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饲料销售员如何下市场

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饲料销售员如何下市场

作者：佚名文章来源：中国饲料网点击数：更新时间：2007-9-3

文章摘要：饲料销售员月初要作哪十项工作1.月初在公司仔细领悟公司的工作重心和工作方向。2.明白公司在总销量上要冲上什么样的台阶。3.明白公司产品结构上要作哪些调整。4.明白公司在市场竞争中的有哪些策略。5.明白公司在市场竞争中具有哪些优势和劣势。6.下市场的时候心中要明确自己肩上的重任，和......

　　饲料销售员月初要作哪十项工作
　　1. 月初在公司仔细领悟公司的工作重心和工作方向。
　　2. 明白公司在总销量上要冲上什么样的台阶。
　　3. 明白公司产品结构上要作哪些调整。
　　4. 明白公司在市场竞争中的有哪些策略。
　　5. 明白公司在市场竞争中具有哪些优势和劣势。
　　6. 下市场的时候心中要明确自己肩上的重任，和清楚明了地计划完成重任的过程。
　　7. 要完成重任必须计划好区域、行程、时间。
　　8. 要完成重任必须计划好自己的总任务如何分配到各县市区的各个新老客户头上，敦促老客户增量。老客户增量都无法完成任务，则必须清楚自己不找新的增长点是不行的。
　　9. 确定自己在每个市场的主推产品和目标客户。
　　10、投资分配要充分有效地计划，每一分钱都要花在该花的地方。
　　下市场前的硬件准备
　　1、职业套装是营销员的“第一笔”投资。服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。其二是让一群衣着华丽的人站在一堆垃圾，让人猜其身份，再让一群衣衫破烂的人站在垃圾边让人猜其身份，结果前者被猜为是来搞开发的，后者却被人猜着是一群乞丂在觅食。所以“人要衣装”可是一点也不假。
　　１、各种产品说明书。要向用户推销产品，用户更多将从产品说明书上获取产品信息。
　　２、价格表。一是给经销商客户的价格表，一是你自己掌握的价格表。自己掌握的价格表上有各种现场返点，和月递次奖返点、季度递次奖返点、年度递次奖返点。这张表可脸身上“绝密的军事文件”啊。有两个竞争对手的公司的业务员同住一个招待所，A业务员趁B业务员睡着了，不偷钱包，不偷手机，只偷这张价格表。可见这张表之重要。
　　３、地图。有的地图所展示区域太大，而你的负责的区域市场太小，上面你需要掌握的许多地点它上面没有，对此你应当专门注明。有了它，你就能更直观地掌握客户分布、养殖分布、竞争态势、行走路线。在某种意义上讲这与军队的作战地图同等重要。
　　４、手机与电话号码本。不要以为手机可储存客户号码就不要电话号码本了，手机易丢，而电话号码本不值钱小偷不感兴趣，是不易被盗的。
　　５、饲料产品样品。以备经销商、养殖户要对饲料产品色、香、味进行了解。
　　６、一辆摩托车。现在一些公司以给车补的办法，鼓励业务员买小车，但我还是认为，有一辆摩托足矣。因为后者购置成本低、使用成本也低，而且机动性强。如嫌投资过大，至少自行车应有一辆。
　　７、一个带无线网卡的笔记本电脑。现在购一个笔记本电脑并不贵，但对销售员来说作用不小，一是可以浏览行业信息，二是可以作记录、统计，三是可以配上养殖诊断软件搞售后服务。如嫌投资过大，至少有一个纸笔记本。
　　８、一个象样的公文包或旅行包和一盒精美的名片。亿万富翁从百元的生意作起，百元作交换名片、建立客户档案作起。
　　９、一本有关动物营养知识、畜禽防疫治病方面的书，一本关于饲料营销知识方面的书。
　　下市场前软件方面的准备
　　１、未战先谋，策划先行。推销前的准备:包括必要的学习、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
　　２、内部信息准备。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。还要了解养殖产品的成本，当前盈亏情况，同时要搜集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到制胜的关键——“知己知彼”，采取相应对策。
　　３、自我了解信息准备。把你的长处发挥到淋漓尽致，用白纸黑字把你可以作得更好的十个方面清清楚楚地写出来。对自己也要知已知彼，知道自己的长处就多用长处，知道自己的短处时就尽量回避短处。同时，思维创新能帮助你进入竞争最少的领域。创新是你战胜对手的最佳武器。
　　４、相关信息准备也叫谈资准备、话题准备。饲料推销销售员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，这些建立多渠道的灵感源。必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、财经、政治、军事、体育娱乐、名人逸事……等新闻大事，因只有这样拜访客户时才有双方都感性趣的话说，这往往也是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
　　５、相关人群信息准备。建立顾客群不如说建立熟人群。一位推销新手求教一位超级销售员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容；新手问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗?”要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识100人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，从建立熟人群到逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。
　　６、先找养殖户，后找经销商。从养殖户那里了解养殖情况、饲养习俗、对饲料哪些特点的接受偏好，尤其是饲料成本接受情况如何，潜在的期望有哪些？对售后服务的要求如何？哪些地方竞争对手作得好，而恰好是我的弱项，我要如何回避；哪些地方是他们作得不好的方面，而刚好是我公司的强项……当你把这些了如指掌后再去和经销商谈，那经销商会为你对这片市场的熟悉而折服。他会感到你的强势和不可抗拒。有许多业务员初到市场时容易因经销商好找，图方面地找经销商了解情况，而经销商在没有与你达成合作前，一般是不乐意告诉你真情况的。告诉你的也是根据他经营所需加工过情况，那是“新闻”和“散文”的结合，虚假的水分较多。这还会造成经销商在心理上还处于优势，谈判很难达成合作。
　　７、 “活”思想或“活”观念准备。要让结果改变，首先自己改变。成功的人从善如流。失败的人抱残守缺。营销环境天天都在悄然变化，所以变化、应对――这是饲料销售员走向成功最短的道路，这也可使饲料销售人员得到认可的机会随时产生。
　　８、斗志准备。个人必备“全天候”作战能力：
　　A、与“天”斗——行情既“天”，这不是业务员、甚至哪个公司能改变的客观存在；
　　B、与“地”斗——区域市场上的客观的特殊情况；
　
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