一个新公司的新产品问世，如何才能让消费者接受，这是令人伤脑筋的事。

     东方希望第一家租赁的饲料厂注册为唐山希望公司时，永行董事长派我去运作。我没谦虚，立即走马上任，经一个月设备改造，公司产品即将上市。按常规，希望集团的新公司成立后，新产品上市前，首先就得作一二十万元的墙壁广告，可当时我考虑到上面对在此建厂非议颇多，花钱尽量省着点，不想按常规投资。永行董事长说：那就考考你的手艺吧。

     不许公司作广告，还得把饲料卖出去—怎么卖？这不是捆住咱们的手脚，还让咱们跳高吗？在销售工作会议上，大家牢骚满腹。但怨气归怨气，干还得干。于是大家纷纷献策—有人提出低价抢夺北京美好公司老客户，因为它与我公司离得最近，且是同一集团，生产的产品又是同一品牌，老户对此有认识，只要价格往下落出一段距离，就容易拉拢……不行。窝里斗，这岂是正人君子所为。

     有人提出悄悄地改配方，少用一些价高的豆粕，多用一些低价的菜粕（这一招，可能许多公司采用过，看似粗蛋白质达到了，可氨基酸平衡不了，马上现原形）降低成本、降低售价……不行。这无疑于饮鸩止渴，害人也害己。

     讨论了一天未果，永行董事长在电话上指了个思路：通道，促销。我们围绕着这四个字，制定一套全新的战术，即：三到位、三通告、用当地人引导当地人、及以从众心理作引导的运用。

     首先，此时已是11月，农村该换墙上张贴的年历了。我们选了一张精美的图画作画面，用优美的语言浓墨重彩地把本公司产品的优点、特点宣传了一番（切记：不要以为和农民打交道，广告用语就可以媚俗，土得掉碴；对美的欣赏、感悟是人所固有的天性，它会烘托出一种品位），大有闪亮登场的气势。印了两千张年历，才花了1200元。然后又用大白纸印了若干用于张贴的、公告养殖户购料、反馈质量信息的空白表（以备后用）。

     准备妥当后，我们按确定的名单通知总经销商拉料到位， 然后，由业务员亲自动手把年历画贴在总经销门市门面最显眼的位置，一贴三张。即使总经销商不开口推荐我们的产品，年历画足以将前来提货的二级商的目光“招呼”过去；业务员再做一番讲解—这便是你不推荐我自荐。此一到位、一通告成矣。

     有些经销户见你出了新产品，他若不答应销，你势必另找对象，假若这个产品卖得好，岂不争夺了他的市场份额。因而最高明的作法是答应卖，但拉来以后，给你放在里面（让其被众多的品牌所淹没），他既不介绍，也不推广，让你的产品坐冷板凳。厂里去人问，他就搪塞说卖新产品得慢慢来，养殖户暂不认，或要求你拿钱作作广告，看看再说……所以，我们最好把工作做到位、做满，别给他们留空子。

     当二级商看见年历广告，询问情况想销时，业务员可督促一级商把产品挨个儿送下去；或像经销户踏踏实实的店小二那样守在其门市上，待二级商来提货时挨个儿做工作。以将二到位不折不扣地落到实处。

     二到位完成后，如法炮制二通告进行到位。然后再落实三到位，即把工作进行到养殖户那里去。养殖场几乎全在农村里，你可把年历广告贴到村里去，或租用村里的有线广播宣传，也可让二级商领着你走街穿巷，直接找养殖户宣传（一般养殖户有这样一种心态—即新产品是为了打市场而生产的，质量肯定差不了。因此他们都乐于一试）。还有一招，就是直接找村里说话占地方的人试喂，比如支书、村长、兽医、大养殖户等，最好东南西北各找一户。给他们拍一张照片，再用他们的名义如实写出试喂情况（别忘了请他们签字），再把这些资料通通张贴到一、二级商门面上或养殖户集中地方。这就是让当地人引导当地人。

     最后，把新增加的、用我们公司饲料的养殖户的地址、姓名、试用情况填写在事先准备好的空白表上，以诱导用户的从众心里。切记：敢于吃螃蟹的农民是少数派，更多的是一些怕担风险跟着感觉走的人，喂的人越多，跟的人也越多。高明的厂家故意让拉料的车排一下队，无奈地说：双班生产都供不上啊！—这就形成商业炒作了。拉料的客户回去一宣传：可不得了，这家公司生产的饲料供不应求，火得很啊！养殖户买得就更欢。

     公司按这套战术一打，别说，真还造成了供不应求的局面（当然，这跟当年的设备能力不大也有关）。

     巧借外力攻占近围市场

     一个新公司如何布点，如何确立目标市场，这是搞好销售颇为重要的一环。大多饲料厂家，都不愿忽略近处市场，布点都知道波浪式的远稀近密的原则。但实践中也没几家饲料厂在近处市场有大的销量。永行董事长说：近处市场不补贴运费，利好，是肥肉，也是硬骨头，得安上钢牙才能啃动。

     永行董事长曾在会上规定：一般在饲料厂10公里内不宜设经销户（这是北方大平原，丘陵、山区等交通不便的地方可近一些），最好直销。10公里至50公里应是密集布点区，该区不宜设总经销，只设分销点。50公里外，可设总经销，但给辖区不宜过大。100公里外，一个县才可给一个总经销。200公里外怎么设都无所谓了。

     有人可能会说：“你说话轻松，如果中国只有你这么一家饲料厂可能差不多。”的确是。想好想，可做，却太难。

     最难的莫过于打近处市场。我们知道，一般经销户都喜欢销远处的产品，远处产品养殖户难知详情，赚头大，而近处弄不好会把生意做“翻墙”，即养殖户直接到厂家去买饲料。所以经销户常常百般贬低近处厂家的饲料。近年来，养殖户对经销商的依赖性很强，他们大多数是从经销户那儿赊料喂，所以一般是经销户赊什么，他们喂什么。

     我们公司附近的鸡饲料市场特别火，有人说它建在鸡圈里。永行董事长指示我们公司要打一场巢窝保卫战。怎么打？一时拿不出好主意。 正在我为打近处市场拍脑袋时，市领导来公司了。听说希望集团总部正准备投上亿巨额资金搞一个大型项目—建赖氨酸厂，他们想把这个项目拉过来。我答应帮忙，但也顺便提到请市里帮忙打开本地市场，以让总部感到此地投资回报好，下一步投资才有兴趣。市里求“投”心切，马上派一副市长带领小康办出面，由市里出资金，各镇小康办往养殖户家赊，效果非常好，本地市场的销量直线上升。

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