饲料企业销售渠道的建设与管理-[三九农业网]


\| 网站首页 \| 供求信息 \| 农业技术 \| 林业技术 \| 牧业技术 \| 渔业技术 \| 招聘 \| 视频教学 \| 图片 \| 留言 \| 搜索 \|

您现在的位置：三九农业网 >> 牧业技术 >> 综合 >> 正文

用户登录

新用户注册

发表文章

饲料企业销售渠道的建设与管理

热

【字体：小大】

饲料企业销售渠道的建设与管理

作者：佚名文章来源：中国饲料网点击数：更新时间：2007-9-3

文章摘要：军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。《孙子兵法?军争篇》前言孙子两千多年前就指出，缺乏有效后勤供应的军队将会失去作战的能力。而销售渠道便是饲料企业市场营销活动的后勤。越来越多的饲料企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势均加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。而在上......

对手挖角），而没有稳定的渠道作业团队，企业渠道的稳定性自然也就无从谈起。加上许多时候，渠道和渠道作业人员的关系往往比企业更近和紧密，这些因素集合在一起，往往让饲料企业的老总们苦恼不已，不过，更苦恼的是饲料企业的老总们面对这种情况却找不到有效的管理方法。

1.3.1.5渠道赊欠严重的问题

赊欠严重是饲料企业渠道中的普遍现象，业内不赊销的饲料企业基本没有，对饲料企业而言，不赊销即意味着市场开拓的举步维艰。但赊销对于实力不强的中小饲料企业来说，还是心口的痛，不但要心痛利润的损失，还要担心赊欠款能否收回。对于少数赊欠严重的饲料企业还有另一重担心——企业会不会拖黄！

1.3.1.6渠道创新乏力问题

创新是饲料企业可持续发展的基石，出现问题不可怕，可怕的是饲料企业缺少创新精神和能力去解决这些问题。事实上，饲料企业销售渠道之所以存在上述问题并呈愈来愈烈之势，与饲料企业缺少（或不足）渠道创新能力现状息息相关。

1.3.2问题析因

举凡事，有果必有因。下面我们分析一下饲料企业销售渠道中存在问题产生的原因。

1.3.2.1渠道定位没有准星，企业在自建网络（直销）和利用经销商网络（经销）之间摇摆

渠道定位没有准星，是多数饲料企业的现实状况。而定位没有准星，渠道建设的混乱和缺少效率也就在情理之中。直销为主，经销为辅？或是直销为辅，经销为主？因拿捏不准或不愿拿捏准，饲料企业的渠道定位就常在二者之间摇摆。表现出来就是：原料价位低的时候就多做经销商，原料价位高的时候就多做终端用户，

1.3.2.2认为渠道网络覆盖面越广越好，渠道越长越好，经销商数量越多越好

大而全是企业经营的雷区，什么都想抓的结果是什么都抓不住。饲料企业脱离企情，一味追求“渠道网络覆盖面越广越好，渠道越长越好，经销商数量越多越好”，最终给企业带来的只有负面影响。饲料企业对渠道网络覆盖面的认识问题实质上是企业如何看待自身实力的问题。条件不具备而强行进入一个市场，一是开拓不了市场；二是损耗企业资源；三是给企业日后（资源具备时）开拓市场制造障碍；四是影响企业整体品牌。从目前我国饲料企业的情况看，除了少数企业外，绝大多数企业实际选择的销售渠道已超出了自己的行销能力。根源是不正确的估计了企业的实力和急功近利思想。

解决的方法是就近原则：一便于集中资源；二便于企业支持；三利于降低成本！

1.3.2.3认为经销实力越大越好，选好经销商，就高枕无忧了

经销商经销实力强，销的饲料就会多，从这个角度上讲，经销商实力是越大越好！而选好这样的经销商，不说高枕无忧，起码是踏实许多，这一点也能理解。但从另一个角度上看，情况又不是这样的，表现在两方面：一是经销商实力强，对企业的“要价”就会高，作为产业主体的中小型饲料企业往往不具备资源满足“要求”；二是经销商实力强，被竞争对手的关注程度就会高，企业稍疏忽就可能造成被竞争对手挖角情况的出现。

1.3.2.4认为渠道合作只是权宜之计

笔者认为，在今天的饲料业，渠道合作不仅不应是权宜之计，反应是长久之策。认为渠道合作只是权宜之计的观点，在竞争激烈的饲料业没有市场，没有看见，愿意与你渠道长久合作的竞争对手可在后面排着队等着呢。饲料企业只有切实把与渠道的合作作为企业的国策，才会有渠道的忠诚并进而在竞争中赢得先机。

1.3.2.5认为渠道政策越优惠越好

饲料业处于买方市场的现状，使得众多饲料企业为了抢夺用户，制订的渠道政策越来越优惠。导致的结果有两个：一是用户未必做下，反而可能会使企业滑向价格战，利润降低，难以维系企业的可持续发展，企业、渠道、用户三者出现两头小、中间大的不正常利益格局；二是即使抢到了用户，由于企业获利能力降低，不能有效给用户提供优质的后续服务，最终也会失去用户。

1.3.2.6认为渠道建成后，起码能管几年

多数饲料企业都有这样的心路历程，渠道建成日，即是心态松懈日。认为即使说不上高枕无忧，起码能管几年。但以今日饲料企业竞争之激烈，渠道的维护同样至关重要，甚至渠道维护的不能与时俱进，都可能会给竞争对手以可乘之机。一句话，渠道的建设，终点就是起点，否则，今日自己的渠道只怕明日就是他人的了。

1.3.2.7 经营能力不足的影响

饲料企业经营能力的欠缺基本表现在三方面：管理技能的缺乏、创新能力的缺乏、学习能力的缺乏。原因是饲料企业缺少：对的人、对的方法和正确决策的能力（企业经营的三对原则：找对的人，用对的方法，做对的事）。

经营能力是在市场经济条件下经历和锻炼出来的，我国饲料企业由于缺少这个前提，总体上企业的经营能力明显弱于发达国家企业。这就导致了饲料企业在销售渠道建设与管理过程中缺少有效的经营技能和易走上弯路。

1.3.2.8急功近利思想的影响

饲料企业销售渠道的现状跟企业急功近利的思想也是有关系的，或是认为“百年老店太远，顾不上”，于是不愿投入，从长远着手，踏踏实实的做渠道，只愿意与经销商进行权宜之计的合作；或是搞形势主义，只注重渠道的广度（数量），不注重渠道的深度（质量），企业的经销商数量不少，但流失的也快，销量也始终上不去。

我们认为，急功近利思想从某一角度说对饲料企业销售渠道建设与管理的负面影响更大，因为它是主观，而不是客观，是一个态度问题！

小结

上一页 [1] [2] [3] [4] [5] [6] 下一页

收藏文章：

文章录入：admin 责任编辑：admin

上一篇文章：新的市场竞争环境下，饲料企业如何售后服务？

下一篇文章：饲料营销市场：打通销售通道

【发表评论】【加入收藏】【告诉好友】【打印此文】【关闭窗口】

　网友评论：（只显示最新10条。评论内容只代表网友观点，与本站立场无关！）

最新热点

最新推荐

广告合作

\| 设为首页 \| 加入收藏 \| 联系站长 \| 友情链接 \| 版权申明
	特别声明：本站所有农业技术资料仅供农业技术人员、普通劳动者学习交流之用，目的旨在普及与提高中国农业水平，本站不凭借所收集资料获取任何商业利益。如果本站所转载的文章存在版权问题请联系管理人员，我们尽快予以更正。