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饲料销售员如何下市场    热      【字体：小 大】
饲料销售员如何下市场
作者：佚名    文章来源：中国饲料网    点击数：    更新时间：2007-9-3


文章摘要：饲料销售员月初要作哪十项工作1.月初在公司仔细领悟公司的工作重心和工作方向。2.明白公司在总销量上要冲上什么样的台阶。3.明白公司产品结构上要作哪些调整。4.明白公司在市场竞争中的有哪些策略。5.明白公司在市场竞争中具有哪些优势和劣势。6.下市场的时候心中要明确自己肩上的重任，和......


　　１、 取得客户允许，实地盘店。
　　２、 告诉他们门市上多摆货，提高周转。
　　３、 看能否帮助解决货款问题，帮他收款。
　　４、 探询再访时间，避免货源中断被竞争品牌侵入。
　　十一、 问题：
　　经销商从未卖过我们的货。
　　对策：
　　１、 告诉他消费者要买时，对于品牌不齐就会走开。
　　２、 鼓励：销路看老板，凭老板你的实力，没有销不掉的饲料，如果愿意帮忙则会有销路。
　　３、 现在公司正在大规模促销、广告，是一个很好的机会。
　　４、 解除后顾之忧。万一没销掉，我会跟你作退货处理，对你不会造成负担。
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　　业务员如何面对经销商抱怨的心理准备
　　１、 面对抱怨，不要逃避。
　　２、 有抱怨表示对产品、公司、服务、我本人不满，我代表公司有义务处理得宜。
　　３、 “嫌货才是买货人“，什么都不愿意说的人往往是不买的人。
　　４、 预防重于治疗。
　　５、 拿出解决办法，求得谅解，即趋缓和，对他劝声慢语，好言相慰，“我们随时保持联系。”并随时观察进展。
　　６、 当人们习惯了以往粒型、香型……的饲料，对新形态的饲料或多或少持怀疑态度甚至反对意见。反对改变是人类行为是很自然的倾向，即“恋旧”心理，我们要做的事就是改变这种心理，并说明其销售、购买我们的饲料有哪些好处。
　　处理客户投诉要点：
　　１、 道歉，切记不能发生争执，不要赢了嘴巴输了生意。
　　２、 耐心倾听、了解原因，分析原因。
　　３、 多利用反问，让客户换位思考。
　　４、 对饲料经销商、养殖户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒，或故意卖弄三寸不烂之舌去反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最便捷、满意、正确的答案。
　　５、 饲料客户的抱怨是饲料企业前进的动力。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，客户的任何批评意见都应当乐于接受。
　　６、 正确处理客户的抱怨，提高客户的满意度，增加客户认牌购买倾向 ，才能创造丰厚的利润。
　　７、 在某种程度上说，要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
　　达成协议的障碍
　　1．害怕被拒绝。达成交易或者达成协议，一般销售员最怕的有两种情形，就是他很怕听到说“我不要”，他也很怕听到客户说：“我考虑考虑”，他更怕的是顾客说“你把饲料样品和资料、价格表留下来，我有机会再跟你联络”，所以在达成协议时一个销售员最怕的是听到拒绝。
　　2． 等客户先开口。客户绝对不会说“我要销售”，你要用什么样的方式让顾客开口，如何去观察应变甚至于怎么样去做努力，都是一些技巧性的问题。
　　放弃继续努力。客户说，“我考虑一下”，你就放弃了，那就会前功尽弃。因此，在签订销售供销合同，或者是现款现货的交易中，一些销售人员抱着不良的心理倾向，也就阻碍了这种成交，一味地把这种考虑一下当作推辞。所以必须克服这种情形。
　　顾客价值观分类：
　　1、 传统型：安全第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 ，弄好了忠诚度高，销售上你的饲料就不思变更。
　　2、模仿型：自信、信心、喜欢取得异性的认同、明星、大人物。这种人容易改换饲料 。
　　3、成熟型：与众不同，爱销最好的饲料 。
　　4、社会认同型：智慧、帮助社会、贡献国家。
　　８、 生存型：一般喜销便宜、省钱的饲料。
　　９、 混合型：以上几种类型的混合。
　　收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：
　　１、 配合型：看相同点，应向此经销商介绍其他经销商的成功销售经验，然后，引导新的服务。
　　２、 同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。
　　３、 异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。
　　４、 折散型：争执内在矛盾，反对一切。这种经销商少打交道，很可能让你瞎子点灯——白蜡。

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