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饲料公司销售经理如何“南巡”市场

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饲料公司销售经理如何“南巡”市场

作者：佚名文章来源：中国饲料网点击数：更新时间：2007-9-3

文章摘要：我们在银幕上见皇帝南巡，却很少有人关注过销售经理“南巡”。本人今日就饲料公司销售经理“南巡”说三道四一番，以抛砖引玉，求教于同仁。饲料公司的销售经理没有不下市场的。“运筹于帷幄之中，就可拒敌于千里之外”的饲料销售经理过去没有，今天没有，将来也不会有。但饲料公司经理如何下市场？回答......

;   3.8 搜集养殖户的意见。养殖户的意见最值得重视。这关系到“水龙头”是否出水，渠道是水管，不管这水管是不锈钢，还是白银黄金打造的，水龙头坏了，前面的管道统统报废。养殖户反映你的饲料不好，你就要到猪圈边去转转，千方百计以专业的眼光找到养殖户饲喂不当的原因，然后回到公司再实事求是地向老总和配方师反映问题。
    3.9 搜集经销商对公司各方面工作的改进意见。笔者认为，饲料公司的发展不是公司总经理推动的，一般是经销商在推动。经销商身处一线，最了解你的饲料好卖和不好卖的原因。从好卖与不好卖这一点来看，经销商和饲料厂家的利益惊人的一致，你要相信他的话。
    3.10 搜集竞争对手的产品改进、通路建设、价格调整、促销方法信息。调查竞争对手信息。终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态，做什么促销了，推出哪些新品了，促销具体如何操作，效果如何，等等。将了解到的信息上报公司，公司会根据相应的市场情况，说不定会给你一些相应的支持；而且，通过分析这些现象，可以找到生意曲线变化的原因，总结出生意变化的规律性，做好自己所负责工作的历史记录。你的主管和公司，会根据你的记录，在适当时候，以适当的方式，支持你的工作。
    营销专家认为，持之以恒的高效终端拜访，客户对你会有公正的评价。每一次客户拜访，都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象，因此，无论和客户有多熟悉，终端拜访也不能丝毫松懈或马马虎虎。客户尊重认真的人，只有这样，客户才会听取我们的销售建议，接受我们的产品。

    4 拜访饲料经销商切忌的几件事
    4.1 不能在时间上太随便，约定的时间不到场。比如约定第2天见面，就是头天晚上喝醉了也得强打精神按时去，不能让经销商等，不能找任何借口。
    4.2 宴席上不能太铺张浪费，饮酒不能过量。
    4.3 最要不得的是接受业务员的“高规格的接待安排”。笔者知道，不少饲料业务员都是精力旺盛、长期单身在外的自由战士，偶尔他们会身不由已的做出一点上帝都能原谅的出格之事。但业务员出得这格，经理就出不得。因为经理是领导，领导是需要人格魅力的。就如在美国，人人都能干的事，克林顿就干不得，干了那头上总统的乌纱帽就得跳舞。
    4.4 不要轻易承诺。因为经理在外代表公司，在内只代表销售部。尤其是不能让经销商认为经理来就是给额外优惠政策的。既使要给，也只能给业务员，不然今后业务员的一线管理就不再好使。
    4.5 不要贬低竞争对手——尤其是对那些兼销商（就是销售着多个厂家产品的），要显示出相当的职业水准；谁的产品好与不好，经销商天天接触的都是养殖户——这些大大小小的“实验室”，他们比你更清楚。不要说自己的产品比竞争对手好，只能说在哪方面比他更合适。
    4.6 不要接受经销商的贿赂。他塞给你一千元，是想从你手中赚到一万元，无商不奸啊！你想他的财，他就有可能让老板砸你的碗。

    5 “南巡”后跟进总结，及时、即时推广、通报
    经理“南巡”途中，或回到公司后及时总结，及时提高，好的经验要及时推广，坏的事件要及时通报。要让你的“南巡”充分发挥出效益。但是怎样才能做好这一点呢。
    营销专家认为，拜访市场结束后，必须跟进结果，处理问题，记录信息。扎实做好拜访总结和跟进，对销售提升影响重大。同时，不断地总结每一次拜访的过程及结果，及时总结，能加深体会，提高自己的能力。实际上，终端拜访的技巧和方法，并不复杂，很快就可学会，不是什么难事，但要取得优秀的销售成绩，一要掌握终端拜访工作的精髓，而不是简单模仿；二要持之以恒完成。拜访后的跟进和总结，这个步骤很多公司的销售人员往往不重视或者忽略，这是因为他们在完成一天的拜访之后，非常累，所以不想动，或是因为休闲和娱乐占用了时间，而没有充足的时间来完成日报表，结果交上去的东西看上去像是在应付，自己不想看，主管也看得头晕，这样自然得不到提高。所以，最佳的办法是把总结工作分散到全天去做。在每拜访完一个客户之后，记下这次拜访情况的要点，简单明了，方便自己能想起来和随时补充。在中午饭后和晚饭后这段时间，可以及时拿出来把它给写完整。每一次填写日报和总结，其实是一次与自己心灵充分沟通的机会，会不断地提升自己的工作技能。不要认为操作过繁，或是认为是花架子，不愿执行。终端拜访的科学化和程序化的目的，是为了提高工作效率，得到更多的业绩，所以应该反复教育营销团队，使拜访深入人心，产生深深的认同，并且树立榜样，示范团队。不要为图省事，不按要求执行。解决这个问题，方法是主管应该做好情况统计表的设计工作，每到一处，认真搜集表中需填写的内容，这些方法都能促使团队提高执行力，以免一忙就漏项，使搜集的内容残缺不全，影响“南巡”的作用。因为时间不够用等客观因素也可能造成不能执行或不能完全执行，但是要尽一切可能调整到按拜访步骤进行，因为这是最省力和效果最好的方法。饲料企业需要变通的地方有：一般来讲，饲料企业照单执行就能产生很好的效果，而多数饲料企业的销售做得粗，即把工作重点放在找经销商和留经销商的层面上，如果做细，一路跟进终端，点多面大，业务员往往支撑不了这样大的费用，因此工作中不少漏洞，需要销售经理通过“南巡”去加以规范。销售经理“南巡”的重点应该放在重点区域、成熟和半成熟市场，只要按照这些方法操作，便能产生好的结果。

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