市场营销是企业在动态的市场环境中为满足消费者需求和实现企业的目标，综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。市场营销强调匹配与组合，它是一个系统工程，讲求全方位、立体的团队合作与整体协调。为此，营销组合的创新在饲料营销中显得特别重要。

1饲料市场传统营销理论的普遍运用

目前大多数的饲料企业（是全价料、浓缩料、添加剂和添加剂预混料企业的泛指）仍依据传统的营销理论制定公司的营销战略和营销组合，主要表现：

● 饲料企业的营销模式大都以“推”为主，即使贯彻营销“拉”动，但都不彻底。在饲料的销售中，考虑饲料企业自身的因素较多，考虑产品因素太多，营销的全方位与立体的团队协作属性体现欠充分。

● 饲料企业在研究市场营销定位时，习惯考虑4P组合，即产品、价格、渠道和促销，研究消费者真正的需求较少，甚至把消费者看成一个“黑箱”。对销售过程的管理也以4P为标准加以衡量。同时，饲料企业定位自身缺乏“SWOT”分析，最突出的是定位的沟通不畅。

● 饲料企业的营销管理较为粗放，特别是饲料工业处于调整整合的微利时期，饲料销售整体素养都需提高。营销是企业的“龙头”，“精耕细作”的精细营销观念尤为重要。

● 饲料企业“重营销，轻市场”的现象普遍，营销主管侧重营销职能的体现；弱化市场的监察职能，比如饲料销售的过程监察、企业信息的交流平台的建立、市场的整体布局与策划等。

● 饲料企业的营销创新缺乏，内部未建立完善的营销创新机制。

在产品同质、服务同质的市场环境下，饲料企业的市场竞争往往处在低层次和艰难的“洗牌”阶段，培养企业综合竞争优势和产品的核心竞争力摆在饲料企业老总面前，但占中国饲料企业多数的中小饲料企业倍感迷茫。他们采取都是比较传统的营销手段和竞争策略，在1000吨--2500吨/月（以全价料计）的规模档次徘徊，并日益感觉到企业的生存与发展危机。

2中国饲料市场营销组合的转变

随着中国市场经济的进一步发展，WTO的加入以及信息时代的到来。饲料市场的调整整合和“洗牌”的速度加快，在饲料营销实战中的营销组合也发生了深刻的变化。新的营销组合将从如何能更有效的吸引消费者（经销商、终端养殖户、畜禽动物本身）的注意力入手。并由4PS营销组合衍生出4CS理论的营销组合：

第一，研究饲料产品及品牌策略（Product）让位于研究消费者的需求（Consumer）。对消费者的需求从以下三个层次进

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