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饲料企业销售渠道的建设与管理

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饲料企业销售渠道的建设与管理

作者：佚名文章来源：中国饲料网点击数：更新时间：2007-9-3

文章摘要：军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。《孙子兵法?军争篇》前言孙子两千多年前就指出，缺乏有效后勤供应的军队将会失去作战的能力。而销售渠道便是饲料企业市场营销活动的后勤。越来越多的饲料企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势均加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。而在上......

nbsp; 市场的变化决定了变革传统饲料销售渠道的必要性和紧迫性。为了能在竞争日趋激烈的行业内得以生存并且不断的发展壮大，饲料企业必须重视销售渠道的建设与管理工作，要能在正确剖析现状的基础上，探索出建设饲料经营中新销售渠道管理模式之路，舍此无它！这一点，是不以饲料企业的意志为转移的。

饲料企业销售渠道的建设与管理（续）

胡文辉

军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。

??《孙子兵法?军争篇》

2饲料销售渠道通路设计与开发策略

优秀的和目光长远的饲料企业均把建立销售渠道视为企业开拓和占领市场的关键。以把握市场，取得市场主动权，为企业打造一个稳定、健康的市场。在实际工作中，饲料企业使用什么样的渠道和怎样去建立渠道，即饲料企业怎样进行销售渠道通路设计及制定开发策略，都可以深化出差异化营销竞争战略，进而增强企业竞争优势。

2.1饲料销售渠道通路设计与开发策略的九项基本原则

饲料企业要想搞好销售渠道通路设计与制定好开发策略，以下的九项基本原则首先要遵循，因为，方向对了，路才可能走得对。

2.1.1接近终端原则

又称有效性原则。渠道不能接近终端，也就谈不上渠道了，饲料企业不能要求养殖户为了买一点你的饲料，天天进城。所以，饲料企业要在对目标市场进行有效细分的前提下，尽可能准确的对可能的销售渠道的分销能力、服务能力、维护成本等方面进行综合分析，从而保证渠道同欲进入的细分目标市场的特点相匹配，尽可能的接近养殖终端，实现对区域市场的有效覆盖。

2.1.2追求市场覆盖率原则

什么都想抓的结果，是什么都抓不住。饲料企业在设计销售渠道和制定开发策略时，要能遵循追求市场覆盖率原则，即根据企业资源，有选择性地进入市场，而一旦进入该市场，就要全力以赴，取得好的市场覆盖率。也即集中兵力，战则必胜。

2.1.3精耕细作原则

浮光掠影能做渠道，精耕细作也能做渠道，前者而成的渠道长久不了，后者而成的渠道才能“好日子天长地久”。精耕细作的特点决定了，只有精耕细作才能使饲料企业的渠道具有优异质量和强大分销力，进而对饲料企业的目标市场具有关键性影响力。

2.1.4先下手为强原则

先下手为强，蛋糕就那么大，别人分完了，就没有你的份了，总不能从别人那里抢和自己再造一个蛋糕吧，这样成本会一个比一个高。对许多饲料企业而言，这样的成本是“生命中不能承受之重”。目标定下了，行动就要快，否则就会坐失良机，再好的计划、方案都没有用。

2.1.5利益均沾原则

也就是“双赢”原则。要想自己赚钱，就得先让别人赚钱。别人赚不到钱，意味着你也就嫌不到钱了。自己赚钱，不让别人赚钱，或许有，但绝对长久不了。饲料企业不能老想着算计渠道的腰包，实际上，那是在算计自己的腰包。

2.1.6世上没有解不开的疙瘩原则

没有永远的敌人，只有永远的利益。饲料企业在与渠道打交道的过程中，难免会出现“疙瘩”，在出现“疙瘩”后，饲料企业既不能不知怎么办好，又不能不在乎，更不能坚决回击，那样只会让“疙瘩”越系越紧，而要去妥善寻找解决之道，告诉自己“世上没有解不开的疙瘩”。

2.1.7钱不能打水漂原则

从我国饲料企业现状看，多数饲料企业资源有限，主观上都有“钱不能打水漂”的强烈愿望。问题是由于在“渠道设计和开发策略”工作上出现失误，往往是不自觉中“钱打了水漂”。如果饲料企业把“钱不能打水漂”明确作为企业销售渠道设计和开发策略的指导原则之一，自会“战战兢兢，如履薄冰”，减少工作失误，进而减少企业“钱打了水漂”的情况。

2.1.8争取做渠道领袖原则

饲料企业要勇于争做渠道领袖。不想当将军的兵不是好兵，何况，只有当了渠道领袖，饲料企业才能为自己争取最大利益。

争取做渠道领袖，不是盲目，也不是妄语，它的背后彰显了企业力求上进、精选目标市场、精耕细作和集中兵力打好挑选战役的渠道原则。

2.1.9变则通，通则久原则

没有一成不变的市场，渠道也是这样，饲料企业的销售渠道会随着产品、企业、产业的发展而不断变化。这就要求饲料企业在设计销售渠道时和制定开发策略时，要能确立“变则通，通则久”的原则，以发展的眼光看渠道，以确保企业的渠道能“在秩序中保持进步，在进步中保持秩序”，从而在渠道竞争中一直具有竞争力。

2.2饲料企业销售渠道的设计与开发策略解决方案

2.2.1饲料企业销售渠道设计与开发的分析

首先是要对市场环境进行分析。

饲料行业整体的市场环境是怎样的？有哪些领先企业？有哪些追赶企业？这些企业的市场重点和渠道运作情况分别是怎样的？饲料行业的市场发展态势是怎样的？自己企业的市场定位又是怎样的，是追赶型企业，还是跟随型企业？

饲料企业可以通过公开的和不公开的资

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