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饲料销售员如何下市场    热      【字体：小 大】
饲料销售员如何下市场
作者：佚名    文章来源：中国饲料网    点击数：    更新时间：2007-9-3


文章摘要：饲料销售员月初要作哪十项工作1.月初在公司仔细领悟公司的工作重心和工作方向。2.明白公司在总销量上要冲上什么样的台阶。3.明白公司产品结构上要作哪些调整。4.明白公司在市场竞争中的有哪些策略。5.明白公司在市场竞争中具有哪些优势和劣势。6.下市场的时候心中要明确自己肩上的重任，和......


合作，帐户上见了钱才发货，老客户可以是公司见到传真即刻发货，订货要提前3天。并说清楚货很紧张。
　　3、赴约必须先预约，以免赴空浪费时间。准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”，或简直就是“我不尊重你”，那么你的第一步就失败了。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
　　4、自我介绍应先说名字，再说身份、单位。向有权做出经销决策的先生推销。如果你的联系对象没有权力说“可以经销”的话，你是不可能达到预期的目的的，也没有必要在他那里浪费过多的时间，但应在他那里获得你需要的许多情报。
　　5、千万不要告诉对方你是来推销某产品的，而要让他觉得你是来与合作共同发财的，或是与他共同研究生意经的。
　　6、不要太快地亮出价格底牌，一下子把衣服扒光了，下一次人家只有扒你的皮了。猪用浓缩料一吨3000元他嫌贵了，反正你不管说什么价格他都嫌贵，还不如说一吨3300元，给谈判中留点退路，高开低走，最后退到底价，他还认为自己一吨占了300元便宜，有种胜利感，乐滋滋的买你的饲料。包括送货、退货、欠款……所有你给他的好处都不能一下子在谈判中给予他，退步一定要慢，不要急于求成，你一下子退到底线上他一点胜利感也没有。“XX太远了，运费太高。”你可以告诉他这不成问题：“老板我可以向公司申请为你特殊考虑运费问题，我们其他所有客户都没有享受这种待遇。”他会认为他成了公司的宠儿。
　　选择接近客户的三种方式：
　　1、电话。“某某先生您好，我是ｘｘ饲料公司的业务代表，或者我是销售部的某某人，我们上次通过电话，还有一定的映像吧？如果不介意的话，您看我们什么时候再见一面？或者您方便的话，我们在礼拜三，或礼拜五我们选个时间见面好吗？这对你我来说都是一次机会呀！不管怎么说生产不成仁义在，交个朋友吧，多个朋友多一条路呀！”要注意的是：你最好不要通过电话接近将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述主题的。
　　2直接拜访。一定要先预约。就是直接到客户那儿去，这里也牵扯到陌生拜访。
　　3关系介绍。可通过此经销商，或其他友好关系，与彼经销商的友好关系介绍后，再约客户来跟你谈话。
　　接近话语的步骤 ：
　　1、专业销售技巧中，初次面对客户的话语，称为接近话语。怎么去接近呢？
　　2、称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称。
　　3、你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称。
　　4、感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间见你。
　　5、寒喧。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题。
　　6、说明来意。表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度，“今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下，我们公司新出来的这些新产品，有一些很不错的地方……”接着你要很快地说明这个来意。
　　7、赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。
　　8、接近饲料经销客户后的头等大事：了解客户的需求。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。但了解了决不是全部满足他们的需要，而是要让客户接受我们的条件下满足他们的需要接近。
　　9、让饲料经销户和养殖户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。饲料销售员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气畜禽产品价格呀、粮油价格呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
　　１０、 留给客户深刻的印象——这印象包括一种崭新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时结果未必。你可以选择你想留给另外人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。留给客户深刻的印象——这印象包括一种崭新的形象、一种专业的形象。
　　１１、 在拜访新的饲料经销户时，销售员应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。有计划、且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售员必须事前努力准备的工作与主要策略。
　　12、每次拜访结束后，自我检查：请写出十句更有效接近顾客的话?
　　13、让客户服气并快乐，与客户交朋友。如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的用户。给客户祝寿是你与其他销售员不同或比他们好的最佳机会之一。注意“动人心弦”。如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。努力赞美客户。销售员赞美客户的话应当像风铃一样摇得叮当响。热情远比花言巧语更有感染力。你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。饲料销售员一身四仆。据估计，有50％的推销之所以完成，是由于与饲料经销商的交情关系。这就是说，由于销售员没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级销售员之法宝。与客户关系再好，但你别忘了企业才是你的家，经销商只是你的亲戚，养殖户是你的老板，最后你的钱袋才是你的亲爹。
　　14、棘手的客户是销售员最好的老师。总结彼客户成功与失败的教训给此客户，客户就会把你当教父。
　　15、如果未能达成合作，销售员要立即与客户约好下一个见面日期。如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，不是搜集到你需要的信息，就是要促成某种形态的销售，销售员决不可因为饲料经销户、养殖户没有与你合作而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一群客户。追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
　　饲料推销失败的Ｎ个定律是：
　　１、 穿戴随意、邋遢。
　　２、 到客户处说一句话打三个疙瘩，声音嘶哑，精神萎靡不振，如同霜打了似的。不知不觉把沮丧、悲愁带给客户。
　　３、 与客户争高低。
　　４、 对自己的和竞争对手的饲料产品性价比、

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