰。

    3、  只要结果，不管过程

    饲料企业的老板常对业务员和销售经理讲：只要结果，不管过程。然后对业务员宣布一个业务政策，把业务员象鸽子一样的放飞到市场上，等待业务员给企业带回利润。对过程缺乏监控，一旦不好，企业老板其实并无良策，只能自食其果。开除业务员吧，这些业务员可能是企业比较优秀的员工，不开除又难于收场，进退两难。

    事实上，美国人讲究“目标管理，强调结果”是对的，因为美国的企业历史长，比较规范，员工素质高，科学技术过程管理很到位；我们的饲料企业历史较短，员工素质低，没有经历科学的过程管理的训练，不宜直接提倡目标管理，其实“只要结果，不管过程”是对企业销售活动没有进行有效的控制和监督行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保障；业务员的销售活动的过程不透明，企业经营的风险增大；业务员的工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不利，如此等等。山东某知名保健品公司当年的明言就是“只要结果，不管过程”，导致“声势惊天动地，广告铺天盖地，分公司漫天遍地，经理花天酒地、资金哭天喊地、业务员昏天黑地”，缺乏过程管理，失去控制，从而为今天的命运流下了隐患。企业要对业务员的行动过程进行跟踪与控制，了解日常销售工作动态、进度，及早发现销售活动中出现的异常现象及问题，立即纠正解决。

    正确的营销观念应该是：追踪过程，保证结果。

    4、  企业要关注自己的核心优势

    到饲料企业里去，听到最多的就是企业老板们对自己企业特长的津津乐道。当我问起“企业特短”时，大多膛目结舌，摇头说没听说过这个词，因为饲料企业老板们信奉“关注特长，培育自己的核心竞争优势”。

    事实上，管理学上的“木桶原理”早就告诉我们：木桶盛水的数量不取决于最高的那块木板，而取决于最短的那块木板！企业营销要找到最薄弱的环节，对薄弱的环节才有可能找到解决的办法，而不是躺在所谓的优势上睡大觉。

    正确的营销观念应该是：关注特短，发挥特长。

    5、  大客户就是好客户

    许多饲料企业在饲料销售上拼命争夺大经销商，认为大客户就是好客户，以为他们拥有较大的销售网络，很强的销售能力，产品交给他们，可以迅速地占领市场。因此，在开发市场时，饲料企业的营销员专找大客户；销售政策也向大客户倾斜，也就是说，谁的销量大，厂家给谁的条件就更优惠，等等。

    事实上，大客户有较强的销售能力是一回事，但他愿不愿全力销售你的饲料，能不能将你的饲料销售出去则是另一回事。而且大客户会向你提出许多你无法接受的条件，使你进退两难，大客户一般都有一些畅销饲料或名牌饲料，你的饲料对他来说是“年三十捡个包子有它过年，没它也过年”，经销商不会拿出大部分人力、物力、财力去推广你的饲料。更重要的是，大经销商经常串货或降价倾销，扰乱市场秩序。对于经销商，千万不能“养猫成虎”，也不能“追虎弃猫”。

    正确的营销观念应该是：大客户不一定是好客户，适合您的客户（全力卖您饲料的客户）才

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