中国目前相当一部分中小饲料企业，由于实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小饲料企业的发展瓶颈。

　　中小饲料企业的营销管理要点有五：1.做出好产品；2.建立好队伍；3.制订好策略；4.管理好市场；5.树立全员营销意识。同时这五点也是五个重磅炸弹，运用好便有奇效。

　　一、做出好产品

　　适销对路。市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。

　　如何才能做到适销对路？市场调研是唯一的途径，包括以下内容：

　　1、消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望，根据消费者的要求来设计产品，从根本上解决问题。

　　2、同类产品中的畅销品牌调研。研究别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素，这是一个捷径。

　　3、同类产品中的非畅销品牌调研。目的是研究别人产品滞销的原因，在自己设计产品时回避这些问题，避免重蹈覆辙。

　　4、市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好，是否适合自己运作，对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品，从一开始就应当回避，将问题解决在萌芽状态。

　　5、产品生命周期调研。目的是研判所开发产品处于什么样的生命周期，针对不同的生命周期采取不同的策略。

　　适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中，只有有了适销对路的产品，下面的工作才能展开。

　　没有产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。此外，要牢记产品质量必须稳定如一，质量下滑是饲料企业由盛转衰的一个重要原因。

　　建立一支能征善战的营销队伍， 建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素 ：核心、素质、管理、沟通，四者不可偏废。

　　1、优秀的营销队伍要有一个核心 。营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚 ，这就 要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念，或一个领导人 。共同的信念 、共同信任的领导人 ，能给 大家带来一种稳定感自信心 ，这样才能形成凝聚力 ，才能充分发挥出团队的力量 。否则 ，队伍内部人心不齐 ，不能建立协调一致的行动步骤 ，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。

　　2、优秀的队伍源自优秀的业务员 。一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售 效果是不可同日而语的 。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘 选拔 、认真的技能培训 、严格的实践锻炼 。招聘是第一道关 ，要挑选那些能吃苦 、头脑灵活 、上进心强 、品行好 、有社会基础的年轻人 ；第二是要有认真的技能培训 ，包括饲料企业理念 、行业知识 、营销技能 等基础知识 ，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员 ；第三要通过严格的实践锻炼 ，让一个新 兵转变成为老兵 ，成为销售队伍的中坚力量 。

　　3、严格科学的管理是优秀业务队伍的保障 。大多数饲料企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要性 ，但是在实际工作中 ，管理工作往往做得很不到位 ，制度不全面 ，考核不严格 ，造成业务队伍松松散散。对 销售队伍的管理 ，主要有以下几个方面 ：

　　（1） 建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通；
　　（ 2） 建立行政管理制度，规范每个人的行为规范；
　　（ 3） 建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为；
　　（ 4） 建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间；
　　（ 5） 建立业绩考核和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售目标的达成。通过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。

  　4、建立例会沟通制度。销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。销售例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分解下月销售计划，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。通过这些内容，使例会成为一个充电加油提高的机会。例会形式上应当是一种双向沟通模式。在时间上，最好一月一次，也可一周一次，特殊时期应根据实际情况而定。例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员，或是业务主管和其他部门相关人员。

　　三 、制定好市场策略

　市场策略主要有以下几部分：

　　1、营销计划书。营销计划书是指导整个营销工作的最基础的政策文件，是非常有效的营销工具，所有营销工作都依此来展开，属营销工作中的重头戏。营销计划书往往分为六大部分。

　　（1）营销环境分析，内容包括宏观环境分析如经济形势、历史人文、法律法规、行业动态等；微观环境分析如竞争对手分析、供应商分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。

　　（2）消费行为分析，详细了解消费者的需求以便针对性制订相应策略。内容有消费人群分析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分布等。　　

　　（3）SWOT分析，了解饲料企业所处的位置、机会，饲料企业存在的问题，与竞品相比有什么优势、劣势等，越详细越实际越好。

　　（4）营销目标制定，通过市场细分、市场定位，锁定要占领的市场、人群，集中资源。按月度、市场、部门、人员、品种等分别制订销售计划，明确销售额、回款额、利润额、市场占有率、品牌知名度等营销目标。

　　（5）营销组合，通过产品策略、价格策略、通路策略、广告策略的组合运用，确保营销目标的达成。

　　（6）进度预算表，涉及各事项的时间安排、责任人、费用等，控制进度和费用。

　　2、市场布局。我们所面对的各处市场是相互影响的，其中一些市场处于关键位置，一些处于次要位置，打开一些关键市场，就会占领一大片市场。因而我们必须认真研究市场，按市场特点划分出几个区域，每个区域选出重点市场，然后确定这些区域市场的开发次序和轻重缓急，形成一个总体市场布局方案。

　　市场布局要考虑多种因素，一是市场的重要性，是否属战

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