一、饲料推销中的“说”、“问”、“听”

    给自己定好位：饲料经销商总是喜欢那些能给他提出经营建议的人，尊重那些语言得体、举止高雅的人。推销不能有一丝的乞讨、欺骗，而是机智与真诚的结合；饲料推销是一门主要与饲料经销商和大的养殖户交往的艺术，但是它首先是一门语言艺术：

    1、 自我介绍要实事求是，口齿清楚，声音明朗，自然大方。不带话把子，不带粗话、脏字。公司名气大的就先介绍公司：如张老板您好，我是正大公司销售员刘大勇。公司没名气的先介绍自己，再介绍公司。如果您还有个什么经理头衔，后面加上一句：“是销售部经理。”

    2、要对经销商真诚地感兴趣，赞美经销商一切值得赞美、经销商想要您赞美的地方。

    3、做个好的听者，不要短短几分钟内滔滔不绝。诱导经销商将其想法、疑问、兴趣点，通通说出来，哪怕是他牢骚满腹也要耐心地听。

    4、谈话声音要抑扬顿挫，避免赘词，善于沉默。不要“这个”“那个”，不要给经销商匆忙、慌张、无信心的印象。注意停顿可吸引客户的注意力，使经销商有机会评论、提问，给他留下聪明、有信心、可信赖的印象。

    5、 用积极肯定的、充满活力的语言，避免使用令人不快的语言。“今天这风吹得真烦人”、“今天不行吗？”、“请您赶快决定好不好？”、“这几天真倒霉，没卖几吨饲料，帮个忙好不好？”……诸如此类都不行。多练习，要改变您的语言，先要改变您的心情、表情。

    6、 委婉遣词，避免与经销商正面争论，只要是争论，不管是争赢争输，反正都是您输定了。

    7、 要让经销商或用户做主。他总想表现教育欲，就让他扮演老师，那您就扮演学生。他想演长辈，您就扮演好晚辈，满足他的虚荣心。

    8、 说话时不要只顾介绍自己的产品，不顾客户的需求、态度。说三分，听七分。在说的语言中，70%的语言用来博得客户好感，20%的语言来向客户说明：经销我们饲料会给他带来的好处，10%的语言用来介绍我们公司的情况。

    多用客套辞：“劳驾”、“借光”、“请教”、“赐教”、“打扰”、“恭喜”、“拜访”、“失陪”、“恭候”、“奉还”、“留步”、“光临”。

    避免客户在“买”和“不买”中选择，而是在“买A饲料”还是“买B饲料”中选择。

    9、 还可依据经销商的感觉类型将其分为三类：

    （1）、视觉型的人：爱说“你看”。一般对饲料色泽比着挑剔，拿您的产品反复与竞争对手的竞品对照。应对：销售员的穿戴多注重色彩搭配，推广饲料时，多从色泽的角度去解释。

    （2）、听觉型的人：爱说“你听”。一般对权威人士、养殖户、其他经销商的意见特别在意。应对：推广饲料时，多转引权威人士的说法，和养殖户的使用说法。

    （3）、触觉型的人：多谈“你摸摸”。一般爱把您的产品摩挲弄成粉状，反复地找感觉。在推广产品时多把产品让他摸摸。

    开放式和封闭式提问的妙用

    1、 开放式提问。这是为了发掘更多的信息，向客户征询更多的意见而设计的，特点是不限定答案范围。如：“您说这个公司的饲料有哪些卖点呢？”又如：“您的销售搞得这么好，有哪些诀窍呢？”

    2、 封闭式提问。是一个用“是”和“不是”来回答的问题，有固定可选的答案。如：“这种饲料一个能卖到五十吨吗？”又如：“养殖户选择这个品牌是因为他的价格便宜吗？”

    3、 聆听的两大障碍：先入为主和早下结论。

    聆听的6个原则：

    （1）、 一般开放式发问后再聆听。

    （2）、要明白您是为了了解客户的需求，或解决客户的问题而聆听。

    （3）、您除了听回答者说的表面意思外，还得学会发掘他说的弦外之音。

    （4）、不要打断他的话。

    （5）、不要带着成见去听，要打开自己的心扉。

    （6）、尽量配合自己的身体语言，如点关、微笑。

    二、语言艺术及礼仪举止

    注意推销中的非语言艺术：

    销售员以身份语言向顾客表达的信息占总信息量的70%。

    1、 仪表、举止及相关礼仪要体现优雅风度。

    2、 学会微笑。

    3、 善于用眼神来传递情感，眼睛是心灵的窗户，是最敏感、表达上最传神的部位，不同的眼神表达不同的含义。应用恳切、友好、坦然、坚定的眼神，忌用轻佻、游离、茫然、轻蔑、阴沉等目光。要明白：内涵比外在重要得多。

    4、 交谈时，不时注视一下对方的眼睛，范围在领结及以上部分。

    5、 顾客是已婚女性，应注视她的嘴巴，是未婚女性，应注视她的下巴。

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