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饲料企业销售渠道的建设与管理

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饲料企业销售渠道的建设与管理

作者：佚名文章来源：中国饲料网点击数：更新时间：2007-9-3

文章摘要：军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。《孙子兵法?军争篇》前言孙子两千多年前就指出，缺乏有效后勤供应的军队将会失去作战的能力。而销售渠道便是饲料企业市场营销活动的后勤。越来越多的饲料企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势均加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。而在上......

于饲料企业、渠道、市场和竞争等因素互动中的平衡点。固定不变的价格策略只能把饲料企业引入死胡同，价格的生命力就在于其灵活性和适应性，根据市场需求和竞争者的变动而变动。即饲料企业可以给产品制定一个高价，因为顾客相信“一分价钱一分货”，企业也可以给产品制定一个低价，因为顾客欢迎“薄利多销。” 至于具体定价，取决于饲料企业怎么评估上述中的“平衡点”。

3.3 饲料渠道管理中的流程管理

渠道流程一般包括物流、资金流、促销流等。饲料产品在从企业向养殖场（户）转移的过程中，渠道成员之间会发生各种各样的业务联系，这些联系构成了“渠道流程”，正是这些流程，将渠道成员有机地组合在一起。

3.3.1物流管理

由于饲料企业与养殖场（户）在时间与空间上的分离，使得企业必须考虑如何将产品适时、适地、适量地交付至养殖场（户）手中，这便涉及到渠道管理中的物流管理问题。

可供选择的运输方式包括公路、铁路、水路、航空。笔者认为，选择的标准首先是不允许出现延时送货的情况，因为动物不等人，饿一天两天，生产性能下降，饿三天、四天，也许就呜呼了；其次才是成本的问题。

鉴于饲料业的现状，笔者认为饲料企业如果把物流职能外包，选择专业的物流企业承担企业的物流职能是个好的途径，一是降低了成本，二是提了高工作效率，降低了工作风险性。

3.3.2资金流管理

资金是渠道运作的血液，资金流管理不善，渠道运作必然陷于困顿。渠道的开发，渠道的维护，饲料的运输，哪一个都需要钱，而这一切都依赖于饲料企业有效的资金流管理。

首先是企业要能保障渠道运作的资金供给。若这也不能保证，饲料企业就不用做了。

其次是要能有效供给资金。此点能区别出饲料企业财务运作乃至经营管理的高低。

3.3.3促销流管理

促销是饲料企业渠道管理中的一个重要环节，尤其是在目前饲料业竞争激励的市场背景下，促销的作用无疑就更大了。

首先是饲料企业要有适宜的促销政策。

其次是饲料企业要能有手段促使渠道配合企业的促销政策。

3.4 渠道管理中的销售人员管理

3.4.1销售人员的目标管理

目标可以激励销售人员努力去完成任务，员工若知道目标所在，知道达到目标的好处并能够相信，如奖金、红包、晋级等奖励，就可激励他们努力工作，从而实现企业的发展目标。当然，饲料企业在确定“设定目标，并加以执行”的“目标管理”方式设定的目标时，要注意到与企业整体目标、其它工作目标相适应。

3.4.2销售人员的过程管理

计划安排妥当之后，下一项工作就是执行。执行结果必须加以评估，修正之后重新计划，再度执行，循环往复。因此，若无执行，计划会沦为“纸上谈兵”。

从现状（人员流动大，销售人员的工作环境宽松）看，饲料企业对销售人员需要加强过程管理（如每日的业务活动检查，每周的业务活动检查，“日清日结”制度等）。饲料企业对销售人员的过程管理要有设定的标准和评价标准，以合理对销售人员的行为进行监督控制和考核，以切实保证企业目标和计划的顺利实现。

3.4.3销售人员的培训

首先是专业技术的培训。饲料产品本身的特点决定了每位销售人员都必须掌握一定的动物营养和畜牧兽医知识，这样在为养殖场（户）进行培训讲解时才可以获得他们的信任。

其次是销售技能的培训。如：开发新客户的技巧，功下准客户的技巧，维护客户的技巧，以及如何与客户成为朋友等等。

一个饲料企业若能具有好的培训体系，不但有助于增强销售队伍的稳定性，还将间接有助于加强企业对销售渠道的管理。

3.4.4销售人员的激励

销售人员是饲料企业管理好销售渠道的关键人物。所以，十分有必要搞好对销售人员的激励。激励的最终目的也是为了提高绩效，实现销售人员价值的同时，最终实现企业价值。

对此可以采用增加报酬、直接奖励、工作满足、安全感、地位感等不同的需要来组合运用多种激励方式，以激励销售人员不停地努力奋斗，实现企业的长远发展战略。

3.5 渠道管理中的促销管理

促销是饲料企业对客户所进行的即时信息沟通活动，通过向客户传递企业和产品的有关信息，使客户了解和信赖企业。促销的目的是直接的：把饲料销售出去。

产业的发展、市场的变化使得饲料企业产品日趋同质化、竞争日益激烈，因而使得“促销”在饲料企业渠道管理中重要性日显突出。

3.5.1 对经销商的促销

饲料企业要以积极态度，针对经销商做促销，以便刺激其销售意愿，增加销量。饲料企业对经销商的促销主要包括两方面内容：一是激励经销商提高销量；二是协助经销商销售。

饲料企业在对经销商进行促销时，可以采用促销策略组合，运用多种方式针对不同的经销商，达到刺激销售的效果。

3.5.1.1 对经销商的销售激励

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