饲料销售员如何下市场-[三九农业网]


\| 网站首页 \| 供求信息 \| 农业技术 \| 林业技术 \| 牧业技术 \| 渔业技术 \| 招聘 \| 视频教学 \| 图片 \| 留言 \| 搜索 \|

您现在的位置：三九农业网 >> 牧业技术 >> 综合 >> 正文

用户登录

新用户注册

发表文章

饲料销售员如何下市场

热

【字体：小大】

饲料销售员如何下市场

作者：佚名文章来源：中国饲料网点击数：更新时间：2007-9-3

文章摘要：饲料销售员月初要作哪十项工作1.月初在公司仔细领悟公司的工作重心和工作方向。2.明白公司在总销量上要冲上什么样的台阶。3.明白公司产品结构上要作哪些调整。4.明白公司在市场竞争中的有哪些策略。5.明白公司在市场竞争中具有哪些优势和劣势。6.下市场的时候心中要明确自己肩上的重任，和......

　C、与“人”斗——竞争对手、经销商、用户都需要我们好生去调理；

　　D、与“己”斗——忍受挫折，享受成功，努力争取好成绩，没成绩，丢了客户，收入降低等等。这里的“斗”，你得很好理解。理解好这个斗志你就会胸有成竹地走入市场前线！

　　９、时间规划准备。20/80法则：花80%的时间做20%的结果。80%的时间作搜集客户的资料工作、策划市场运作方案，设计说服执行理由。再20%的结果带动80%的层面。

　　围绕任务进行的访问规划

　　1、拜访老客户：倾听和处理老客户对上个月的投诉；处理投诉的同时巧妙地将本月公司销售政策向客户解释清楚，而不是无偿地给予他们好处，给他们好处的同时促其增量，“老板，你提的要求我可以考虑向公司申请，但销量应该达到XXX吨，否则，公司难以答应我的申请。”谈判中要坚持退一步的同时要进一步原则。不能无条件的退让。

　　2、拜访上个月储备的有合作意向的潜在客户。重复上月的谈判内容，如果按上月的销售政策就能合作起来，则没必要将新的好处给他，将新的好处留在自己心中作为退路 —— 底牌。千万记住，要高开低走。如果该潜在客户无法在上月的政策下成交，则将本月新的好处抛出一半，不要太快地抛出一半，而且即使抛出了这一半也要退一步的同时进一步，要在心中对自己说：“他要我的政策，我要他的销量。”将新的好处抛出一半之后仍然不能成交，则立即推出谈判，改天再来。退出时千万不要让他感到还有一半好处没有给他，而是让他感到你已经尽力了，退到墙角了。客户对他努力争取得到的好处才会珍惜，对于你拱手给他的好处，他一点也不会珍惜；三天之后再访这些潜在客户，观察他的反应，从谈话中、表情上、对你的态度上去观察，也许他嘴上很硬，但心里想做，那你就恰到好处地摆出高姿态，千万不要低三下四乐不可支。然后将新的一半好处留作今后的退路；

　　3、新客户成交后要忙前忙后为他周到的服务，准备货款、订货、腾仓库、打款、找目标养殖户试喂、策划传播方案、准备传播执行……货到之后的几天后，最好不要离开这个经销商，尽量帮他把生意调整到良性循环。就象栽树苗，刚开始要多浇水，施肥、剪枝……直到她发出新芽，或活过来来你就可以放心了，经后就可以多打电话联系、指导，少一点亲临现场也就无所谓了。

　　4、新老客户都拜访完了，再反复评估到月底前能否完成任务，如果离任务数较近了，则积极帮助这些拉货的客户多拉货，如果离完成任务还远则再加快步伐，立即找更多的新的增长点。注意：这一步必须在月前就有所准备，不然车到山前才发现没有路，这就只好撞山了。对于已进行了第一轮耕作、已建立了通路的饲料市场，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客，饲料销售员就不再有成功之源。

　　5、生市场从寻找畜禽开始的粪便开始营销。有经验的饲料销售员打开新产品销售的通路不是从寻找饲料经销户开始，而是从寻找养殖户群——猪圈、鸡圈开始，而是鼻子嗅、用耳听开始；当他们还在车上就知道这一带为主的养殖品种是什么，养殖密度有多大……

　　饲料销售员的“游戏”规则

　　1、了解市场。了解市场四个方面：饲料容量，主需产品的质量档次、价格档次，竞争对手的优劣势，对我公司饲料的优劣势。

　　2、一旦了解了市场，你就要为自己制定目标。一旦制定出目标，你得设计ABCD……大量的行动措施。就如决定要把某人打倒，就要出拳，出脚、再用棍……直到对手倒地为止。而设计ABCD……这过程就叫策划。

