3、如何实现高效？

（1）以顾客需求为导向，逐步完善饲料企业的价值与制度体系。商业化的运行应该和人性化的价值公理相结合，让企业全体员工和目标市场销售、使用体系成员从精神和情感上认同，自愿与企业同行，共同达成愿景。

（2）注重市场发展制度、销售流程的设计。经销商对企业的承诺是一种成本很高的付出，要想真正得到，企业就要进行充分的准备，并给予他们足够的回报，不要冀望于命令或压力得到。

（三）绿色的市场生态。饲料市场的发展和壮大必须来源于对自然法则的遵从。

1、由卖饲料向经营市场转变

2、深入市场，全面了解其竞争态势、区域布局、产品结构等。

二、饲料企业要想真正做到持续发展，保持长盛不衰，而非昙花一现，应该在制度设计和执行过程中，解决如下几个问题。

（一）凝聚人心

1、确立企业的核心价值观和发展远景，明确传播和营销产品的终极目的。并将目标市场与产品相匹配。进一步落实市场的战略目标，包括市场占有率、销售量、品牌认知度、客户满意度等。

2、在落实目标的过程中，注重激励制度的设定和理念建设，从文化层面和精神层面加强企业的凝聚力。同时注重加强团队建设和储备人才的发展。让员工有家的感觉。让经销商和养殖户有共创事业的感觉。

（二）构建业务链

持续发展饲料企业永恒的主题

从持续发展角度看，阶段性的销量只有在企业整体目标的背景下才有意义。企业应该更关注的是持续性的销量，并以相应的成本控制为前提。

同时应该动态的规划、构建好企业的三层业务链：

1、核心业务 直接影响近期业绩、提供现金流，维持企业存在

2、增长业务 正在崛起的新市场。具有高成长性，并且有代替第一层面的潜力，并最终发展成为核心业务之一。

3、种子业务 相当于企业未来发展的储备。需要精心培育，重点选择。

（三）发展竞争优势

1、利用三层业务链构造持续增长的市场框架。与其相对应，企业应构建核心市场（根据地市场），快速成长市场和极具潜力市场。在核心市场精耕细作，集中有效资源，实现最大化市场占有率和盈利。在快速成长市场，加强服务和新产品推广力度，实现产品结构的平衡。在极具潜力市场，关键是提高饲料普及率。目前的饲料普及率还有60%多的空间，在一些局部地区甚至更高。因此，企业仍然还有很大一部分教育和培训的工作要做，来动员更多的养殖户来用饲料。同时还可以结合当地资源和潜在市场需求，来做养殖品种的引进和优化，包括特种水产，名优水产的互补等，来间接带动饲料的销售。在福建市场，厦门通威以前所面临的市场以前主要特种水产为主，但他们在考察市场后发现市场对草鱼等淡水鱼类同样有较大的需求，因此在四川动员一部分观念先进，同时有一定技术的养殖户来福建饲养淡水鱼，最终很好的带动了淡水鱼料的销售。对新市场的开发力度。在已经看似非常庞大的市场中，如果企业有相对领先的竞争优势，仍然会有新的机会。

2、实现平衡管理。擅长做种子业务的人如果做核心业务，可能不但不是高手，反而在一定阶段成为阻碍。因此应结合企业的经营、文化背景，作好团队建设的互补平衡。在品种结构方面，企业首先应发展自己有特色的产品，同时不断优化产品结构，实现水产和畜禽饲料品种的动态平衡。企业还应该根据行业规模养殖与散养的发展趋势，及时调整经销与直销的比例。一部分企业已经针对规模养殖开发新的品牌进行直销。直销比例的持续增长。在水产饲料中湖南唐人神等一些厂家甚至尝试从新厂投产开始就以直接开发养殖户为主拉动终端需求，同时控制中间环节的经营利润，直接让利到用户，增加产品的综合竞争力。

（四）扩张业务

核心竞争力是企业扩张的基础，所有扩张都基于此才能持续。否则就是挣钱，跟持续发展无关。如果不是基于未来，那么今天赚多少钱都毫无意义，十次赚钱可能因一次亏损而前功尽弃。

总结以上分析，饲料企业在制度设计和执行过程中，应该建立如下评价标准：

1、核心价值观与战略目标和企业的竞争优势集合相匹配。

2、市场链和三层业务链的平衡管理。

3、核心业务在产品、地域、客户等方面形成比较竞争优势，有效控制资金链压力导致的崩盘危机和竞争攻击导致的衰亡危机。现金流在持续发展中取到关键性的作用。在一些市场，赊销的饲料质量在用户的口碑中普遍反应不如现金销售的饲料。经销商赊销的积极性降低。一方面是因为在05年的欠款回收不力，甚至高达数百万的应收涨款。资金链条出现紧张，直接制约可赊销资源。另一方面理论上的盈利却在养殖户的池塘中。在06年春，湖北、江西等区域成鱼存塘量高达30-40%。经销商深刻认识与其利润较高但不可控还不如利润略低但能取现来得现实。在不同区域终端的成鱼饲料销售价格区别也很大。能够直接带动销售成鱼的经销商往往在饲料价格上更高，对应的是，能够提供40-50%的饲料款，并在收鱼时自己买单确保比市场价高出0.1-0.2元/斤。

4、核心业务建立在核心竞争力的基础上，持续增长才有可能。正大的质量和采购控制体系仍然在饲料行业中有很大

上一页  [1] [2] [3] 下一页