随着养殖业规模化发展和饲料科技的不断进步，饲料企业的技术服务不断注入新的内涵，服务内容由产品使用说明，到疾病防治、养殖环境，服务形式由单纯的投诉处理，到产品推介、技术培训、专家咨询、网络服务，技术服务已成为饲料企业经营的重要内容，成为市场竞争的焦点。
 
 　　1　技术服务的演变
 
 　　1.1　养殖方式的转变对技术服务提出了新要求。我国的饲料产业起步于八十年代，当时，养殖业规模较小，养殖的水平也较低，农户多使用自有的粮油加工副产品，为数不多的规模猪场也以混合饲料为主，水产养殖也较少，多采用菜粕等原料。由于养殖业生产水平较低，对饲料的技术要求不高，无需技术服务。九十年代以来，规模养殖不断发展，养殖者对饲料报酬、经济效益要求提高。饲料产品是养殖成本中最高的一项，养殖过程出现问题首先找的就是饲料企业。因此，养殖者不仅对饲料产品的质量提出了营养全面、饲料报酬高、性价比好的要求，同时对技术服务也提出了新的要求。
 
 　　1.2　技术服务体系随着体制改革也在发生改变。长期以来，基层畜牧兽医服务组织承担畜禽生产的疫病防治、良种、饲料推广、科学饲养等职能。九十年代初，南通正大、上海大江551、552乳、仔猪全价饲料刚刚面市，就是通过省、市、县、乡各级畜牧兽医站组织推广，取得了显著的成效，养殖者得到了实惠，推广者得到回报，生产企业打开了市场，实现了共赢。随着农村服务体制的改革，技术推广经费减少，基层服务队伍实行了合并，无力开展技术推广和服务工作，养殖技术推广和服务逐渐被饲料生产企业的技术服务替代。
 
 　　1.3　饲料企业的技术服务迅速跟进。饲料产业发展初期，饲料紧缺，企业利润空间较大，无忧患意识；畜禽、水产养殖方面人才比较缺乏，无力开展技术服务。随着规模养殖的发展和市场竞争的不断激烈，对饲料企业技术服务提出了新的要求。企业一方面在质量和成本上挖潜力，争取价格竞争优势，一方面改进服务态度，加强售前、售中、售后的技术服务。一些企业利用销售人员充当技术服务队伍，边推销、边服务、边处理投诉。随着竞争的日渐激烈，多数大中型饲料企业都已有或正在组建高层次的专业技术队伍，处理用户的技术问题，将企业技术服务推到一个新的层面。
 
 　　2　技术服务是市场竞争的重要手段
 
 　　产品是维系企业和用户之间关系的纽带，而产品除了价廉物美还需要一系列的技术服务。对于企业来说，产品与服务是一个问题的两个方面，好比一个是硬件一个是软件，两者必须配合协调。如果在产品的品质和定位上不适合用户的需要，再好的技术服务手段也不能使饲料中营养水平提高。优质的饲料产品，因为服务不到位，客户使用方法不当，配比不合理，使饲料使用效果大打折扣，仍有可能被客户拒之门外。搞好技术服务，对发挥产品潜能，稳定老客户，开拓新市场具有重要的意义。
 
 　　不少企业负责人认为，只要产品不是假冒伪劣，料能买出去、款能及时回笼就行，至于客户的问题是他们自己的事，甚至认为，技术服务人员不像第一线的销售人员能直接产生效益。因此一些中小饲料企业普遍存在技术力量不足，技术服务欠缺等问题，导致市场越做越小。
 
 　　在市场日趋成熟的环境下，不同企业产品的性能、质量的差距越来越小，客户越来越受到品牌和服务的影响，或者说没有品牌和服务作为附加值的产品，定会被市场抛弃。饲料是一种特殊的产品，要使动物表现出良好的生产性能，除产品质量外，还受动物品种、饲养环境、管理水平及动物健康等诸多因素的影响，在某种情况下，上述因素的不良往往会掩盖饲料质量的高低，使高质量的产品性能得不到有效发挥，这就要求饲料生产企业在销售前后提供相应的有针对性的技术服务，尽量减少或消除非产品因子对产品性能的不良影响，使企业产品性能得到应有的客观体现。
 
 　　现代营销强调以客户的需要为中心。有人说做饲料就是作原料，有人说作产品就是做品牌，也有人说做市场就是做服务。可见技术服务已成为饲料企业参与市场竞争的最有力的武器之一，而且随着市场的成熟，其重要性日趋增强。
 
 　　3　技术服务的主要方式与内容
 
 　　3.1　提供技术资料，这是企业最为常用也是最简单的服务方式。包括提供企业简介、产品说明、主要营养成分、使用的注意事项，建议配方和饲养管理指南，这些技术信息常随产品包装和标签或印制资料传递给用户，比较方便和简单，这是所有企业都能做到的。
 
 　　3.2　产品推介会。常用于企业开发、面市新产品的宣传，向客户宣传新开发产品的特点和使用要点，使用户直接了解产品性能，邀请有关专家作一些与产品相关的技术讲座，请产品试用户介绍产品使用效果，让客户更易接受新产品。注意这类宣传活动应恰当，实事求是宣传，不可言过其实，否则将会埋下投诉的伏笔。
 
 　　3.3　技术培训。这是最见效的服务方式，解决一个或几个客户普遍关心的技术问题，或针对一个或几个新技术、新产品或客户普遍关心的技术疑点、难点进行系统的专题讲述，对于接受和正确使用产品十分重要，也是企业争取客户的有效途径之一。据对省内10个年产5千吨以上预混料、2万吨以上配合饲料生产企业调查，企业每年组织各类技术讲座都在6次以上，参加人数800人次以上。
 
 　　3.4　现场咨询。企业直接派技术人员到客户现场进行技术指导和接受咨询，这是很受客户欢迎的一种服务，通过现场咨询服务，可以针对实际情况，切中要害解决有关技术问题，同时还可通过现场观察，发现一些不合理的问题，进而找到解决这类问题的有效办法。根据对上述10个企业调查统计，平均每个企业每年派出技术人员300多人次。这种咨询可以把服务送到客户家中，让客户感受到良好的服务，可有效增进与客户之间的感情，并建立牢固的供求关系。值得注意的是，一些在现场一时无法解决的问题，应该在承诺的时间内给予解答和解决，因条件限制等原因无法解决的问题也要及时给予客户相信的解释。
 
 　　3.5　函、电、网络咨询与使用效果追访。通过函件、电话、传真、E-mail等通讯手段为客户解答有关技术问题已成为技术服务的重要方式，了解客户对产品使用效果的客观反应，为企业获得第一手资料提供直接的途径；通过这种服务还可使客户感到企业在重视和关心他，使客户对企业产生特别好感，可有效减少非产品质量的投诉；还可以节省时间，大大提高服务效率，减少双方不必要的开支。海尔集团在产品销售后的一个月内，用户都会接到追访电话，值得饲料企业借鉴。
 
 　　3.6　投诉处理。这是一种被动服务，是出现问题后的补救办法。俗话说，好事不出门坏事行千里。不论是何种投诉，

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