近几年，随着饲料行业的快速扩张和畜产品需求的相对饱和，饲料市场出现供大于求的买方新形势。行业进入整合期，看上去对饲料企业是坏事，然而冷静下来想一想，这是饲料行业发展的必然过程。饲料企业之所以感到痛苦和不适应，是因为以前习惯了那种经营方式，猛然之间经营环境给我们新的挑战，我们已经没有能力改变自己、及时顺应环境了，就会困惑和不安。

由于市场环境的变化，众多的饲料企业开始意识到对市场精耕细作和深度分销的必要性和重要性，但是由于受到各种资源的制约，工作的开展难如人意，中小饲料企业如何搞好渠道精耕细作策略？本文将对这一问题进行探讨。

1 正确理解渠道精耕细作

渠道精耕细作，就是指饲料企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。

首先它是一个过程管理。通过细分的量化措施，饲料企业可以了解销售的全过程并充分把握市场动态。

其次它是一个量化管理的过程。可以使饲料企业在销售过程中，对人、财、物等资源的分配和使用趋于合理化、科学化。

第三它是一个信息管理的过程。有助于饲料企业及时获得一线市场信息，为发现问题、解决问题并进行正确的决策提供信息支持。

２ 当前中小饲料企业销售渠道中存在的问题

2.1　销售渠道的点、面规划不合理，渠道的有效利用和激励不够。

2.2　多数中小饲料企业进入的目标市场领域与企业拥有的资源不匹配，销售半径过长。

2.3　渠道建设过程中过于注重和依赖大经销商。双方通过“经销商出渠道，企业出产品和服务”的形式合作。由于不能控制渠道，在某种意义上说，饲料企业是为经销商打工。

2.4 企业渠道终端市场铺货率不高，距离中小饲料企业期望养殖户能在自己目标市场销售终端里“见得到、买得到”自己产品的预期有差距。

2.5 渠道的服务、促销和自我管理等能力弱，缺少技术营销手段，不能满足市场需求。不少经销商的服务和促销完全依靠饲料企业。

2.6　饲料企业与经销商基本各自为政，不能形成一盘棋。企业的经，经销商不好好念甚至不念；经销商的经，企业爱理不理。以致渠道促销不力，降价倾销现象屡禁不绝。

2.7　企业调动经销商积极性和新开发经销商的成本越来越大，维持渠道的成本偏高。

2.8　经销商的忠诚度低，经销商今天还是你的，明天可能就是别人的了，渠道稳定性差。

3 中小饲料企业实施渠道精耕细作的原因

3.1 渠道管理创新的需要

近年来，我国饲料市场出现销售渠道和零售终端多样化的特点。在“经销商销售”和“业务员销售”两种传统方式之外，饲料市场、销售代理公司、自建销售渠道等新模式接连出现。现在的市场环境要求饲料企业要“经营”变为“精营”，这种情况下，根据企业的资源状况合理的选择渠道和终端就显得十分重要。

3.2 因应行业整合的需要

由于资源所限，中小饲料企业不能向大企业那样在各个市场布局，其对市场掌控的能力取决于对渠道管理的深度而不是广度，即企业能够有效管理和掌控的渠道层级。随着行业整合时代的到来，面对大企业的挤压，中小饲料企业在终端上的争夺将会白热化，这将促使企业把解决问题的目光移向渠道精耕细作。

3.3 有效满足养殖市场需求的需要

饲料产品用户行为的差异性和多样化决定了市场的复杂性。首先，我国的养殖业发展很不平衡，规模化养殖和散养并存；其次，用户的需求层次有高、中、低档之分，饲料企业可以在不同的细分市场中展开竞争，来满足某一个特定的养殖群体的需求。这就需要中小饲料企业用心研究养殖市场和养殖企业（户），分析他们的购买行为，把渠道做深做透，让产品尽可能多地接触消费者。　　

3.4 理性、科学、充分、合理利用饲料企业资源的需要

如何更深层次地对现有的市场进行管理和维护，中小饲料企业一般很少考虑，为了发展，他们习惯考虑如何更多的开发和占领新的市场。但是市场的广度总是有限，受企业资源限制，企业不可能占领所有的市场，同时竞争的加剧，让企业开发新市场的成本越来越大。这种情况下，饲料企业必须考虑如何对现有的市场进行深度开发，做深做细，提高单个市场的销售业绩和质量，同时维护好市场内的有序经营，这样最经济。

4 中小饲料企业渠道精耕细作的主要内容

4.1　人力资源配置规划的制定

根据地域、市场容量、客户基数以及开发计划来配备销售和技术服务人员。例如对于定位在区域市场的预混料企业，每个县都应设置服务站，服务站内至少各配置2名以上销售代表和技术服务人员。

4.2　工作定额规划的制定

销售和技术服务人员每天拜访的客户数量必须达到规定的标准；必须按照规定的拜访频率来完成任务等。

4.3　拜访频率规划的制定

根据客户的级别来确定相应的拜访频率，做到“重点客户重点服务”，以使人员和时间的使用更为有效。

4.4　促销规划的制定

根据不同区域和客户，明确“何时做促销，怎么做促销，如何考评促销”三个问题。

4.5　服务内容规划的制定

根据不同区域和客户，明确“何时做服务，怎么做服务，如何考评服务”三个问题。

5.3 渠道精耕细作的主要表现形式

5.1　一张图。指“销售网点分布图”。

5.2　一条线。是指根据销售网点分布图来设定销售人员的拜访路线。

5.3　三张表。是指“客户登记表（记载客户的详细资料、经营状况等，是所有工作的基础）”、“客户服务表（该表明确规定了销售人员的工作内容）”和“订货表（根据此表可以了解到客户的经营状况并及时接受或督促客户的定货）”。

5.4　六个定。工作人员相对稳定、每个工作人员的服务区域相对稳定、对每个销售网点的访问频率相对稳定、销售人员工作路线的相对稳定、对每个网点的访问时间相对稳定、技术服务人员的工作流程相对稳定。

6 影响中小饲料企业渠道精耕细作实施的主要条件

6.1 首先要有相应渠道。渠道精耕细作是在渠道基础上进行的细致、深入的管理，没有渠道则谈不上精耕细作。

6.2 中小饲料企业要有良好的信息分析能力。渠道精耕细作必然涉及到大量的数据处理，所有的资

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