文章摘要：近来笔者在与很多饲料企业老板交流的过程中，发现他们普遍都有这样的一些困惑，即为什么企业在产品、服务上的投入不断增加，而效果却越来越不明显？很多企业认为很重要而且有特色的卖点在客户那里却并不热衷？好不容易开发来的客户却又条件多、“麻烦”多、稳定性差，他们到底在想什么？其实，这些现象......
3、高效的消费者反应。用户是饲料企业重要的创新源。饲料企业需要高度重视核心用户和领先型用户群体的建设，在组织结构上需要贴近、再贴近顾客。在一些激烈竞争的市场，几个主要的厂家往往都会选一些重点用户来跟踪竞争对手的营销活动情况，并进而采取相应的措施，这是竞争者为导向的一种举措。真正的用户导向，表现在一些预混料企业敏感把握到了饲料行业的发展方向，及时向全价饲料领域转型，并取得了不俗的成绩。而最近一些预混料企业开始了第二轮的转型，在此过程中，固然机会还有很多，但不得不说，在对消费者反应的战略把握上，慢这一步，整个企业的后劲就要弱了很多。
在实行体验营销的过程中，饲料企业需要关注与用户的互动与沟通，重视养殖户的体验，尊重养殖户的意见，关注他们的长远利益，刺激规模养殖户的潜在需求。同时注重与客户的互动交流，鼓励他们参与产品的设计，并提出合理化的建议，根据养殖户的需求重新改进和创造新产品。
4、 强调顾客主张，重建价值组合。饲料企业的产品与服务组合的出发
点依然是产品和服务本身，没有回到顾客导向，至多只是解决了顾客的认知，而没有实现对于顾客需求的满足。这种新瓶装旧酒式的简单组合，是饲料行业产品、服务同质化的根本原因。饲料企业需要转换营销思维方式，从顾客价值出发，组合具有差异性的产品和服务价值，实现顾客价值。关注顾客价值满足的识别，寻求顾客需求的共同点，强调顾客的主张。对养殖户来说，他最终关注的还是养殖效益的实现，而怎么实现这种效益，还是要从他所养殖的动物对象来着手。这样一来，饲料企业也好，饲料经销商也好，养殖户也好，大家的目标都是一致的，都转移到了如何更好提高养殖动物的价值，围绕这个目标，重新确立自己的定位和价值提供物的组合。
5、 转换营销体系，实现顾客管理。在今天的竞争环境下，这应该是对
营销系统提出的最大挑战。很多饲料企业老板和学者到美国参观其一流企业时，都感觉这些企业的寿命非常长，很多都超过70年，这么长寿的公司，其背后的机理是什么?在后来的参观中陈春花教授发现，这些美国公司一直关注两个经营指标，就如同我们关注销售额和利润一样，他们关注的是用户数和用户价值的贡献率。最典型的例子是美国联合饲料公司，这个公司一直致力于提升猪的价值并为此不懈地努力，只用一个标准来衡量自己的能力，这个标准是养殖户的价值中联合饲料公司贡献率。在这个公司，给人最难忘体验的是它的养殖中心，它的种猪实验场以及被称之为“疯狂博士”的创新价值研究人员，它也是第一个不卖饲料而卖养殖方案的饲料企业。而恒兴集团陈丹董事长找到的答案则是，因为他们有70年的客户。回国后，恒兴集团立刻着手开始了客户培训计划，将客户纳入到企业员工体系的服务中。
饲料企业要做到顾客管理替代营销管理，就要做到营销体系的角色转换，这需要实现以下几点：第一，营销是顾客管理的一个部分，而不是顾客管理是营销的一个部分；第二，最优秀的营销人才放到顾客管理的活动中，确保高层营销管理人员从事的是顾客管理工作，确保营销资源投放到顾客管理的活动中；第三，撤销营销部门，用顾客管理部门替代上一页 [1] [2]
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