最近几年，随着饲料行业的不断发展，很多专家预言行业的黄金时代已经过去，全面竞争即将来临。或者认为企业面临新的拐点，必然有大量的企业会死亡。问题是，有谁希望自己的企业成为注定死亡中的一员，又有谁不希望自己的企业在行业发展大潮中脱颖而出？因此在饲料企业经营的过程中，企业的战略决策者和执行者如何突破发展困局与瓶颈，实现可持续性发展，提出了新的挑战，值得我们反思。笔者认为，饲料企业要想获得持续发展，首先一定要把握饲料市场发展的根本动力，其次解决持续发展的四个瓶颈，最后建立与市场和企业竞争优势相适应的基本战略。

一、饲料市场发展的根本动力

（一）持续的动力源泉

1、无源之水，必然衰竭。

饲料市场要发展，究竟是应该是推还是拉？广告、研讨会促销到底有效吗，还是先有市场后有利润，不断发动价格战、经销商争夺战等等，这些问题相信会有很多企业老板或销售主管常常思考的问题。但实质上，这些都只是外在的动力，很难真正以此来达到持续发展。

要想真正深入企业运营的实质，赢得企业股东、员工、经销商、用户的一致认同与尊重，饲料企业应该先从经营理念入手，将建立好的经营理念作为持续发展的源泉。多数行业的发展实践也已经证明，很多几乎与商业利益无关的核心理念，成为指导企业长期发展的根本原则和动力。

2、持续发展，“源”来如此

了解和遵循饲料市场的基本规律和发展方向，是持续发展的战略底线。即使是面临激烈的竞争环境或整体行业的低迷，只要能够跨越这个底线，同样会逆势而上，实现企业的持续性发展。例如四川通威集团、江西双胞胎等。

3、源源不断、与时俱进

眼前的繁荣并不代表永恒的增长，眼前的困境并不代表永远的挣扎。作为企业发展源泉的经营理念应该能够解决繁荣与持续的平衡，有效预见并化解将面临的困难或挑战，并具体解决发展的支撑点。

（二）高效的流通渠道

1、正确处理好网络与终端的平衡。

（1）重网络轻终端。在市场竞争还不充分的饲料行业发展早期，很多企业都把销售的重点和焦点集中在经销商环节当成客户，高峰时期甚至发展按照行政区划设立3-4级销售环节。销售考核的指标也主要集中在新客户的开发、市场占有率、覆盖率等。

（2）重终端轻网络。随着行业竞争的加剧，企业开始重视加强市场的精耕细作，并将重点向终端养殖小区、旺区等倾斜。加大了对养殖示范户、核心用户的开发和服务力度。特别是在水产销售领域，从发展早期就以培训教育养殖户群体为己任，直接下到鱼池，指导驯鱼、使用饲料等，来带动区域市场的发展。

（3）终端与网络并重。充分整合企业与市场的资源，精简优化通路布局，将经销商培养为尖商，成为所在区域的佼佼者，承担更多的融资与服务功能，同时进一步合理厂商户利润分配机制，让利于民，服务到家，实现市场的持续发展。

2、靠什么来支撑？其主要演变历程可简要描述为：

（1）品质（1979-1990年）中国的饲料业起步于上世纪70年代末，80年代初，在正大携手康地进入中国之前，中国的饲料业尚处于萌芽状态，没有真正的意义上的配合饲料，添加剂没有得到广泛应用，颗粒饲料还是件新鲜事物。市场上能见到的，只是十分简单的混合饲料，主要是几种原料随机性很强的搭配、粉碎和搅拌。正大进入中国带来了崭新的养殖和饲料理念，特别是颗粒饲料的推广，是饲料业发展里程上的一件大事，颗料饲料的出现同时带动制粒机等一系列饲料机械的蓬勃发展，饲料业也相应发展为一门独立的工业。 在饲料行业发展的早期阶段，终端市场对饲料产品的认识还处于初级阶段，对饲料配方、品质都看的很神秘，品质成为用户选择的首要因素。在此期间的重要饲料企业代表是正大、康地。

（2）成本（1990-2000年）随着饲料行业的蓬勃发展，很多企业迅速赶上，竞争加剧。单有品质但售价太高，导致养殖成本直线上升。性价比成为重要衡量标准。重要代表是希望、六和。成立于1995年的六和集团，成立伊始就面对激烈的竞争，当时国内饲料产业的大鳄，如正大、希望系等早已布局完毕。六和集团之所以杀出重围，相当原因是其祭出的“低价策略”。六和在饲料界被称作“价格屠夫”，它以在区域市场采取贴近终端、服务营销、微利经营的策略，快速在山东做大。 由于成本优势，六和产品价格之低廉是相当知名的，六和的低廉产品甚至改变了许多养殖农户的饲养习惯。以前，许多农户喜欢购买半成品的预混料，然后再添加一些原料混合喂养牲畜禽类，以降低成本。但如今绝大多数养殖农户，尤其是鸡饲料用户都使用全饲料，因为使用六和的饲料，价格绝不比自己调配的贵，而且更加方便。到1998年底，当六和盘点此次降价行动，非但没有什么损失，反而整个集团的效益利润都大幅增加。并因此大幅增加市场占有率，成为饲料行业中的一支劲旅。

（3）服务 （2000-2010年）饲料企业的总产能继续急剧扩大，而需求又开始转为买方市场，如何为产品提供增值服务，实现养殖企业的综合效益，成为新一轮竞争的焦点。1999年，受需求不足和行业生产能力急剧扩大的双重影响，多数饲料企业陷入困境，湖南唐人神集团率先将网络和终端并重，并创建以服务营销为主题的顾客价值营销管理模式，实现较高的市场增长。同时服务也成为很多企业展开竞争和取得突破的焦点。层次和深度也不断延伸，包括技术服务、市场服务，和解决方案式营销等。

（4）品牌 （2010年后）饲料行业从“春秋”向“战国”转变，一批具有核心竞争力，能持续发展的企业将生存下来，并开始整合行业。这也是很多专家从美国等发达国家饲料企业现状中得到的启发。甚至已开始就这些将会到来

[1] [2] [3] 下一页