我们在银幕上见皇帝南巡，却很少有人关注过销售经理“南巡”。本人今日就饲料公司销售经理“南巡”说三道四一番，以抛砖引玉，求教于同仁。
    饲料公司的销售经理没有不下市场的。“运筹于帷幄之中，就可拒敌于千里之外”的饲料销售经理过去没有，今天没有，将来也不会有。 但饲料公司经理如何下市场？回答肯定是千差万别。经笔者调查，作法也是各不相同。有的饲料公司经理下到市场，业务员迎接送往，经销商大摆宴席接驾洗尘，充分享受“南巡”风光；有的小车一座，坐地日行8万里，不去市场难点去为一线排忧解难，也不去快速成长的市场总结推广，而是专去旅游景点“检查工作”，也大有人在；有的不和经销商深入探讨市场问题，只问经销商订不订货，一说订货，在经销商肩上连拍三掌，说哥们够意思，一听说不订货，上嘴皮一下翘起来可以挂5个油罐，而且扭头便走……当然这都是反面例子，但也是确实存在的。
    对于饲料公司销售经理一线终端拜访在搞好客情、提升销量、了解市场、寻找市场感觉、追补修订销售方案、指导监督业务员工作等方面的重要性，已勿庸赘述。
    现代化企业管理制度讲究工作的标准化、流程化。她不仅告诉你做些啥，还告诉你先做啥，后做啥。管理者永远做最重要的事情，一个饲料公司的销售经理外出一趟不简单，那当然应当拣些重要的事做。可是事先没计划，出门一片茫然，或者借工作之名行个人快乐之实，这简直是对投资人不负责任。　

    1 饲料经理“南巡”前的谋划
    饲料市场一线拜访不是表面工夫，不是每次都和经销商拉拉手、叙叙旧、喝喝酒、打个哈哈而已。有效的一线拜访分为3部分：出门前的准备，拜访中的重点掌握，拜访后的总结推广和通报检查纠偏。
    在进行谋划前要细看各片区报表，向内勤了解各片区最近动态，最后对各片区已掌握的情况再进行一遍梳理，把销量好的片区，提升快的片区，市场管理有序的片区，经销商配合得最好的片区选出来，并对这些地点的业务员、经销商拟出采访提纲，争取采访到经验，以便推广。对一些花功夫的事，还可让业务员事先准备，以利经理去时不至于拖泥带水。下到市场按流程进行可事半功倍，提高工作效率。
    对一些销量始终上不去，经销商、业务员关系紧张的片区，销售经理甚至可以声东击西，隐瞒行程，突然检查业务员，看其是否不敬业搞兼职，或在旅行社睡觉，或是沉没于录相厅、网吧。笔者有一次对一个销售总是排名倒数的市场进行突然袭击式检查，结果发现业务员常常沉溺于网吧，距经销商就几里路，也不去。销量上不去，还编大量故事把自己说成是为了销售上量几乎出生入死。
    对于那些不好不坏、业务员也比较努力，但就是上不去销量的片区，要让业务员提要求，要求自己这次去在哪些方面着力；业务员也要善于借力，公司经理来一次不易，不好好利用一下这阵东风是笨蛋。如果要让经理帮你说服某一个经销商的某一件事，一定要事先充分的介绍销售经理，把你的经理吹得越神，让经销商越是崇拜，保管经销商会把经理的意见当成圣旨。

    2 “南巡”前的细致准备工作要做到位
    营销专家指出：如果拜访质量不高，还不如不去，费时不少却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要多做事前准备，包括：客户资料，上次拜访的反馈，拜访路线，报表，等等。除了以上要求之外 ，在拜访经销商或其他重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，谈起来会顺利很多。刚开始的时候，预约并不一定能够达成目标，可能店主因为种种情况，时间碰不上，约不上，甚至约上时间了，因为他的生意比较忙，我们得在那里等，反而浪费很多的时间，这点要有心理准备。在拜访客户那里，通常我们会确定两个名单，就是除了主要决策人之外，还有一个次重要的人，如店主和老板娘。这样，见到其中一个，目标基本达成。在每次拜访的时候，约定下次来拜访的时间，时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，只要留有深刻的印象，大部分客户会尊重你的时间安排的，有的客户甚至会等你。饲料行业与其他行业还略微不同，经理的拜访要求不能停止在经销商，最好还要拜访几个养殖户，听听他们对公司产品的真实评述，帮助经销商进一步密切了解养殖户，让经销商觉得饲料公司经理工作纵向到了边，横向到了底。

    3 “南巡”饲料市场的目的
    3.1 评估经销商对我公司合作的诚意度。许多经销商都是“多角恋爱”，销着多家产品，他可能对每一个给产品销售的厂家经理都说是“以你为重点”，你相信了你就是猪——蠢猪。你得看他的门面把谁的产品摆在前面，仓库里谁的产品堆得最多，市面上谁家的产品赊得最多……
    3.2 提升经销商对我公司合作的诚意度。这就需要给“东西”了，要么是方法，要么是资源，要么是政策。
    3.3 帮助经销商排忧解难。这些“忧”和“难”最好事先就要掌握，要胸有成竹。到时随口就来，显得你这经理不是浪得虚名，如果需公司“出血”的还可来点谈判拉锯战，让公司的“血”不白出。
    3.4 提升公司与经销商的客情关系。注意：不是你这经理与经销商的关系，而是公司与经销商的关系。你花的是公司资源，如果你闹不清这点，老板“炒”你了，可别怨笔者没说清楚啊。
    3.5 了解业务员的工作状态。这个动作要在不经意间完成，因为业务员天天与经销商打成一片，不见得说真话，一般还会为其打掩护。你问得不策略，经销商告诉业务员，业务员就该对你满脑子意见了——噫！用人不疑，疑人不用，改天给你点好看的……这岂不是自找霉头。是啊，能够理解，被人怀疑总不是一件愉快的事，对吧？
    3.6 指导和布置业务员的工作。你亲临一线，多少会发现一些问题，发现了怎么办，当然应对下属来个耳提面命，面授机宜。不然业务员会说你一个冠冕堂皇的经理，原来是个白吃干饭的。
    3.7 挖掘潜在的销量。查终端库存。在这个拜访期间，出了多少货，哪些货走得快，哪些货走得慢，问一问原因，问问平常开票出货人、甚至装卸工，再问问销售主管或老板老板娘，也许你就会找到这个市场上的主推产品和畏推产品，或潜在的需求产品。
 

[1] [2] 下一页