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饲料企业销售渠道的建设与管理

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饲料企业销售渠道的建设与管理

作者：佚名文章来源：中国饲料网点击数：更新时间：2007-9-3

文章摘要：军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。《孙子兵法?军争篇》前言孙子两千多年前就指出，缺乏有效后勤供应的军队将会失去作战的能力。而销售渠道便是饲料企业市场营销活动的后勤。越来越多的饲料企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势均加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。而在上......

sp; 直接针对经销商的销售激励政策：降低饲料出厂价格、提高销量奖金、促销期销量按正常期间销量算、赠送旅游等活动。

针对经销商员工包括门市店员的销售激励：经销商的推销员、店员，除了从雇主处得到应得的正常薪金之外，尚可获取饲料企业所颁发的销量奖金。此为饲料企业为提升门市店现场工作人员的士气，而加以设计的激励政策，由饲料企业负担奖励支出。

3.5.1.2 对经销商的进货附赠促销，如免费送货，买十送一，买十送二等。

3.5.1.3 提高对经销商的培训力度

饲料企业提高对经销商的培训力度，不仅可提高企业形象，更可增加提高销量的机会，还可拉近与客户间的距离。

3.5.1.4 对经销商的感情投资，包括对经销商本人和经销商身边亲近的人。

3.5.1.5 对经销商的广告宣传：展示补助，广告补助，特别促销补助，合作广告补助等等。

3.5.2 对养殖场（户）的促销

饲料产品本身的特殊性，决定了对养殖场（户）的促销方式应该有别于对经销商的促销方式。对养殖场（户）的促销，大体上可以采用以下形式：

3.5.2.1 饲料直接降价或“买五送一”或是附赠其它有相应价值的礼物。

3.5.2.2 由企业技术部和经销商出面组织，对养殖场（户）进行全方位、多层次、立体化的免费相关专业培训。

3.5.2.3 抓养殖示范大户，以点带面，扩大产品在当地的影响力。

3.6 渠道管理的信息管理

来自销售渠道的信息，是饲料企业生产的指南，是饲料企业制订经营战略、各种营销策略的依据。没有这些信息，饲料企业就无法制定正确的渠道策略，无法把握市场的需求热点。因此，饲料企业必须加强对渠道信息的管理，并要有相应机构具体负责这项职能。

3.6.1 信息的全面收集

饲料企业要通过自己的销售人员和经销商，主动对市场信息进行收集。主要内容包括三方面：一是有关当地养殖量和养殖技术水平方面的信息；二是有关当地经销商的全面信息；三是有关该区域竞争对手的信息。对信息的要求有两点：一是尽可能全面；二是尽可能准确。

3.6.2 信息的反馈、整理、分析及预测

信息收集完了，不反馈、不整理、不分析及预测，作用基本等于无。饲料企业要重视对信息的反馈、整理、分析及预测工作，为企业的经营管理工作服务。有条件的大中型饲料企业可以考虑建立一个动态的信息平台，以更即时、准确的为企业服务。

4结语：

本文主要讨论的是饲料销售渠道的建设与管理问题，并提出饲料销售渠道通路设计与开发策略和饲料销售渠道的管理对策，希望能使饲料企业认识到忽视销售渠道建设与管理的危害，从而认真系统地进行销售渠道的建设与管理。

竞争是企业成败的关键，饲料企业如何才能在日趋激烈的竞争中生存并且不断的发展壮大，去获得持续的竞争优势？笔者认为最基本的就是：建立适合企业自身的专有的销售渠道和网络，并对其进行有效的管理和控制。唯独有此，饲料企业才能在市场上获取经营主动权，才能在竞争激烈的市场上获得持续的竞争优势以求得长远发展。

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