1 做单项产品的冠军
    这两年大家一直在倡导价值营销，笔者也是十分赞同的，也一直身体力行地推行。但现在看来，价值营销在饲料行业营销里面地位虽重要，却不能将它奉为圭臬。因为市场还有太多的不成熟，可能在中国现阶段的饲料市场，口碑营销更适合企业。在中国养殖业的现阶段，有时候企业提供的价值未必被认可，这时候口碑就变得重要起来。去年，我在所服务的公司推行价值营销的时候，不经意间遇到了对手。且对手给我们设置了一个极大的障碍。因为急于带领企业寻求突破，我经过认真的思考，决定避开近在咫尺的强敌锋芒，而利用本区域的产业发展机会，将产品线的重点放在奶牛料上。为了顺利完成转型，我们邀请国内著名的动物营养专家设计了奶牛的预混料配方，并在多个奶牛场进行验证，效果确实不错。同时，为了进一步推行价值营销。由笔者亲自在大专院校聘请了两位有实践经验的老师，临时充实到我们的技术专家队伍里面。之后把重点拓展目标放在了山东某地。当时，该地在政府的大力支持下，正在扩大奶牛的养殖规模。而我们的业务员前期也已经做了充分的准备工作。挟价格、技术和服务优势，胜算还不几成定局？然而，结果却非如此。经过调查，我们发现一个无论是使用效果和后期服务都远不如我们的一家公司，挡住了我们前进方向。而这家公司在当地的成功却来自农户的口碑(虽然使用效果平平)。原来，这家公司的名称是“***奶牛饲料有限公司”，而小包装也是全系列的产品包装。在当地农户的眼里，他们是一家专业的奶牛饲料公司。这个是很容易产生联想的事情：专业=专家。从此事件上看，笔者不得不佩服营销策划的力量。原来仅有价值是不够的。

    2 做出你的产品差异来
    在以前曾提出过一个观点，大意是作为小企业，不应盲目地不顾自身实力与资源而把希望寄托在技术“突破”上。那么为什么现在又提出把产品做出差异来？因为笔者在这里说的差异，并非真正的突破，而是一种改进。这种改进只要能给客户感觉到一种明显的差异就可以了，在行业内有许多不胜枚举的例子。例如，山东某地的众*饲料有限公司的产蛋鸡预混料，一改许多饲料的通常外观，颜色明显发暗呈灰色，加上浓郁的鱼粉味道，很容易让客户联想到这是一款真材实料的产品，从而给客户一种很放心的感觉。同时，市场验证效果的确很好，也受到养殖户的推崇。公司也因此取得了良好的业绩和较快的发展。
    市场对每一个厂家都是公平的，有时候低迷的市场对一些眼光敏锐的企业来说，甚至是千载难逢的机会。从去年年中开始，牲猪价格迅速下滑，一些养殖户苦不堪言。许多养殖户为了降低养殖成本，开始在饲料方面打起了主意，选择使用低档饲料来被动地抗拒猪价的下滑。在以徐州为中心的淮海经济区，原本养殖户们一直推崇的好浓缩料都是用纯豆粕做的高蛋白质饲料。如今猪的价格掉下来了，许多养殖户再也不舍得使用。于是，以这类产品为主的企业一筹莫展，销量迅速下滑。此时，一家位于安徽淮北市的小型饲料企业，敏锐地找到了市场的脉搏，对旗下的浓缩料产品进行重新定位。重新采用了原来被市场认同度低的技术（主要是大量使用杂粕并进行改良），推出了一款零售价格仅129元/袋的产品，并命名为“经济王子”。为了配合这个产品的推广，专门印制了新颖、美观的包装袋，并在包装袋上显著地方标注了产品价格。同时，又选择一些养殖户做了养殖对比实验，根据实验结果制作了大量的宣传软文，并对产品效果进行了承诺。为了此次产品的顺利推广，厂家来进行了一系列的营销策划方案，适时地投放了适用的产品，加上合理的价位、系统的营销策划，终于使“经济王子”一炮走红，也带动了其他产品的销售。目前，该公司发展迅速，前景十分乐观。这是一个利用不利市场状况，准确定位差异化产品，而取得突破的典型案例。

    3 独享最美味的蛋糕
    在行业内，许多小型饲料企业热衷于模仿。这种模仿既包括技术，当然也包括营销模式。毋庸质疑的是，模仿会给他们节省大量的时间，以及少走弯路。然而纵观国内饲料企业，靠模仿取得突破与成功的企业却少之又少。这仍然可以归罪于行业内企业的“浮躁病”。许多企业推崇普瑞纳的“程序营销”，却无法耐住寂寞认真推行，当效果不明显的时候，又去模仿六合的“深度营销”，当“深度营销”没有达到自己的预期后，可能又会去模仿兆华金丰的“价值营销”。如此反复，不一而终，这正是没有得到“正果”的原因。因此，进行深入、全面的营销模式研究是模仿的前提条件，耐得住寂寞，就成了模仿者的基本功了。否则，画虎不成反类犬就得不偿失了。

    4 在不远的地方建个根据地
    笔者见到许多小型的饲料企业，年产预混料不过百吨左右，销售区域竟然横跨数省。也有的小企业，范围就在眼前的一两个县里，销售也就是那么几十吨，这两种企业的未来生存都是堪忧的。这时候可能有人会说：那按你的意思，出去不好，呆在家里也不好，那究竟怎么做?笔者认为，一个小饲料企业，它最理想的发展区域是在距生产驻地30km外120km内的地方。原因如下：（1）业内尤其有外来和尚好念经的习惯。我们不需要批评和改变农民，因为那需要时间。所以，我们要暂且适应农民。（2）可以充分体现成本优势，尤其在营销费用与运输成本上。（3）120km内已经是一个相当大的区域了，进可攻、退可守，精耕细作下足可以成就一番事业。
    根据地的建设，是小饲料企业经营成败的关键之一。没有根据地的建设，就没有样板市场，没有样板市场，就没有批量复制的能力。许多企业，某地的业务做得好，只是一味给予物质奖励，却忽视了样板市场的样板作用，实在是很可惜的事情。样板市场是公司的高产试验田，也是公司销售员工的信心与经验所在。

    5 低成本打造最好的企业形象
    许多朋友认为打造企业良好形象是花拳绣腿的工夫，也有的朋友认为做企业形象要花好多钱，还有的朋友认为打造企业形象是大企业的事情，这些都是误区。企业的形象是企业发展的基础，也是企业发展的必须，如果措施得当，是可以四两拨千斤的。企业形象的提升是一个系统工程，除了厂容厂貌、员工形象、宣传资料、产品包装等方面外，客户回访也很重要，这个岗位对客户的满意度有着举足轻重的作用。纵观国内饲料企业，客服工作的主要责任在业务员与技术员的肩上，但他们远不能承担全部的重任。因为，他们能够解决的大多是经营与技术上的问题。心理上的客服工作就应该交给我们的内勤客服岗了。通常客户如果直接给公司客服打电话，实际上已经证实客服工作的失败。到这个时候，客服最多扮演的是个消防队的角色了，只能算是亡羊补牢的工作。

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