6.3中小饲料企业要有能保障渠道精耕细作实施的人才储备。

7 中小饲料企业如何实施精耕细作

由于市场环境的变化，为了能够有效地开发和维护好现有市场，众多的饲料企业开始意识到对渠道精耕细作的必要性和重要性，但是由于受到各种资源的制约，该如何开展这项工作是很多饲料企业尤其是中小饲料企业所面临的难题！其实精耕细作策略也是企业的一个营销总体战略。这就要求企业首先要制定一个总体的策略规划，有步骤分阶段实施，在这个过程中，需要公司全员的积极参与，齐心协力，才能实现渠道精耕细作的战略目标。

7.1 有的放矢，对渠道进行充分市场调研

市场调研的主要内容有目标市场的养殖状况，经销商以及竞争对手情况等。

养殖情况：规模、种类、品系以及养殖习惯，还要包括当地政府的养殖政策和规划以及当地重要的养殖企业资料。

经销商情况：资金实力、规模、市场覆盖率、信誉度、技术力量、服务意识、管理能力、销售能力、信息收信传递能力等各个方面。

竞争对手情况：此地区共有多少家厂家在此销售，其产品的系列、价格、客户定位以及市场占有率，销售人员素质，渠道情况等各个方面。

在上述调研资料的基础上，按照“终端客户、经销商、竞争对手”三大类进行资料的整理归档、分析，供企业决策人参考，存档时并要按区域进行区分。

3.2 渠道的选定

首先是目标市场的选定。许多中小饲料企业的业务区域横跨省际，而在每个区域都进行精耕细作资源上又不允许，这就需要择选。择选的原则：一是市场基础；二是售后是否便利；三是运输半径。在10个市场上销售500吨预混料和在3个市场上销售500吨，意义是不一样的。

今年6月开始的“治超”给饲料企业带来的运输成本上升，说明了饲料企业销售半径过长给自己发展带来的隐患。以及调整销售半径进行精耕细作的必要性！

其次是客户的选定。一个市场上，客户很多，中小饲料企业不能也不必平均用力，这就需要进行客户的选定。客户标准可以分为三类：A类是对市场有重要影响力的养殖场或经销商；B类是有一定影响力的养殖场或经销商；C类是影响力很小的养殖场（户）或经销商。中小饲料企业应以B类客户作为企业的首选客户选定目标，集中资源进行开发和扶持，实现以点带面，而不宜盲目贪大！

3.3 建立与经销商的合作伙伴关系

中小饲料企业要对区域市场进行精耕细作，必须依靠当地经销商的支持，通过给予经销商在各个领域内的全面支持，形成互信关系，在此基础上建立起关系密切的合作伙伴关系，以更好地促进产品的深度分销。经销商发展了，企业也才能有发展。

中小饲料企业给予经销商的支持，最主要的是经营规划、技术支持、进存货管理、售点广告与促销支持这五项工作。在建立合作伙伴关系过程中，企业应明确各项职能在企业和经销商之间的分配，并确定各自的工作重点，这样才能有效地经营好经销商，共同开拓市场。对于大的经销商，饲料企业应委派客户经理和技术服务人员进驻服务，小的经销商则由资深业务人员和技术服务人员定期上门服务。

3.4 注重网络覆盖，进行密集性分销

可口可乐公司有一句著名的销售格言：“乐得买、买得起、买得到”，而“买得到”强调的就是注重扩大网点覆盖率，使消费者在任何地方都能够买得到可口可乐。

渠道精耕细作要求中小饲料企业必须依靠经销商。经销商在特定的区域市场有自己的销售网络，饲料企业只有充分依靠这些网络资源，进行密集性分销，让产品到达尽可能多的终端，才可能通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近养殖企业（户）。

在提高网点覆盖率时，中小饲料企业应注意以下二个问题：

第一，确保网点布局合理。中小饲料企业的资源是有限的，不能盲目追求覆盖广度，在占领市场空白点的同时，应该控制网点的数量，确保单个网点的质量。同时要对网点进行动态管理，淘汰无效网点，提升有效网点，强化形象网点，巩固战略网点，打击竞争网点，建立起合理的网络布局。以此控制渠道间价格战、窜货等不正当竞争现象。

第二，网点的各种业态应均衡。比如浓缩料和复合预混料，不同养殖群体间使用偏好是不同的，因此应兼顾各种网点业态，尽可能让各种类型的用户能够便利地接触到你的饲料产品。

3.5 注重渠道铺货率和技术营销，提升门面销售量

中小饲料企业的产品在进入经销商的渠道以后，接下来的关键是要提高单店铺货率，占领渠道资源，最大限度地挖掘该网点的市场潜力，提高在各网点的销售量。而这需要饲料企业加强对渠道的服务和管理。

第一，产品陈列和进存货管理。首先是要求自己的产品要占据门面优势位置，保证产品的陈列整齐美观；其次是要求根据养殖周期和市场行情科学进行进存货管理，以充分利用门面的贮存空间。关键是要有一定的标准，力求作到规范。

第二，广告宣传和产品促销。只有铺货率是不够的，要想把铺货率转化为销量的提高，还需要有广告宣传和促销活动的支持。广告宣传有两个要点：一是要注意门面宣传，以渲染现场销售的气氛，增加促销效果；二是要有实质内容，比如举办技术讲座，提供养殖技术资料等。产品促销要点：要真正让利，不要不痛不痒，糊弄人其实是糊弄自己。

第三，要加强对门面销售人员的培训和激励。经销商渠道门面的销售人员，绝大多数在专业知识和销售技能上欠缺，而且收入和销售量不挂购，如果想提高网点的销售量，饲料企业必须加强对他们的培训并能给予物质上激励。

第四，通过技术营销提升销量。这就要求每个经销商都要有技术专家进行售后服务。专家或者由企业派驻，或者由企业为经销商培训。

中小饲料企业通过对终端的上述管理举措，可以提高渠道的技术服务能力，规范渠道终端的销售行为，使企业在渠道中以统一的形象出现，有助于提升企业品牌形象，拉动销量，并能有效地维护市场秩序，控制终端。

3.6 渠道工作人员的科学管理

渠道的精耕细作需要企业的渠道工作人员不断深入市场，拜访终端，协助经销商开展工作和处理市场问题，是中小饲料企业有效推动渠道精耕细作方案的重要执行人员。

首先要强化对渠道工作人员专业技能和管理技能的培训。对渠道进行精耕细作要求饲料企业能够给经销商提供更多的技术支持以及管理支持。而中小饲料企业在这两方面没有足够的专家储备，相当一部分工作要通过销售人员来完成，这就要求销售人员在这两个领域要有较深厚的积累。这一要求多数销售人员不能达标，这就需要培训。

其次要强化渠道工作人员的时间管理，提高工作绩效。渠道

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