　　3、三到位、三反馈、三通告。设法落实产品的三到位：总经销、分销商、用户。三到位时辅以在三个环节进行广告，四是在养殖户中作示范饲养培植，成功典范，五是将典范逆三到位广而告之——这是饲料推销的经典成功运作方式与步骤。虽然这种方式不可一刀切，但没有这个完整的运作方式就没有一切。简言之：通路——广告——示范——典型——传播，不可缺！！

　　4、如果销售员不能让饲料经销户销饲料，饲料经销户销出饲料又没让养殖户反复购买，什么销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售；不示范，就体现不出你产品的优秀品质；没有成功的典范，你的产品就没说服力；没有将成功典范传播出去你的典范再成功也难以上量。一切就这么简单！！

　　5、老客户永远值得你关注。你对老客户在服务方面的“怠慢”，正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机——不论是经销商还是养殖户。

　　6、挖掘潜在的客户。在完成当月任务的同时，随时储备下月的潜在客户，每月都要有储备的潜在客户，以免下个月任务下来之后，自己陷入手忙脚乱、六神无主的地步。任何时候都要在已经拉货的客户旁边准备一个随时可以替代他的潜在客户，以免现有的客户对公司提这样那样条件，得寸进尺，永不知足。准备好了替代客户，主动权永远在我们手里。经销商重利轻别离，我们要“抓一备二看三”，一脚踩几只船；但这一切只能是鬼子进村―――悄悄地干活。在现有经销商处于良好合作态势前，我们只能把其他经销商作为业内朋友交往，不可透露半点要换经销商——用他将现有经销商取而代之的意思，否则会偷鸡不成费了一把米。因为这样会造成现有经销商知道了离你而去，新的经销商也会心寒不搭理你。你只会落得纤担挑卢缸——两头刷脱。

　　7、每10天向经理寄一份旬报表：每天拜访的客户名字、详细地址、电话号码、他现有的品牌、他现有的销量、你与他谈判到什么样的程度了，都要在表上反映出来，寄表的同时，简短的写封信，信中除了反映现有客户动态和竞争对手情况外，主要反映潜在客户情况，并说明你将怎样才能把他变成现实的客户。最后客气地请经理多指点。你把经理摆在老师贩位置上，他面对如此谦逊的徒弟哪有不向你支高招的！每3天用手机短信向经理汇报工作，汇报时要具体：“前天我……,昨天我…… ，今天我…… ，我现在的位置在…… 现在已销XXX吨，明天我打算……”“将在外军令有所不授”这句话不能乱用，“管理上级”这是新的团队观念，其内容是求得上级的理解与支持，与上级配合好工作。公司每天向你支付了报酬，而且把一大片市场资源交给你，你应当让公司知道你的工作情况。有一些饲料销售员，总爱把市场情况、客户情况向上司保密，生怕上司知道另派人顶替自己，想把这些资料作为向上司讨价还价的筹码。这实际上是十分幼稚的表现。

　　8、每天坚持写工作日记，回顾当天的工作情况，计划明天的工作内容和将要达到什么目的。写清楚行车路线、车费、住宿地址、旅社的电话号码，月底回公司将日记交给经理检查。字体和人品一样，要端正清晰。这样作不仅是为了向公司交代，也是为了自己工作方便。动笔是为了逼得自己去思考，也是为以免遗漏。人的生物钟是有规律性的，假如你面临着什么困惑，一时想不出高招，或找不到可干的事情。你最好先睡一觉，一般醒来的时候思路特别活跃，这时你会发现你有许多工作要作，你眼前有许多路子可走。这时你顺手拿起笔来把这些灵感的火花一条条全记录下来，然后筛选一些重要的、

上一页 [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] 下一页

收藏文章：

文章录入：admin 责任编辑：admin

上一篇文章：饲料业务员催收欠款的二十招

下一篇文章：饲料企业领导者必做的7件事

【发表评论】【加入收藏】【告诉好友】【打印此文】【关闭窗口】

　网友评论：（只显示最新10条。评论内容只代表网友观点，与本站立场无关！）

最新热点

最新推荐

广告合作

\| 设为首页 \| 加入收藏 \| 联系站长 \| 友情链接 \| 版权申明
	特别声明：本站所有农业技术资料仅供农业技术人员、普通劳动者学习交流之用，目的旨在普及与提高中国农业水平，本站不凭借所收集资料获取任何商业利益。如果本站所转载的文章存在版权问题请联系管理人员，我们尽快予以更正。